塑造全球化視野體驗華理MBA中法課程

來源：中國教育在線時間：2011-10-10 11:47:32

　　塑造全球化視野體驗華理MBA中法課程

　　來華理攻讀中法雙學(xué)位MBA項目在不知不覺中，已經(jīng)經(jīng)過了1年的時間，上個學(xué)期末我們遇到了法國ICN（法國南錫商學(xué)院）Stan教授，為了更好的讓我們感受法國企業(yè)的經(jīng)營和商務(wù)文化，他為我們聯(lián)系了一家法國企業(yè)，并邀請法國ICN學(xué)生和中國EEIMBA(華理中法國際MBA)的學(xué)生為該法國企業(yè)解決運營中遇到的一個實際問題。通過一年的案例學(xué)習(xí)，中法班的同學(xué)們都感覺能遇到這樣的跨國案例學(xué)習(xí)機會，非常的興奮。

　　該法國企業(yè)是一個做紅酒的企業(yè)，該公司有4個銷售人員，銷售到4個國家（美國，中國，巴西，澳大利亞），公司有4個紅酒產(chǎn)品，目前公司總共有21個客戶。在過去的2年里，公司的銷售業(yè)績非常不錯，老板為了激勵大家，想拿出總共10000歐元來獎勵給這4個銷售人員，如何分配是老板遇到的棘手問題。分的好，能穩(wěn)定銷售團隊，分的不好不僅不能起到激勵作用，反而會給其他員工造成壓力而離職。在中國，其實也有類似的情況。

　　公司也有自己的戰(zhàn)略發(fā)展方向，希望能培養(yǎng)出好的銷售人員，那種類型的人是公司所等待的最好的銷售人員？公司希望銷售人員能賣任何產(chǎn)品到任何地區(qū)，并且能感染到所有采購動機的客戶購買我們的產(chǎn)品？其實，這些問題不單單是簡單的員工激勵這么簡單，它已包含了管理學(xué)方方面面的知識。因此，老板希望把公司發(fā)放獎金和公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向結(jié)合起來，讓員工的發(fā)展方向按照企業(yè)的目標(biāo)來走。從而得出一個讓所有人都認(rèn)可的獎金分配方案，以激勵整個銷售團隊與公司有一個共同的長遠發(fā)展目標(biāo)。

　　根據(jù)上面的公司背景，再結(jié)合我們這一年來所學(xué)習(xí)的課程，我們發(fā)現(xiàn)需要完成以下工作：

　　1. 頭腦風(fēng)暴：從公司戰(zhàn)略考慮出發(fā)，定義所有優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的細(xì)節(jié)

　　2. 歸類：對所有優(yōu)秀銷售人員的評估選項進行分類

　　3. 制定決策樹：利用Stan老師和錢世超老師教過的決策樹（ISSUE TREE）來定義每項評估選項和模塊的權(quán)重。

　　4. 調(diào)整權(quán)重：按權(quán)重排序，看各評估選項是否符合決策邏輯順序。

　　5. 制定工資級別：更具每個銷售人員的最終評估分?jǐn)?shù)和各關(guān)鍵模塊分?jǐn)?shù)分別制定出，基本獎金，績效獎金和業(yè)績排名獎金。

　　這個案例把我們所學(xué)的多門課程整合在一起（人力資源，國際貿(mào)易，Excel技巧，數(shù)據(jù)模型），而且給我們?nèi)绾喂芾砗图顖F隊帶來了科學(xué)的解決方法，案例雖然不大，但能激發(fā)我們的管理靈感是巨大的，目前我們還在調(diào)整PPT，使我們的陳述方式變的更有效。就期待和法國ICN的同學(xué)撞出更多激勵的火花。