“免費(fèi)”就是這樣一種商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來(lái)

　　免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)的歷史潮流，不可阻擋�！睹赓M(fèi)》這本書(shū)值得認(rèn)真一讀。互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的這十年中，因免費(fèi)而成功的案例比比皆是。

　　Google一直是互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)策略的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。為了跟微軟的版權(quán)收費(fèi)策略叫板，Google先后把圖書(shū)館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件等等都給免費(fèi)了。結(jié)果Google成了全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　巨人、盛大的“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”策略也堪稱(chēng)免費(fèi)模式的典范。2005年以前，用戶(hù)玩網(wǎng)游都是按時(shí)間收費(fèi)的。隨著巨人的《征途》和盛大的三款主力網(wǎng)游開(kāi)創(chuàng)免費(fèi)模式后，其他網(wǎng)游廠(chǎng)商紛紛跟進(jìn)。短短四五年，網(wǎng)游這個(gè)行業(yè)的用戶(hù)規(guī)模從1000萬(wàn)增長(zhǎng)到兩億多；收入從20多億激增到2009年的300億，漲了10倍還不止。

　　Google、巨人、盛大的成功，可以說(shuō)就是免費(fèi)模式的成功。而互聯(lián)網(wǎng)上因試圖收費(fèi)而慘敗的例子也同樣不少。

　　最典型的，莫過(guò)于2002年263與網(wǎng)易在郵箱收費(fèi)和免費(fèi)上的較量。收費(fèi)前，263的用戶(hù)規(guī)模在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司中排在第一陣營(yíng)，郵箱業(yè)務(wù)在用戶(hù)量和影響力上都遠(yuǎn)超網(wǎng)易；收費(fèi)之后，263的用戶(hù)大量流失。而網(wǎng)易一直堅(jiān)持在免費(fèi)郵箱上下工夫，在技術(shù)和資源上做了很大投入，最后給網(wǎng)易帶來(lái)了很多忠實(shí)用戶(hù)，這些用戶(hù)對(duì)網(wǎng)易產(chǎn)生了很強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，為網(wǎng)易其他業(yè)務(wù)如游戲等，輸送了很多用戶(hù)。而263則幾乎消失在網(wǎng)民視野中。

　　事實(shí)上，過(guò)去十多年里，全球互聯(lián)網(wǎng)幾乎沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一上來(lái)就收費(fèi)并獲得成功的案例。可以說(shuō)，用免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引用戶(hù)，然后再用增值服務(wù)或其他產(chǎn)品收費(fèi)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的普遍成長(zhǎng)規(guī)律。

　　即使是QQ和阿里巴巴，最初它們的免費(fèi)也只是一時(shí)之計(jì)，想要通過(guò)“免費(fèi)”模式來(lái)發(fā)展足夠大的用戶(hù)量，然后再進(jìn)行收費(fèi)，但是他們發(fā)現(xiàn)只要一收費(fèi)，大量的用戶(hù)就會(huì)丟失，所以他們只能硬著頭皮繼續(xù)免費(fèi)下去。企業(yè)要生存，怎么辦？所以他們就慢慢去摸索出一條免費(fèi)經(jīng)營(yíng)之道。

　　比如阿里巴巴。當(dāng)馬云發(fā)現(xiàn)收費(fèi)行不通之后，就開(kāi)始尋找新的盈利模式，于是逼著他出來(lái)了支付寶。也就是說(shuō)，阿里巴巴不能在商品和網(wǎng)點(diǎn)上掙錢(qián)了，但是你們?cè)诰W(wǎng)上交易是需要支付的，于是支付就變成了增值服務(wù)。而且在成交之后采收用戶(hù)的手續(xù)費(fèi)，就像信用卡的手續(xù)費(fèi)一樣，這是大家能接受的。我覺(jué)得企業(yè)不是論出來(lái)的，是做出來(lái)的。當(dāng)然有的人會(huì)在成功之后放馬后炮，說(shuō)“當(dāng)年我如何如何”，這都是假話(huà)，實(shí)際上，這個(gè)模式都是一步一步探索出來(lái)的。

　　我在2006年做360安全衛(wèi)士，取得今天的成績(jī)，也是免費(fèi)模式的再一次實(shí)踐。360安全衛(wèi)士一開(kāi)始的時(shí)候根本沒(méi)有想過(guò)任何商業(yè)模式，更沒(méi)想過(guò)向用戶(hù)收錢(qián)，就為了給用戶(hù)提供免費(fèi)殺流氓軟件的服務(wù)。因?yàn)楫a(chǎn)品好用，需求強(qiáng)烈，所以受到用戶(hù)歡迎。后來(lái)木馬問(wèn)題日益嚴(yán)重，360安全衛(wèi)士的重心也逐漸轉(zhuǎn)向木馬查殺，但是同樣堅(jiān)持免費(fèi)。

　　在與卡巴斯基合作推免費(fèi)殺毒前，我?guī)缀鹾退�有主流殺毒軟件廠(chǎng)商都談過(guò)免費(fèi)的問(wèn)題。但他們都認(rèn)為我的想法比較瘋狂，認(rèn)為免費(fèi)等于要革他們的命。后來(lái)卡巴斯基被我說(shuō)服了，跟360安全衛(wèi)士合作，在中國(guó)提供半年免費(fèi)的殺毒軟件，結(jié)果不到2年時(shí)間，市場(chǎng)份額從原來(lái)的第七位一下子躍升到第二位。2008年卡巴斯基的免費(fèi)合作到期了，Nod32找我們合作推免費(fèi)，這次僅用了半年時(shí)間，Nod32的份額就超過(guò)了卡巴斯基。在免費(fèi)的同時(shí)，他們也都賺了大錢(qián)。

　　在此期間，一些朋友都建議我，不要跟某些殺毒廠(chǎng)商斗氣。你免費(fèi)了，別人就掙不著錢(qián)了。還有人說(shuō)我們推免費(fèi)殺毒，砸了其他廠(chǎng)商的鍋，破壞了整個(gè)行業(yè)。但我堅(jiān)信自己的理念：網(wǎng)絡(luò)安全已成為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)，基礎(chǔ)服務(wù)就應(yīng)該免費(fèi)。

　　過(guò)去5年來(lái)，網(wǎng)游市場(chǎng)因?yàn)槊赓M(fèi)增長(zhǎng)了10多倍；而同期安全軟件的市場(chǎng)規(guī)模卻基本沒(méi)什么變化，至今仍只有10多億。目前只有約10%的用戶(hù)在使用正版安全軟件，其他用戶(hù)大都在用盜版或干脆裸奔。網(wǎng)民整體安防水平很低，大量電腦淪為“肉雞”，成為犯罪分子利用的工具，這非常不利于互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展，譬如網(wǎng)游行業(yè)，每年因此損失巨大。

　　因此，我們的目標(biāo)是要通過(guò)免費(fèi)模式，把安全軟件的普及率從10%提高到90%以上，讓大家都用得起安全軟件，從而提高整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的安全水平。目前這個(gè)任務(wù)已經(jīng)完成了一大半，360安全衛(wèi)士的用戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)2.5億，覆蓋了超過(guò)70%的中國(guó)網(wǎng)民，同時(shí)，殺毒軟件的整體價(jià)格也被我們拉了下來(lái)，從原來(lái)的兩三百元降到了二、三十塊，買(mǎi)得起殺毒軟件的網(wǎng)民數(shù)量大大增加。至于安全市場(chǎng)，我相信和網(wǎng)游一樣，在免費(fèi)之后，通過(guò)增值服務(wù)和高級(jí)服務(wù)收費(fèi)的方式，完全有可能從10多億漲到100億。

　　“免費(fèi)”雖然簡(jiǎn)單，卻不是誰(shuí)都能做的。在《免費(fèi)》書(shū)中沒(méi)有提到的是，“免費(fèi)投入的前期是需要投入的，這是一個(gè)門(mén)檻”。就好像360安全衛(wèi)士如果前期沒(méi)有五千萬(wàn)美元打底，我們要去做免費(fèi)，要去跟瑞星等競(jìng)爭(zhēng)，這是根本堅(jiān)持不下去的。前期的投入是巨大的，但是一旦邁過(guò)了這個(gè)檻，你就能形成一個(gè)巨大的用戶(hù)群，于是品牌便有了價(jià)值。這就是“免費(fèi)”模式的精髓所在。

　　另外“免費(fèi)”模式吸引了足夠多的用戶(hù)后，會(huì)讓你接觸用戶(hù)的成本為零。我們可以看到，淘寶、阿里巴巴等有大量的廣告投入，但是再看看騰訊QQ，它除了為門(mén)戶(hù)造勢(shì)之外，從來(lái)不在電視上推廣告。但是它每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)游戲，都是通過(guò)在線(xiàn)的QQ消息就傳播到個(gè)人了，這個(gè)成本是為零的，相當(dāng)于企業(yè)獲得了一個(gè)隱性的收入。QQ的財(cái)報(bào)為什么很好？因?yàn)樗�只掙錢(qián)，但是花錢(qián)的地方卻很少，除了招聘員工和服務(wù)器的投入，它基本上沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)成本。但是在中國(guó)很多的傳統(tǒng)企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)成本占了總成本的多少？

　　“免費(fèi)”是看待商業(yè)模式的一個(gè)維度，但是大家容易犯的錯(cuò)誤就是拿已有的商業(yè)模式去套新的商業(yè)模式。直到今天，還有人在質(zhì)疑360安全衛(wèi)士是否會(huì)收費(fèi)。所以最近我們干脆在360安全衛(wèi)士殺毒的界面上加上了“徹底永久免費(fèi)”的字樣，徹底打消這些人的顧慮，也不給自己留退路。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)沒(méi)有回頭路。所以在實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略之前，你自己要先想清楚，因?yàn)槟憧赡芎荛L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都賺不了錢(qián)。