1、 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，原有的推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求和客戶需求，市場(chǎng)環(huán)境的演變要求我們的營(yíng)銷(xiāo)行為需要不斷升級(jí)，業(yè)務(wù)員人員的綜合素質(zhì)和能力要更加全面；

　　2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就必須要提高銷(xiāo)售人員的單產(chǎn)，而提高單產(chǎn)不是靠單純的關(guān)系就能搞定的，而是要求銷(xiāo)售人員必須具備專業(yè)的技能，要從關(guān)系型轉(zhuǎn)向?qū)＜倚停�既要知道如何幫助客戶解決問(wèn)題，也要把這樣的問(wèn)題反饋回來(lái)讓企業(yè)做出更好的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者的需求，即要完成從過(guò)去乞求式的銷(xiāo)售到顧問(wèn)式的銷(xiāo)售�，F(xiàn)在的很多企業(yè)還停留在想辦法讓企業(yè)賺錢(qián)生存的階段，還沒(méi)有到幫助客戶解決問(wèn)題的境界，營(yíng)銷(xiāo)工程師就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變。

　　3、 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不僅僅是為了達(dá)成交易，完成交易，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，它的本質(zhì)特征應(yīng)該是建立持續(xù)交易的條件和基礎(chǔ)。通過(guò)建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)和條件，來(lái)不斷深化企業(yè)組織，不斷地深化與顧客的聯(lián)系，從而達(dá)成持續(xù)交易。這就要求銷(xiāo)售人員不有再只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的推銷(xiāo)商品行為和過(guò)程，除此之外，還要不斷的深化顧客關(guān)系，提供更為全面、有價(jià)值的服務(wù)，幫助客戶解決問(wèn)題。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)工程師的概念：

　　所謂營(yíng)銷(xiāo)工程師就是區(qū)別于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，以更專業(yè)、全面的技能服務(wù)于企業(yè)和客戶的銷(xiāo)售工作人員，以完成銷(xiāo)售任務(wù)、使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)和效果，為客戶解決實(shí)際問(wèn)題，提高營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，這是營(yíng)銷(xiāo)工程師工作的根本目的和狀態(tài)。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)工程師的五種基本角色：

　　1、協(xié)調(diào)員——廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，第一時(shí)間處理問(wèn)題

　　2、業(yè)務(wù)員——深入零售商終端，為經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)

　　3、宣傳員——深入終端及農(nóng)戶，宣傳公司產(chǎn)品

　　4、調(diào)研員——調(diào)查市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及商機(jī)

　　5、咨詢顧問(wèn)——協(xié)助客戶，提高經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理水平

　　四、營(yíng)銷(xiāo)工程師的四大基本職能：

　　(一)調(diào)查　

　　主要包括：　

　　1．市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查�！�

　　2．消費(fèi)調(diào)查�！�

　　3．收入調(diào)查�！�

　　4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)促銷(xiāo)方式調(diào)查。　

　　5．商品價(jià)格調(diào)查。　

　　6．客戶調(diào)查�！�

　　7．信用調(diào)查�！�

　　8．客戶反映和意見(jiàn)調(diào)查。　

(二)銷(xiāo)售

　　其流程是選擇客戶、洽談、征求訂貨、簽訂合同、供貨、收回貨款以及售后服務(wù)。在這 一過(guò)程中， 業(yè)務(wù)員具體工作如下：　

　　1．制定每天的推銷(xiāo)計(jì)劃和客戶訪問(wèn)日程�！�

　　2．與客戶具體洽談�！�

　　3．通過(guò)書(shū)信或電話聯(lián)系，尋找和選擇推銷(xiāo)客戶。　

　　4．進(jìn)行試探性推銷(xiāo)。　

　　5．提出推銷(xiāo)報(bào)告�！�

　　6．出席企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議�！�

　　(三)建議　

　　業(yè)務(wù)員從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出建議、對(duì)策和信息資料，幫助對(duì)方擺脫困 境，加快 業(yè)務(wù)發(fā)展，以取得對(duì)方的信任。但最根本的動(dòng)機(jī)在于，增強(qiáng)客戶的銷(xiāo)售能力，以擴(kuò)大它對(duì)本 企業(yè)產(chǎn) 品的訂貨，以求得投桃報(bào)李的效果�！�

　　(四)宣傳　

　　業(yè)務(wù)員本身就是一種廣告媒體。其一言一行，以至人品、服裝、儀表儀態(tài)、語(yǔ)言、風(fēng)度等都代表 著企業(yè)，宣傳著企業(yè)。 　　

　　五、營(yíng)銷(xiāo)工程師的基本要求：

　　1、 接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的培訓(xùn)；

　　2、 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有較深刻認(rèn)識(shí)；具有較高的營(yíng)銷(xiāo)策劃和運(yùn)作能力；有良好的市場(chǎng)判斷能力和開(kāi)拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力；熟練操作辦公軟件。

　　3、 正直、坦率、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)工程師的工作職責(zé)：

　　1、 認(rèn)真貫徹公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)工作能力和工作水平；

　　2、 積極完成規(guī)定或承諾的銷(xiāo)售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)；

　　3、 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同的正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收款項(xiàng)；

　　4、 對(duì)客戶在銷(xiāo)售和使用過(guò)程中出現(xiàn)在的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)或單位妥善解決；

　　5、 收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)、新品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)；

　　6、 填寫(xiě)各種銷(xiāo)售表格，提交銷(xiāo)售分析和總結(jié)報(bào)告；

　　7、 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢(qián)物上交公司，遵守國(guó)家法律，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪；

　　8、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，并為客戶提供解決各種問(wèn)題的辦法和措施；

　　9、 完成區(qū)域經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。

　　作者為中國(guó)管理策劃流派的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者，信奉“唯持大道者,方可圖天下”，以協(xié)助企業(yè)提高管理水平為服務(wù)特色和策劃風(fēng)格，長(zhǎng)短結(jié)合、快慢兼顧，放眼于未來(lái)，著手于眼下，從根本上解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境的“大本大源”問(wèn)題。 聯(lián)系電話： 13279296439 Ｅ＿mail: song6372@sina.com 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名：宋玉鋒　個(gè)人主頁(yè):http//songyufeng.boraid.cn　聯(lián)系QQ：53624861