隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)的兼并與重組，各種運(yùn)輸方式的崛起與競(jìng)爭(zhēng)，鐵路貨物運(yùn)量日漸下降，在全國(guó)運(yùn)輸量中所占份額逐漸減少。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，發(fā)生如此嚴(yán)重的問(wèn)題，不能不引起我們冷靜的反思。
　　一、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題及困難
　　1.思想觀念上的障礙還遠(yuǎn)沒(méi)有解決，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響還沒(méi)有消除。鐵路貨運(yùn)量逐年減少的嚴(yán)峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒(méi)有認(rèn)真反思。一段時(shí)期所形成的春運(yùn)貨源緊缺，春運(yùn)后迅速恢復(fù)的規(guī)律已經(jīng)打破，但還沒(méi)有使全體干部、職工警醒。高運(yùn)價(jià)貨物的流失與隨之而來(lái)的部分大宗貨物的流失，也沒(méi)有引起大多數(shù)職工的重視，而對(duì)其他運(yùn)輸方式大張旗鼓向鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的局面還認(rèn)識(shí)不清。計(jì)劃性管理的思想意識(shí)、觀念還普遍存在。生產(chǎn)管理由計(jì)劃型、成本型向經(jīng)營(yíng)型、效益型的轉(zhuǎn)變，還有相當(dāng)差距。鐵路進(jìn)入市場(chǎng)的各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)還阻礙其市場(chǎng)的培育與發(fā)展。相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的思想體系和保障體系尚未建立。這些都嚴(yán)重束縛了鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)的能力，是當(dāng)前存在問(wèn)題的核心和焦點(diǎn)。
　　2.對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷在認(rèn)識(shí)上存在很大差距。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷，而不僅僅是產(chǎn)品營(yíng)銷。把貨運(yùn)營(yíng)銷單純看成攬貨，這種認(rèn)識(shí)還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)、營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有真正付之實(shí)踐，大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念有待建立。
　　3.營(yíng)銷機(jī)制尚未真正建立。在鐵路貨物運(yùn)輸面臨巨大
　　困難的時(shí)候，建立、健全一套完整的營(yíng)銷機(jī)制更顯得十分重要。而目前，這套機(jī)制還未真正建立，鐵路的優(yōu)勢(shì)得不到充分的發(fā)揮，而鐵路運(yùn)輸?shù)娜觞c(diǎn)往往暴露在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。
　　4.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還未形成，單一點(diǎn)面的營(yíng)銷活動(dòng)只能起到局部、單一的效應(yīng)鐵路是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)輸企業(yè)，但是，這種大網(wǎng)絡(luò)同樣存在大漏洞，這個(gè)大漏洞就是廣大的非鐵路化地區(qū)，廣大的鐵路網(wǎng)間的農(nóng)村。我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，廣大的資源、廣大的消費(fèi)在當(dāng)今的農(nóng)村，而鐵路鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未通鐵路地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，將十分必要和重要。
　　5.營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實(shí)際。鐵路營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，而且要盡可能避免與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)所表現(xiàn)出的劣勢(shì)。政策和策略要更貼近實(shí)際。
　　6.鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決�，F(xiàn)行鐵路運(yùn)輸價(jià)格政策與市場(chǎng)營(yíng)銷差距還較大。不管鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)如何變化，運(yùn)輸價(jià)格總是相對(duì)不變、基本穩(wěn)定。以往“一放就亂，一統(tǒng)就死”的“教訓(xùn)”還深深地禁錮著人們的思想和行動(dòng)。各鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)主體——鐵路局沒(méi)有充分的自主權(quán)，不能隨行就市去處理營(yíng)銷中所面臨的價(jià)格問(wèn)題。因此制定靈活規(guī)范的運(yùn)輸收費(fèi)政策十分重要。
　　7.生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理。目前鐵路貨物運(yùn)輸主要在鐵路貨場(chǎng)和輻射于貨場(chǎng)周圍的各鐵路專用線進(jìn)行。鐵路貨場(chǎng)的密集配置，以及每個(gè)貨場(chǎng)都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全、小而全，造成了生產(chǎn)力的重復(fù)投資，加之鐵路站、段配屬關(guān)系的影響，各站段、貨場(chǎng)間相互競(jìng)爭(zhēng)貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢(shì)在這種相互競(jìng)爭(zhēng)中被削弱。過(guò)度集中的鐵路生產(chǎn)力的投資和忽視了與鐵路貨運(yùn)相配套的其他路外設(shè)施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運(yùn)輸方式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。鐵路大的優(yōu)勢(shì)被小的劣勢(shì)所束縛，因而失去了應(yīng)有的能力，正在逐步丟失市場(chǎng)。
　　8.科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場(chǎng)需求。信息傳遞速度太慢 鐵路管理在歷經(jīng)數(shù)十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式后，各項(xiàng)制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相比，這些規(guī)章制度急需修訂和進(jìn)一步完善，使之適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中鐵路運(yùn)輸?shù)男枰�。由于鐵路運(yùn)輸過(guò)程中所表現(xiàn)的可變因素十分繁雜，對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始制約貨運(yùn)營(yíng)銷的進(jìn)程。
　　9.鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品品種的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo)，是客戶對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨�。目前鐵路運(yùn)輸只有鐵路段的產(chǎn)品，公路段、水路段的產(chǎn)品幾乎為零。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運(yùn)往乙站，而是全方位全過(guò)程高質(zhì)量的服務(wù)。因此，在擴(kuò)大鐵路自身產(chǎn)品品種的同時(shí)，完善、配套與之相適應(yīng)的其他方式運(yùn)輸產(chǎn)品，形成真正適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品體系，亦是十分必要的。
　　10.鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善。沒(méi)有一套能保證鐵路運(yùn)輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場(chǎng)是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。 新線路一旦通車運(yùn)行，將極大地帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以至整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場(chǎng)設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展。由于貨場(chǎng)線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉(cāng)庫(kù)雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒(méi)有起重設(shè)備，大件、重載貨物無(wú)法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項(xiàng)貨運(yùn)設(shè)施，對(duì)推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。
　　二、解決貨運(yùn)營(yíng)銷中存在問(wèn)題的對(duì)策
　　1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷宣傳、培訓(xùn)工作。觀念問(wèn)題是個(gè)十分重要的問(wèn)題。只有全體職工從計(jì)劃運(yùn)輸?shù)呐f觀念中解放出來(lái)，樹(shù)立起市場(chǎng)運(yùn)輸?shù)男掠^念，只有破除單純生產(chǎn)型觀念，樹(shù)立起“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)、營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型觀念，才能真正提高認(rèn)識(shí)，把運(yùn)輸生產(chǎn)和營(yíng)銷工作真正統(tǒng)一起來(lái)，主動(dòng)地破除與市場(chǎng)營(yíng)銷不相適應(yīng)的一切規(guī)章制度，形成鐵路貨運(yùn)各部門(mén)協(xié)調(diào)一致、聯(lián)合動(dòng)作的整體優(yōu)勢(shì)。
　　要加大鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的宣傳，向社會(huì)推銷自我、宣傳自我，使社會(huì)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)、理解鐵路貨物運(yùn)輸，從而在比較中選擇、在競(jìng)爭(zhēng)中識(shí)別。同時(shí)要加大培訓(xùn)教育，造就一支適應(yīng)市場(chǎng)要求，既懂業(yè)務(wù)又通營(yíng)銷的基本營(yíng)銷隊(duì)伍，積極投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。
　　2.建立、健全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)、相配套的營(yíng)銷體制、機(jī)制和制度。要研究鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、策略，制定營(yíng)銷的具體目標(biāo)、方式、手段，沒(méi)有一個(gè)完善的體制、機(jī)構(gòu)是不行的。要破除部門(mén)分割、條塊分割的老框框，建立起一個(gè)功能齊全、運(yùn)行自如、協(xié)調(diào)一致、適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，把握鐵路營(yíng)銷的決策、方向，并指導(dǎo)基層站段的營(yíng)銷工作。
　　3.建立適應(yīng)市場(chǎng)的鐵路運(yùn)輸價(jià)格體系。要做到：一要符合國(guó)家政策，二要適應(yīng)市場(chǎng)需求，三要具有競(jìng)爭(zhēng)和生命力。 由于鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)一由國(guó)家確定，因而價(jià)格本身就是國(guó)家政策的體現(xiàn)�，F(xiàn)在主要的問(wèn)題是如何使價(jià)格體系適應(yīng)市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌。放開(kāi)運(yùn)價(jià)顯然不行，固定運(yùn)價(jià)又十分僵化。比較合適、較能滿足市場(chǎng)運(yùn)行需求的作法應(yīng)該是：在基本運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上，由國(guó)家和國(guó)家所委托的價(jià)格管理部門(mén)制定一定幅度的浮動(dòng)運(yùn)價(jià)；浮動(dòng)幅度及品類一旦確定，具體浮動(dòng)比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計(jì)劃就可以了。與此同時(shí)，對(duì)價(jià)外收費(fèi)要有嚴(yán)格規(guī)定，未經(jīng)法定部門(mén)批準(zhǔn)的價(jià)外收費(fèi)項(xiàng)目應(yīng)全部停止。
　　4.建立適應(yīng)市場(chǎng)的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)、創(chuàng)造效益的人員，是推動(dòng)營(yíng)銷工作的有效手段。要對(duì)營(yíng)銷工作做出努力和貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)為鐵路創(chuàng)利大小給予相應(yīng)的報(bào)酬，并形成制度，予以規(guī)范。
　　5.把加速貨物送達(dá)作為貨運(yùn)營(yíng)銷所追求的直接目標(biāo)。生產(chǎn)資源的配置要符合鐵路貨運(yùn)吸引范圍的要求。要改善生產(chǎn)力布局。在加大貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施投入的同時(shí)，適當(dāng)考慮與之配套的相應(yīng)設(shè)施的投入，是充分發(fā)揮現(xiàn)有生產(chǎn)力資源而又不斷開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期資源的要求。
　　運(yùn)輸產(chǎn)品由以往的少數(shù)、單一向今后的多數(shù)、多樣化發(fā)展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。要加速改造運(yùn)輸產(chǎn)品，不僅要繼續(xù)搞好整車、零擔(dān)、鮮活、集裝箱運(yùn)輸，而且要發(fā)展多樣性的快運(yùn)直達(dá)運(yùn)輸。既要有跨局的快運(yùn)直達(dá)，又要有管內(nèi)的快運(yùn)直達(dá)�！鞍嗔小钡拈_(kāi)行亦要向多樣化方向發(fā)展。
　　6.進(jìn)一步改進(jìn)運(yùn)輸服務(wù)體制是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的基本前提。必須改變服務(wù)體制，變以往的多頭服務(wù)為今后的一個(gè)窗口服務(wù)。建立客戶計(jì)算機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，形成一個(gè)簡(jiǎn)明、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)通道，提高貨運(yùn)發(fā)送、到達(dá)、咨詢的自動(dòng)化程度。減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)行貨運(yùn)代理。延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，提高服務(wù)人員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶要求，適應(yīng)市場(chǎng)需要。
　　7.建立各經(jīng)濟(jì)區(qū)域的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)十分重要。網(wǎng)絡(luò)是渠道，是橋梁，是紐帶。 在各個(gè)貨運(yùn)辦理站的吸引區(qū)范圍內(nèi)普遍設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，并將網(wǎng)點(diǎn)互相溝通形成網(wǎng)絡(luò)，不僅能擴(kuò)攬貨源，溝通信息，而且可以起到相互補(bǔ)充、力求平衡的作用。網(wǎng)絡(luò)與貨運(yùn)代理制度相結(jié)合，必將把貨運(yùn)營(yíng)銷推向一個(gè)新水平。
　　8.在與公路、水路的相互競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公路、水路運(yùn)輸既是鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，又是鐵路運(yùn)輸?shù)暮献骰锇�。要利用公路、水路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，為鐵路運(yùn)輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實(shí)行聯(lián)合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運(yùn)制，爭(zhēng)取內(nèi)貿(mào)貨源，同時(shí)積極擴(kuò)大外貿(mào)貨源，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的觸角伸入到每個(gè)角落。

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