華友世紀(jì)的化蝶之路

來(lái)源：時(shí)間：2008-02-05 11:27:45

　　2005年，從電信運(yùn)營(yíng)商到增值服務(wù)提供商，叫喊得最多的一個(gè)詞就是“轉(zhuǎn)型”，用華友世紀(jì)總裁王秦岱的話來(lái)講就是：“改革有可能成功，有可能是‘找死’，不改革一定會(huì)死�！�
　　在行業(yè)動(dòng)蕩的艱難時(shí)刻，處于產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)弱勢(shì)地位的企業(yè)如何擦亮眼睛，看準(zhǔn)方向，一步一個(gè)腳印地走好變革之路，是企業(yè)首先要解決的問(wèn)題。華友世紀(jì)從一個(gè)無(wú)線增值服務(wù)提供商到數(shù)字娛樂(lè)內(nèi)容提供商的轉(zhuǎn)變，正如一只蛹中的蝴蝶，或許展翅高飛還需時(shí)日，但其求索的足跡，也許可以帶給后來(lái)者些許啟示和思考。
　　
　　穩(wěn)健轉(zhuǎn)型
　　華友世紀(jì)可能直到2005年10月份，才大范圍地引起普通消費(fèi)者的關(guān)注。這個(gè)月里他們有一個(gè)大動(dòng)作，就是和華誼兄弟太合影視投資有限公司共同簽約超女張靚穎，并收購(gòu)了傳統(tǒng)唱片公司飛樂(lè)唱片，成立華友數(shù)碼傳媒，正式宣布由一個(gè)服務(wù)公司向擁有自己品牌內(nèi)容的公司轉(zhuǎn)型。
　　其實(shí)這并不是一個(gè)突然地、出人意料的轉(zhuǎn)變，在此之前，華友世紀(jì)已經(jīng)有了很多動(dòng)作。王秦岱說(shuō)：“華友世紀(jì)希望一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的向這個(gè)領(lǐng)域邁進(jìn)�！�
　　早在2004年，華友世紀(jì)曾因以18萬(wàn)元購(gòu)得4200余字的小說(shuō)《城外》的無(wú)線版權(quán)引起轟動(dòng)。華友世紀(jì)將其分為60篇，每一篇70個(gè)字，通過(guò)短信WAP等推向市場(chǎng)。據(jù)說(shuō)這部小說(shuō)在半年內(nèi)給華友世紀(jì)帶來(lái)了200萬(wàn)元左右的盈利。
　　此后，華友世紀(jì)又策劃推出“中國(guó)首張手機(jī)唱片”：網(wǎng)絡(luò)歌手龐龍的新專輯《你是我的玫瑰花》采用手機(jī)平臺(tái)向數(shù)億用戶發(fā)布，在專輯推出的3個(gè)月內(nèi)，傳統(tǒng)市場(chǎng)上將買不到這張專輯的唱片，打破了以往通過(guò)CD、賣場(chǎng)等渠道發(fā)布的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。
　　再就是和百度、陳好合作共同推出中國(guó)第一張數(shù)字唱片，陳好最新單曲《我在世界這頭》由兩家公司的手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)行，不在傳統(tǒng)唱片渠道發(fā)行。
　　王秦岱認(rèn)為，一旦SP們擁有品牌效應(yīng)、內(nèi)容版權(quán)，同時(shí)擁有綜合立體的營(yíng)銷推廣渠道，3G到來(lái)之日，就是SP二次騰飛之時(shí)。這時(shí)王秦岱的夢(mèng)想，也是他一步一步逐漸靠近的目標(biāo)。
　　
　　有原則才能成功
　　曾經(jīng)在多家知名電信公司供職，并帶領(lǐng)亞信科技成功登陸NASDAQ的王秦岱對(duì)于自己所從事的事業(yè)和要達(dá)成的目標(biāo)有著清醒的認(rèn)識(shí)。在華友世紀(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，王秦岱堅(jiān)持的原則是“做好自己懂的東西”。
　　王秦岱更愿意將華友世紀(jì)的轉(zhuǎn)型定義為從IT技術(shù)向傳統(tǒng)唱片領(lǐng)域的延伸。這意味著工程師出身的王秦岱全力從事的依然是自己“懂”的東西，對(duì)于“不懂”的東西，會(huì)由他的合作伙伴來(lái)完成。
　　王秦岱介紹說(shuō)，華友世紀(jì)和華誼兄弟公司的合作，就是在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。華誼兄弟在傳統(tǒng)唱片的制作、營(yíng)銷、宣傳和發(fā)行方面有強(qiáng)大的實(shí)力，華友世紀(jì)在數(shù)字領(lǐng)域的發(fā)行、制作、宣傳和營(yíng)銷方面有強(qiáng)大的實(shí)力，華友世紀(jì)和華誼兄弟的合作是技術(shù)和傳統(tǒng)音樂(lè)的聯(lián)盟，可以在傳統(tǒng)和技術(shù)領(lǐng)域上打造出最大的發(fā)行空間。
　　在這樣的聯(lián)合中，華友世紀(jì)的職責(zé)是給音樂(lè)、游戲以及影視等娛樂(lè)內(nèi)容插上技術(shù)的翅膀，打造一種可以讓娛樂(lè)內(nèi)容有更大發(fā)展空間的技術(shù)和商業(yè)平臺(tái)。龐龍是鳥人公司的簽約藝人，張靚穎和華誼兄弟共同簽約的。王秦岱說(shuō)，華友世紀(jì)既要向數(shù)字領(lǐng)域邁進(jìn)，又要和傳統(tǒng)領(lǐng)域優(yōu)秀的唱片公司肩并肩合作，只有這樣我們才能有最有效的發(fā)展。因此，我們一直強(qiáng)調(diào)數(shù)字和傳統(tǒng)領(lǐng)域齊頭并進(jìn)。
　　亂局中的生機(jī)
　　對(duì)于王秦岱“不改革就是死”的說(shuō)法，信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院企業(yè)管理研究所的高級(jí)咨詢師范玉鐘表示完全贊同。他認(rèn)為，華友世紀(jì)的轉(zhuǎn)型絕非個(gè)案，增值服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。
　　范玉鐘從三個(gè)角度分析了增值服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的迫切性。
　　首先，作為產(chǎn)業(yè)鏈鏈頭的電信運(yùn)營(yíng)商正在轉(zhuǎn)型，從單純的通道轉(zhuǎn)向綜合信息提供商，這勢(shì)必影響到為其提供服務(wù)的增值服務(wù)提供商的生存。
　　其次，從政策上看，國(guó)家對(duì)增值服務(wù)提供商的管理會(huì)更加嚴(yán)格，SP統(tǒng)一業(yè)務(wù)代碼的實(shí)施，等于給各增值服務(wù)提供商頒發(fā)了身份證，對(duì)于打擊增值服務(wù)提供商的不法經(jīng)營(yíng)非常有力。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的“15∶85”分成模式的改變，使缺乏客戶服務(wù)與營(yíng)銷能力的增值服務(wù)提供商的生存受到威脅。
　　第三，運(yùn)營(yíng)商普遍認(rèn)識(shí)到未來(lái)增值業(yè)務(wù)的良好發(fā)展前景，加速對(duì)于內(nèi)容領(lǐng)域的滲透，比如中國(guó)移動(dòng)就開始打造自己的音樂(lè)媒體。
　　范玉鐘認(rèn)為，目前是增值服務(wù)商生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，抓住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，找到合適的發(fā)展路徑，將有大的發(fā)展，找不到，就會(huì)漸漸消亡。
　　關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型成功，范玉鐘提出如下建議：
　　第一，堅(jiān)持集中化的競(jìng)爭(zhēng)策略。
　　所謂“集中化”，就是集中優(yōu)勢(shì)，提高用戶粘性。中小企業(yè)一般力量薄弱，如果面面俱到，勢(shì)必面面不到。在這種情況下，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)，也就是找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)。比如開展專門針對(duì)白領(lǐng)女性的服務(wù)，找到這個(gè)人群的關(guān)鍵特征，投其所好，增加對(duì)這個(gè)人群的粘性，一旦用戶喜歡你的服務(wù)，有了粘性，就不容易被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。
　　第二，塑造自己的品牌并將其推到前臺(tái)。
　　塑造品牌首先要做的是使品牌明確化，即品牌服務(wù)的對(duì)象要明確。比如韓國(guó)SK電訊原來(lái)只有一個(gè)品牌，定位含糊，后來(lái)針對(duì)不同的用戶群推出多個(gè)細(xì)分的服務(wù)子品牌，讓其服務(wù)顯得人性化而且充滿活力。SK電訊的子品牌按用戶群劃分為針對(duì)兒童的、針對(duì)13歲到18歲的青少年的、針對(duì)20多歲的青年人的、針對(duì)25歲到35歲的高端用戶的、針對(duì)已婚女性的等等。
　　針對(duì)不同品牌的目標(biāo)人群的消費(fèi)心理、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，SK采用了不同的市場(chǎng)策略。比如對(duì)于13—18歲的青少年用戶，SK電訊提供了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的資費(fèi)套餐、聊天室、英語(yǔ)角和高考講座等與學(xué)習(xí)有關(guān)的信息；針對(duì)20多歲的青年用戶，SK電訊提供了經(jīng)濟(jì)的資費(fèi)套餐、大量的娛樂(lè)活動(dòng)、品牌旗艦俱樂(lè)部等內(nèi)容。這些措施使得SK電訊的品牌在韓國(guó)深入用戶。
　　建立了自己的品牌之后，要將品牌推廣到消費(fèi)者面前，面對(duì)用戶才能塑造自己的營(yíng)銷和服務(wù)能力，才能靠品牌、營(yíng)銷和服務(wù)增加用戶粘性，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。目前很多國(guó)內(nèi)的增值服務(wù)提供商完全是面對(duì)運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)，在消費(fèi)者中沒(méi)有直接的影響力，這必然會(huì)增加增值服務(wù)提供商對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的依賴性，形成在競(jìng)爭(zhēng)中的不利局面。
　　第三，巧用協(xié)同營(yíng)銷。
　　協(xié)同營(yíng)銷就是巧借外力彌補(bǔ)自己的不足。增值服務(wù)提供商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢(shì)地位，首先要選準(zhǔn)自己準(zhǔn)備進(jìn)入的領(lǐng)域，對(duì)于終端和網(wǎng)絡(luò)壁壘強(qiáng)的領(lǐng)域不要進(jìn)入，因?yàn)檫@些領(lǐng)域增值服務(wù)商沒(méi)有力量進(jìn)行建設(shè)，容易受制于人。另外要巧借外力，比如和傳統(tǒng)公司的合作，可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果。華友世紀(jì)與傳統(tǒng)唱片公司的合作，就屬于協(xié)同營(yíng)銷的很好案例。
　　