咨詢公司是公司成敗的罪魁禍?zhǔn)讍?

來源：時(shí)間：2008-01-06 18:17:52

　　世界咨詢業(yè)的始祖麥肯錫曾經(jīng)發(fā)誓，永不插手到企業(yè)的運(yùn)作中。而中國目前很多咨詢公司，打著貼身服務(wù)客戶的想法，滲透到企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過程中，咨詢角色和執(zhí)行角色不分，最終導(dǎo)致合作失敗
　　上海卓躍咨詢公司合伙人葉秉喜
　　
　　江海公司總經(jīng)理張軍請(qǐng)咨詢公司的目的跟中國很多企業(yè)請(qǐng)咨詢公司的目的一樣：在聘請(qǐng)咨詢公司之前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人其實(shí)已經(jīng)想好了如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇或者變革計(jì)劃，自己親手推動(dòng)或者決策將會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)和阻力，利用咨詢公司的手來進(jìn)行相應(yīng)的變革和決策，達(dá)到內(nèi)部洗腦、統(tǒng)一思想的作用。實(shí)質(zhì)上就是利用第三方的力量推動(dòng)自身的決策執(zhí)行。而這樣的咨詢項(xiàng)目，就如本案例中江海公司一樣，往往會(huì)失敗。
　　目前，中國很多企業(yè)對(duì)于咨詢公司的認(rèn)識(shí)不足，于是在與咨詢公司的交往中出現(xiàn)了種種問題，主要表現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：第一，不知道咨詢公司價(jià)值在什么地方？換句話說，不知道咨詢公司的真正作用是什么。實(shí)際上，咨詢公司更多的是系統(tǒng)性地提出多套解決問題的思路和方法，讓企業(yè)做最終的選擇。第二，咨詢公司的價(jià)值是思考問題和解決問題，而不是問題的執(zhí)行。很多企業(yè)把咨詢公司當(dāng)作執(zhí)行者，這實(shí)際上犯了大忌。第三，企業(yè)把咨詢公司當(dāng)作神靈。很多企業(yè)存在的問題實(shí)際上已經(jīng)病入膏肓，但卻希望咨詢公司一套咨詢方案，就能起死回生，實(shí)際上這是不可能的。
　　另外，從咨詢公司角度來看，中國目前的咨詢公司魚目混珠，水平參差不齊。主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：第一，咨詢公司沒有從實(shí)際的角度去分析問題，提出解決方案。很多咨詢公司只是一味地揣測(cè)企業(yè)的思路和想法，迎合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的口味，沒有站在客觀公正的角度去解決問題。比如說在江海集團(tuán)的案例中，李偉其實(shí)就是在客觀公正與迎合領(lǐng)導(dǎo)人的心態(tài)兩者之間斗爭。第二，咨詢公司跨越了咨詢的界限，進(jìn)入到了企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中。世界咨詢業(yè)的始祖麥肯錫曾經(jīng)發(fā)誓，永不插手到企業(yè)的運(yùn)作中。而我們目前很多咨詢公司打著貼身服務(wù)客戶的想法，滲透到企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，咨詢角色和執(zhí)行角色不分，最終導(dǎo)致客戶不滿。第三，咨詢公司的模塊化作業(yè)，而不是針對(duì)企業(yè)量身制作的解決方案。咨詢公司一般都有自己模塊化解決方案和咨詢案例。很多公司把這些模塊化的解決方案生搬硬套到不同的客戶身上。世界上并不存在“包治百病”的藥，咨詢也一樣，并不存在能夠解決不同客戶的標(biāo)準(zhǔn)解決方案。
　　可以說，案例中張軍和李偉對(duì)話的情景經(jīng)常存在于中國企業(yè)之中。那么如何處理好咨詢公司和企業(yè)之間的關(guān)系，使“二人轉(zhuǎn)”玩得更好？筆者認(rèn)為企業(yè)和咨詢公司各有所長，在合作過程中，只有擺正各自心態(tài)，才能發(fā)揮雙方的最大優(yōu)勢(shì)。
　　首先，要界定服務(wù)內(nèi)容。從文中的案例，我們可以看到咨詢公司和企業(yè)簽定的服務(wù)內(nèi)容，和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要的服務(wù)內(nèi)容有很大的差異。在這種情況下，咨詢公司應(yīng)該站在所界定的服務(wù)內(nèi)容上對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，而不應(yīng)該隨意變更服務(wù)內(nèi)容。如果客戶需要更改服務(wù)內(nèi)容，咨詢公司和企業(yè)也應(yīng)該協(xié)商一致，重新簽訂合同，然后再開始咨詢服務(wù)作業(yè)。
　　第二，咨詢公司應(yīng)該保持客觀公正的立場(chǎng)進(jìn)行咨詢作業(yè)，不能為客戶的利益誘導(dǎo)或其他原因喪失了咨詢業(yè)應(yīng)該注意的客觀、公正、中立的原則。同樣來說，企業(yè)也應(yīng)該尊重咨詢公司的咨詢成果，積極支持咨詢公司的作業(yè)，而不是想辦法牽著咨詢公司鼻子走，同樣也不能提出不切實(shí)際或者影響客觀公正的作業(yè)結(jié)果的要求。在客觀、公正、中立這樣的原則下，企業(yè)和咨詢公司密切配合，這樣才能得到正確的作業(yè)結(jié)果，企業(yè)才可以得到實(shí)質(zhì)的問題解決方案。
　　第三，企業(yè)和咨詢顧問之間的項(xiàng)目小組非常重要。為了保障項(xiàng)目順利進(jìn)行，企業(yè)與咨詢公司都要相應(yīng)地成立項(xiàng)目小組。兩個(gè)項(xiàng)目組的關(guān)系不是一個(gè)項(xiàng)目組組長對(duì)另外一個(gè)項(xiàng)目組組長，而應(yīng)該是不同的項(xiàng)目版塊對(duì)應(yīng)不同的人，由單點(diǎn)一個(gè)人對(duì)一個(gè)項(xiàng)目組，上升到項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目組。這樣的組織架構(gòu)可以保障項(xiàng)目高效運(yùn)行。在項(xiàng)目服務(wù)過程中，咨詢顧問和企業(yè)人員相互穿插，相互交融，彼此成為一體，共同為一個(gè)目標(biāo)，共同為甲乙雙方服務(wù)，這對(duì)項(xiàng)目發(fā)展大有裨益。本案例中的企業(yè)和咨詢公司之間沒有這樣一個(gè)項(xiàng)目小組，所以溝通起來就會(huì)有很大問題，咨詢項(xiàng)目無法真正開展起來。
　　只有咨詢公司和企業(yè)都成熟起來，咨詢公司才不會(huì)抱怨客戶，客戶也不會(huì)再抱怨咨詢公司，企業(yè)和咨詢公司之間才能形成良好的互動(dòng)，最終“雙贏”。
　　
　　沒有任何咨詢公司能比企業(yè)更了解企業(yè)自身。企業(yè)尋找咨詢公司，不是因?yàn)樽稍児居懈叩乃�，而是作為第三方能清晰地跳出企業(yè)的影響，公正地分析問題
　　上海奇正咨詢高級(jí)咨詢師倪旭康
　　
　　現(xiàn)在的企業(yè)尋找咨詢公司，往往模糊了咨詢公司的專長和真正對(duì)企業(yè)的價(jià)值所在。更多的企業(yè)將咨詢公司作為救火隊(duì)或者是幫助一方提高決策依據(jù)的助言人。也正因?yàn)槿绱�，很多咨詢公司在介入到企業(yè)進(jìn)行作業(yè)的過程中，就無形中扮演了“替企業(yè)承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)”的職能。從以往眾多的經(jīng)歷看，如此使用咨詢公司，無異于將企業(yè)方面人為的意愿強(qiáng)加于咨詢公司，咨詢公司所體現(xiàn)出來的，必將失去中立和客觀的屬性。
　　從咨詢公司的專業(yè)屬性來說，可以分為戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、營銷咨詢或者其他專業(yè)咨詢。因此，企業(yè)在選擇咨詢公司時(shí)，要注意對(duì)咨詢公司專業(yè)屬性的選擇，不能將咨詢公司當(dāng)成萬能的，比如讓麥肯錫做策劃，或許還不如中國本土的小廣告公司。企業(yè)必須要依據(jù)自己的需求，確定咨詢公司的選擇類型，進(jìn)而讓咨詢公司完成專業(yè)的事項(xiàng)，這才能最大限度地發(fā)揮咨詢公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。
　　對(duì)于咨詢公司的價(jià)值，應(yīng)該客觀公正地去評(píng)估，要注意如下幾個(gè)方面的問題：
　　1、咨詢公司是外腦，他們是為決策提供中立和公正的評(píng)估，但不能代替企業(yè)進(jìn)行決策。
　　現(xiàn)在眾多咨詢公司為客戶進(jìn)行服務(wù)的第一步，就是進(jìn)行調(diào)研和市場(chǎng)研究，通過研究得出一份相對(duì)公正的報(bào)告，以使企業(yè)知道市場(chǎng)格局和自身所處的位置，這個(gè)過程是一個(gè)客觀的過程。企業(yè)決策，也是建立在對(duì)形式正確判斷的基礎(chǔ)上，由于企業(yè)所處的視角不同，所決策的結(jié)果也必有所區(qū)別，但是沒有公正和客觀的基礎(chǔ)，任何決策都是盲人摸象，成功的偶然性更大，必然性更小。對(duì)于企業(yè)來說，得到一份客觀公正的調(diào)研報(bào)告，明白周邊環(huán)境的狀況和自身所處的層面，具有非常大的價(jià)值。目前，中國大部分企業(yè)還沒有能力達(dá)到通過對(duì)既往數(shù)據(jù)的分析來評(píng)估未來發(fā)展趨勢(shì)的階段，更多的是因?yàn)榉ㄈ艘庵竞椭饕?fù)責(zé)人的直覺而獲得成功。因此，決策必須依靠企業(yè)本身，而咨詢公司只能提供相對(duì)專業(yè)的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行有效決策的服務(wù)提供商而已。
　　2、咨詢公司的專業(yè)屬性注定咨詢公司有所長也有所短，不同的問題要尋找不同的咨詢公司解決。
　　尋找咨詢公司，本質(zhì)是因?yàn)檫@個(gè)咨詢公司能解決企業(yè)的問題，或者有解決企業(yè)問題的方向與方法，這是一個(gè)建立在雙方信任的基礎(chǔ)上才能推進(jìn)的過程。有時(shí)候，可以這么說，咨詢公司在被企業(yè)選擇的過程中，更像是被選擇的小媳婦，要討好和證明。因此，如果是因?yàn)閷I(yè)能力不匹配而導(dǎo)致咨詢不理想，更多的責(zé)任是企業(yè)方面的。也正因?yàn)樽稍児镜膶I(yè)性區(qū)分，導(dǎo)致不能將所有的解決方案放到一個(gè)咨詢公司的身上。
　　在國際性企業(yè)中，對(duì)咨詢公司的選擇是根據(jù)階段性要解決的問題，階段性地進(jìn)行咨詢公司的聘請(qǐng)，以達(dá)到最專業(yè)的機(jī)構(gòu)完成最專業(yè)的事情。例如，豐田花冠在進(jìn)入中國前，通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行了長達(dá)一年的市場(chǎng)調(diào)研；而通過與公關(guān)公司的合作，完成促銷等策略；通過與廣告公司的合作，解決品牌傳播的問題。可以想象，如果期待一個(gè)營銷咨詢公司能解決企業(yè)的管理流程再造問題，那是有難度的；同樣，期待一堆研究理論很深刻但是缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的碩士、博士解決企業(yè)營銷時(shí)所遇見的問題，也是非常困難的。在尋找咨詢公司時(shí)，找錯(cuò)了專業(yè)的機(jī)構(gòu)，那對(duì)于咨詢公司和企業(yè)來說，都是不可饒恕的錯(cuò)誤。
　　