貨運(yùn)市場(chǎng)上客戶的需求既包括對(duì)船型、艙位、港口、箱量、運(yùn)價(jià)等方面的物質(zhì)需求，也包括對(duì)運(yùn)送質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度及安全性、準(zhǔn)確性和購(gòu)后的滿足感等方面的精神需求。從總體上看，客戶的各種需求之間存在著某些共性，這就是客戶需求的特點(diǎn)。
　　無(wú)限擴(kuò)展性�？蛻舻男枨笫菬o(wú)止境的，永遠(yuǎn)不會(huì)停留在一個(gè)水平上。隨著運(yùn)輸設(shè)備、技術(shù)及通訊水平的不斷提高，世界貿(mào)易市場(chǎng)、國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)不斷變化，客戶的需求也不斷地向前發(fā)展。如過去未曾有過的對(duì)貨物流向追蹤掌握能力的需求，現(xiàn)在已成為貨主選擇承運(yùn)人的主要條件之一。客戶的一種需求滿足了，又會(huì)產(chǎn)生新的需求，循環(huán)往復(fù)，以至無(wú)窮。因此，作為貨運(yùn)營(yíng)銷者要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目，開拓新的市場(chǎng)，以適應(yīng)不斷提高的客戶的需要。
　　多層次性。盡管客戶會(huì)有多種多樣的需求，但不可能同時(shí)得到滿足，總要按照個(gè)體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、支付能力和客觀條件，根據(jù)需要的輕重緩急，有序地逐步實(shí)現(xiàn)，這便是客戶需求的多層次性。在同一貨運(yùn)市場(chǎng)上，不同貨主由于其社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)效益的差異，其需求也表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。如向出口商強(qiáng)調(diào)低廉的運(yùn)價(jià)及艙位的保證，而進(jìn)口商除了可接受的運(yùn)價(jià)外，更要求加強(qiáng)卸貨港的交貨服務(wù)，如供應(yīng)車架，并在內(nèi)陸城市設(shè)有箱場(chǎng)站等�？蛻粜枨蟮亩鄬哟涡裕�要求企業(yè)在對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　可誘導(dǎo)性�？蛻粜枨蟮漠a(chǎn)生有些是必需的、最基本的，有些是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的。如經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，運(yùn)輸部門營(yíng)銷活動(dòng)的影響，社會(huì)交際的啟示，廣告宣傳的誘導(dǎo)等，都會(huì)使客戶的需求發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，潛在的需求也可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。可見，客戶的需求對(duì)某一具體運(yùn)輸部門來說是可誘導(dǎo)和調(diào)節(jié)的，具有較大的彈性�？蛻粜枨蟮倪@一特征，要求貨運(yùn)營(yíng)銷者不僅要適應(yīng)和滿足客戶的需求，而且應(yīng)通過各種促銷途徑，正確地影響和引導(dǎo)客戶需求，變潛在的客戶為現(xiàn)實(shí)的客戶。
　　分散性。改革開放以來，在外貿(mào)管理體制上打破了國(guó)有企業(yè)一統(tǒng)天下的格局，許多大中型企業(yè)取得了外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，加之我國(guó)大量、全方位地吸引和利用外資，使中小貨主、客戶數(shù)量激增，分布面廣，而大貨主相對(duì)減少。大多數(shù)客戶每次的托運(yùn)量較少，且使用行為頻率高。針對(duì)這一特點(diǎn)，營(yíng)銷者應(yīng)采取靈活多樣的銷售攬貨方式和服務(wù)方式，適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化。育路職業(yè)  

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