努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    有一類銷售經(jīng)理（下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理），電話從早到晚一直響個不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。如此努力，銷售業(yè)績應(yīng)該很好！但事實如何呢？大部分這類銷售經(jīng)理往往業(yè)績平庸，帶的團(tuán)隊毫無斗志。

    還有一類銷售經(jīng)理（統(tǒng)稱為B類經(jīng)理），悠哉游哉，神清氣爽，平時工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷售業(yè)績總是名列前茅。

    A類經(jīng)理受到批評時，總會私下里說：我沒有功勞也有苦勞！

    對不起，結(jié)果為王，業(yè)績不好，累死也沒人同情你。相反，因為你拖了公司的整體銷售業(yè)績的后后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊也得不到提升，難有出頭之日。

    努力的業(yè)績不好，不努力的卻業(yè)績突出，難道是蒼天無眼，道不酬勤？

    非也！這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。

    看看A類經(jīng)理的病灶吧！

    孤膽英雄，忽視團(tuán)隊

    A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因為業(yè)績突出。

    可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無法證明自己的能力。于是，一個季度下來，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績大幅下滑，所轄的市場業(yè)績不升反降，銷售經(jīng)理焦頭爛額。沒過半年，往往被公司解職，回到原崗位繼續(xù)做他的基層銷售工作。

    我們有些銷售經(jīng)理的原單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)，在具體負(fù)責(zé)的基層類小范圍市場上能夠所向披靡，攻無不克，戰(zhàn)無不勝。一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心，高處不勝寒。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說明個人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個銷售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊的每個成員，一頭雄獅帶的一群羊才會成為一群獅子，作戰(zhàn)能力就會裂變式提高。

    單兵能力強(qiáng)的銷售經(jīng)理要放棄原來那種習(xí)慣于孤膽英雄式的作戰(zhàn)方式，而應(yīng)將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團(tuán)隊，才能全面提高整體的戰(zhàn)斗力。獨木難成舟，眾人劃槳開大船。一旦團(tuán)隊整體能力得到提高，銷售經(jīng)理的工作就很輕松了。

    職責(zé)不清，集權(quán)過度

    A類銷售經(jīng)理視乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

    他們都有個通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。一線市場的終端正常節(jié)假日促銷活動的人員安排要管，每個終端費用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，只有幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營銷、財務(wù)報表要自己編制………

    市場工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請，三頭六臂也無力而為之。

應(yīng)對各項工作歸類分權(quán)，明確各項工作職責(zé)，哪個崗位負(fù)責(zé)那類工作，進(jìn)行明確分工并授權(quán)。
    銷售經(jīng)理究竟該干什么？市場規(guī)劃、競爭策略、營銷策略、市場巡檢、渠道管理、市場分析、市場指導(dǎo)、團(tuán)隊管理與激勵、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會那會，總結(jié)報告等等，需要你做的層面性工作已經(jīng)很多，再去做那些雞零狗碎的事情，你忙的過來嗎？

    事無巨細(xì)，親力親為，短時間內(nèi)顯得你很勤奮。時間稍長，不但自己吃不消了，市場、團(tuán)隊也都會茫無頭緒，市場與管理工作必然會陷入混沌不堪。在這種狀態(tài)下，怎么能出好業(yè)績？

    職權(quán)分明，分工明確的銷售經(jīng)理，才會對市場有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項工作從容面對，處理事情來也是游刃有余。

    親和無度，缺乏威信

    這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個方面，一是親和無度，二是有法不依。

    為了能夠跟各級員工打成一片，體現(xiàn)自己的親和力。有些銷售經(jīng)理層級不分，無論走到哪個級別的市場，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

    他們與各級中間商甚至是一些終端人員都會稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時間一長，這些合作單位就會把市場的直接主管不當(dāng)回事，動輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級市場主管對市場管理力幾近喪失，銷售經(jīng)理成了救火隊員，長期四處滅火，不累死才怪。

    親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡言慎行，拿捏好分寸。作為一個上級領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立與維護(hù)下級管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級行為的發(fā)生。銷售團(tuán)隊就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊，各級管理層面缺少了約束力與管理力，管理就會層層脫節(jié)，團(tuán)隊成員各自為政，成了一盤散沙。

    在公司的制度比較完善的情況下，A類經(jīng)理經(jīng)常有法不依，對團(tuán)隊與市場的違規(guī)違紀(jì)行為熟視無睹，不能利用制度大棒加以懲戒與有效嚇阻�；蛘咴谥贫葓�(zhí)行的過程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個人喜好加以判斷與處理。長此以往，市場人員對公司的政策產(chǎn)生懷疑，使得政策的執(zhí)行無法令行禁止，形同虛設(shè)。

    一個沒有層級管理威信的團(tuán)隊，是沒有剛性的團(tuán)隊，也是缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊。碰到問題層層推諉，遇到困難知難而退；每逢好事就爭執(zhí)的面紅耳赤、互不相讓；事事利字當(dāng)頭，跟上級講條件，要么情緒激動，消極怠工；雞毛蒜皮的小事亂打報告，這樣的團(tuán)隊還談什么克敵制勝，勇往直前？

    有勇無謀，緣木求魚

    有類銷售經(jīng)理喝起酒來豪氣沖天，非梁山好漢所不能及。公司布置銷售任務(wù)時，胸脯拍的砰砰響，口號喊得震天吼。

    可一到市場就暈了，怎么才能完成銷售任務(wù)呢？對市場的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個個野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架、終端包裝排山倒�！�….完全忽視市場操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。

為了打擊競品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競品市場人員肉搏，搞的大家頭破血流，人人自危。
    他們對銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個市場定了硬性任務(wù)，全然不顧市場的實際。在公布任務(wù)時，對大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創(chuàng)造條件也要完成！臨了還不忘鼓舞一下士氣：

    大家有沒有信心？

    無人應(yīng)對；

    有沒有信心？

    應(yīng)聲奚落；

    有沒有信心？

    有！

    好了，任務(wù)分解完了，就等著收獲吧！接下來就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無序地沖鋒陷陣。

    等到三板斧砍完后，市場沒有得到預(yù)期的期望值，整個人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

    這類銷售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時的匹夫之勇，終難長久。成功的市場運作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效組合與運用。目標(biāo)的分解要貼近市場實際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級市場人員就會信心喪失殆盡。

    正確的費用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤回報。要學(xué)會思考，市場目標(biāo)完成要匹配什么有效手段，每個時期的任務(wù)完成量應(yīng)該怎么設(shè)置，所轄各個市場的目標(biāo)分解如何才算科學(xué)，費用投入怎么才算精準(zhǔn)等等，都需要仔細(xì)思考與分析。在整個市場操作思路沒有完全成型的前提下，不要去急著開戰(zhàn)。方向有誤，跟目標(biāo)就會南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

    B類經(jīng)理為何做事輕輕松松，事半功倍？相信A類經(jīng)理們已經(jīng)開始明白了。