2010年《理論與實(shí)務(wù)》輔導(dǎo)：貨運(yùn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)(1)
來源：來源于網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布時(shí)間：2010-04-30
第一節(jié) 貨運(yùn)市場(chǎng)需求分析
一 大貨運(yùn)市場(chǎng)：以貨物運(yùn)輸為中心，以海上運(yùn)輸為主體，包括攬貨業(yè)，代理業(yè)，內(nèi)陸運(yùn)輸業(yè)，金融，保險(xiǎn)，信息業(yè)，勞務(wù)供給業(yè)等在內(nèi)的整體運(yùn)銷系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)中各業(yè)之間即互相聯(lián)系，互相依存，有相對(duì)獨(dú)立，相互制約，他們之間協(xié)調(diào)配合，共同構(gòu)成了服務(wù)與客戶的大貨運(yùn)市場(chǎng)。貨運(yùn)供給即運(yùn)力，其主體是船隊(duì)。需要國(guó)際貿(mào)易的買賣雙方即收發(fā)貨人，或其代理人，供方是船東或船舶經(jīng)營(yíng)者，代理商。
二 貨運(yùn)市場(chǎng)的需求特征：1貨運(yùn)需求的派生性 2 總體需求的潛在性 3 個(gè)別需求的差異性和總體需求的規(guī)律性
三 貨運(yùn)市場(chǎng)的供給特征：1運(yùn)輸產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性 2 運(yùn)輸能力儲(chǔ)存的必要性 3 運(yùn)力使用的不充分性
貨運(yùn)市場(chǎng)上客戶的需求包括物質(zhì)需求和精神需求
四 客戶需求的特點(diǎn)：1客戶需求的無限擴(kuò)展性(貨運(yùn)營(yíng)銷者要不斷開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目，開拓新的市場(chǎng)，以適應(yīng)不斷提高的客戶需要) 2 客戶需求的多層次性(企業(yè)在對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地選擇自己目標(biāo)市場(chǎng))3客戶需求的可誘導(dǎo)性(貨運(yùn)營(yíng)銷者不僅要適應(yīng)和滿足客戶的需求，而前應(yīng)通過各種促銷途徑，正確的影響和引導(dǎo)客戶需求)
4貨運(yùn)市場(chǎng)客戶的分散性(營(yíng)銷者應(yīng)采取靈活多樣的銷售攬活方式和服務(wù)方式，適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化)
馬斯洛基本觀點(diǎn)：一人總是有需要和欲望的，并隨時(shí)有待于滿足，需要的是什么，要看自己滿足的是什么，以滿足的需要不會(huì)形成動(dòng)機(jī)，只有為滿足的需要，才會(huì)形成導(dǎo)致行為的動(dòng)機(jī)，一人的需要是從低級(jí)到高級(jí)具有不同層次的，只有當(dāng)?shù)谝患?jí)的需要得到相對(duì)滿足時(shí)，高一級(jí)的需要才會(huì)起主導(dǎo)作用，成為支配人的行為的動(dòng)機(jī)。
五 客戶需要的層次
第一層次的需求是基本需求，即港到港
第二層次的需求是標(biāo)準(zhǔn)需求，即門到門
第三層次的需求是比較滿意的需求，即增值服務(wù)
第四層次的需求是理想的需求：即物流服務(wù)
六 影響客戶需求的基本因素：1經(jīng)濟(jì)因素-運(yùn)價(jià)(非唯一決定因素)
2運(yùn)送質(zhì)量因素(航行時(shí)間，班期，設(shè)施，文件制作，客戶服務(wù)，運(yùn)后服務(wù))
3社會(huì)文化因素
根據(jù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)行為，可把企業(yè)分為四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利己者。
