2010年國際商務(wù)師考試輔導(dǎo)：國際貿(mào)易人處理買家詢盤的技巧
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2010-08-09 17:06:22
開篇：不是你回復(fù)的好客人就會下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會得不到客戶的訂單
回復(fù)技巧
1、回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)：
今天的今天一定要回
香港、臺灣、韓國2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)
澳大利亞收到后馬上回
歐洲下午三點(diǎn)前一定要回
美國下班前回
（根據(jù)各國的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）
注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回
2、回復(fù)原則：
3C原則
Clearness（清楚）
Concisenes（簡潔）
Courtesy（禮貌）
3、案例分析
第一回合
（1）需要思考的問題：
專業(yè)度 professional （多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度）
滿足需求度 meet demands
體現(xiàn)誠意 show your sincereity
（2）回復(fù)郵件注意點(diǎn)
規(guī)范的格式（paragraphy， capitalization，spelling ，grammer…….）
主題 Subject ——點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如：公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品）
問候語——禮節(jié)、呼應(yīng)
有問必答——不能回答要給客戶解釋
重點(diǎn)突出，意思明確
落款——要有完整稱呼
第二回合
詢盤回復(fù)
專業(yè)報(bào)價(jià)——完整、針對性/報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整
專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收
向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格fob/c&f價(jià)
前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)
語氣——會影響全局
幾個(gè)回合后
客戶來郵件后
客戶有多個(gè)問題 一一作答，條理清楚
客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標(biāo)出）
涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級的問題最好主動提及
減少郵件往來的回合，提高效率
4、公司介紹
公司介紹怎么寫？
公司介紹三行 How long？ When？ What？
三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開始和結(jié)尾都是可以的
公司介紹內(nèi)容：
獨(dú)特賣點(diǎn)
員工情況
質(zhì)量控制程序
公司新聞
工廠規(guī)模
貿(mào)易服務(wù)設(shè)備
特殊生產(chǎn)能力
參展情況
代理商及代表處
質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)
委托加工服務(wù)
研發(fā)能力
其它主要客戶
5、討價(jià)還價(jià)
第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留有空間
價(jià)格的合理性
與競爭對手相比
其他選擇方案
6、獨(dú)家代理
了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商
讓對方先談條件
保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）
如果可能具體到某一制定產(chǎn)品
7.無法滿足對方需求時(shí)
一定要注意語調(diào)+給出解決方案
本文轉(zhuǎn)自夏濤的外貿(mào)企業(yè)海外推廣第一勵(lì)志博客
夏濤簡介：8年專注研究中小出口企業(yè)的海外推廣營銷與發(fā)展，與超過5，800家外貿(mào)企業(yè)老總進(jìn)行過溝通和分享，為近千家外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)整合營銷解決方案， 2008年9月受邀全球搜索引擎營銷大會（SMX）擔(dān)任外貿(mào)營銷專場主持人和特邀講師，多家海內(nèi)外媒體爭相約稿。其外貿(mào)營銷博客 （www.xiatao.com）月訪問量超過28，000人次。擁有4年阿里巴巴一線銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，1年環(huán)球資源工作經(jīng)驗(yàn)；是阿里巴巴南京辦事處的創(chuàng)辦者兼地區(qū)主管，也是其江蘇省最早的5名員工之一�，F(xiàn)任奧道中國首席執(zhí)行官。
