最近，朋友公司一直忙著沖刺開門紅業(yè)績，為此，他已經(jīng)整整一個月沒有休息了。今天，好容易碰到他，便順口問了一句，你們公司的開門紅業(yè)績能達標(biāo)嗎？我知道他們的目標(biāo)是2600萬，沒想到朋友很隨意地說了句“肯定完不成！”

    我又問，那不會對你們有影響嗎？朋友回答，你指哪方面的影響？我開始有些無語了，比如士氣什么的，我頗沒有底氣地說道。因為，在我看來，目標(biāo)沒完成是多么讓人沮喪的一件事啊，尤其是在付出了這么大代價的情況下！但朋友卻笑著搖了搖頭說，目標(biāo)是用來挑戰(zhàn)的，沒有挑戰(zhàn)就沒有動力。

    那目標(biāo)還是目標(biāo)嗎，我徹底無語了。如果目標(biāo)僅僅是用來挑戰(zhàn)的，而不是被人實現(xiàn)的，那還叫目標(biāo)嗎？更何況，這么大活動的目標(biāo)都可以不達成，平時那些小活動的目標(biāo)是不是理所當(dāng)然地也可以不達成。這顯然是對“目標(biāo)”的一種誤讀。長此以往，如果再談目標(biāo)、指標(biāo)無疑就等于空談，并且也不會再有人為之廢寢忘食、披星戴月、拋家舍業(yè)。

    那么，到底有沒有科學(xué)又合理的目標(biāo)？當(dāng)然有。筆者以為，一個既有挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)眾人超越自我的勇氣、決心、必勝心，同時又有實現(xiàn)的可能性的目標(biāo)才是科學(xué)又合理的目標(biāo)。而不是簡單的“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。

    而一個科學(xué)、合理的目標(biāo)又該如何設(shè)定？筆者以為至少應(yīng)該考慮三個方面：曾經(jīng)的業(yè)績曲線、達成目標(biāo)的大環(huán)境、以及配套方案的力度。

    曾經(jīng)的業(yè)績曲線：業(yè)績曲線最能反映一個團隊的常態(tài)銷售能力，以及各個時期團隊的不同變化，比如人員構(gòu)成、思想狀態(tài)等。制定目標(biāo)前，我們既要清晰地掌握團隊的常態(tài)銷售能力，同時又要關(guān)注在每一個特殊的銷售節(jié)點團隊的爆發(fā)力。比如一個團隊在連續(xù)2-3年內(nèi)，87.5%的時間都保持在月銷售額400萬左右的水平；與此同時，在第一個銷售節(jié)點，該團隊實現(xiàn)了月銷售額1000萬元，在第二個銷售節(jié)點實現(xiàn)了月銷售額1200萬，在第三個銷售節(jié)點實現(xiàn)了約銷售額1500萬，每個銷售節(jié)點之間相差一年。透過這組數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，該團隊雖然常態(tài)銷售能力比較穩(wěn)定，增長比較緩慢，但在銷售節(jié)點的爆發(fā)力卻在逐年增長，并且增長幅度在20%-25%，那么在這個團隊人員構(gòu)成、思想狀態(tài)沒有變化的情況下，第四年也就是第四個銷售節(jié)點的任務(wù)目標(biāo)設(shè)定在增幅30%相對合理，也就是1950萬。如果考慮挑戰(zhàn)性，那么也應(yīng)該將增幅控制在40%以內(nèi)。否則，很有可能該目標(biāo)成為“水中月”，可望而不可及。

    但如果該團隊在第四年隊伍壯大了，銷售人員單兵作戰(zhàn)能力也有了很大提高（這個也可以根據(jù)以往數(shù)據(jù)做出準(zhǔn)確判斷），那么，第四個節(jié)點的增幅顯然也可以進一步調(diào)高。反之，則要考慮調(diào)低。

    達成目標(biāo)的大環(huán)境、配套方案的力度也是如此。市場環(huán)境好、配套方案完善，在設(shè)定目標(biāo)時，就可以相應(yīng)地調(diào)高；反之亦然。這跟沒有人會相信非典時期旅游業(yè)能實現(xiàn)100%增長是同樣的道理。