2011年跟單員考試重點(diǎn)輔導(dǎo)（34）
來(lái)源：育路教育網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-01-20
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樣品制作
樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢(xún)價(jià)及討價(jià)還價(jià)的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作：
1.辨析客戶(hù)索樣意向。 每個(gè)公司對(duì)樣品都會(huì)有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因?yàn)榕c客戶(hù)接觸最多，說(shuō)話(huà)權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶(hù)提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。 第二、產(chǎn)品款式曝光過(guò)多會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)售壽命減短，新款式利潤(rùn)減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對(duì)業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來(lái)制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
2.與樣品制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶(hù)滿(mǎn)意�？蛻�(hù)收到不滿(mǎn)意的樣品，后果是很?chē)?yán)重的——連下次詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給你�？蛻�(hù)對(duì)樣品的不滿(mǎn)意表現(xiàn)在：1. 產(chǎn)品不符合客戶(hù)要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等） 2. 產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題 3. 樣品根本不是客戶(hù)需要的樣品。以上情況無(wú)論是哪一種，都會(huì)令客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力產(chǎn)生懷疑。所以業(yè)務(wù)人員如果決定安排樣品，就需要制作，質(zhì)量合格、符合客戶(hù)要求的樣品。
3.確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門(mén)的資源。在向樣品制作部門(mén)下單要求制作樣品前，需要和客戶(hù)完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門(mén)下達(dá)制作指示。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門(mén)帶來(lái)很大的工作量而影響其他樣品的制作。
4.樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務(wù)人員決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門(mén)需盡一切辦法保證樣品在要求時(shí)間完成。
5.樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)。它是企業(yè)不時(shí)階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費(fèi)用原則后，業(yè)務(wù)人員需按照規(guī)定來(lái)執(zhí)行。
6.樣品制作完成以后，業(yè)務(wù)人員需對(duì)樣品進(jìn)行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶(hù)要求。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務(wù)人員將來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，也是訂單確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)非常重要。而有一些公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到此套樣品的重要性，為客戶(hù)提供樣品時(shí)，公司沒(méi)有留相同的樣品作為標(biāo)準(zhǔn)，而只是留下紙格，材料樣等。當(dāng)客戶(hù)需要進(jìn)一步確認(rèn)細(xì)節(jié)時(shí)，業(yè)務(wù)人員就沒(méi)有任何與客戶(hù)進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)了。如果客戶(hù)說(shuō)到了一點(diǎn)，而業(yè)務(wù)人員不清楚。這樣會(huì)給客戶(hù)很壞的印象。
7.樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶(hù)進(jìn)行反饋，以讓客戶(hù)了解樣品正在制作過(guò)程中。
8.樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過(guò)程中不被損壞。寄出后立即向客戶(hù)提供快遞單號(hào)，以方便客戶(hù)查收。
樣品費(fèi)用
單獨(dú)將樣品費(fèi)用拿出來(lái)討論是因?yàn)楝F(xiàn)在許多公司非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。是否收取樣品費(fèi)用是根據(jù)公司不同時(shí)期的策略來(lái)決定的�，F(xiàn)在公司的樣品費(fèi)用措施如下：
樣品分為： 1. 客戶(hù)詢(xún)價(jià)打樣 2. 客戶(hù)來(lái)樣的回樣
樣品運(yùn)費(fèi)： 客戶(hù)支付樣品運(yùn)費(fèi)，僅限于新客戶(hù)及國(guó)外客戶(hù)。
樣品收費(fèi)原則：
1 對(duì)于初次交往的客戶(hù)
a） 對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)收取樣品費(fèi)用。按產(chǎn)品報(bào)價(jià)的三倍收取，另加快遞費(fèi)用。 如真皮產(chǎn)品，按整張真皮收到費(fèi)用。
b） E-MAIL或FAX樣品費(fèi)用的形式發(fā)票給客戶(hù)確認(rèn)及要求支付費(fèi)用。在樣品形式發(fā)票上需注明工廠詳細(xì)資料。
注：此策略可以將許多沒(méi)誠(chéng)意做訂單及是索取樣品的公司從客戶(hù)中過(guò)濾出來(lái)，而方便企業(yè)將重點(diǎn)放在有效的客戶(hù)身上。
2 合作的貿(mào)易公司（有過(guò)訂單的公司）
a） 在樣品費(fèi)用較小及公司主營(yíng)產(chǎn)品與工廠產(chǎn)品對(duì)口的情況下，免費(fèi)提供樣品；客戶(hù)需支付樣品運(yùn)費(fèi)。對(duì)連運(yùn)費(fèi)都不想支付的公司，可以將這些公司納入放棄的客戶(hù)群體。
b） 當(dāng)樣品費(fèi)用較重，需收取樣品費(fèi)用，承諾在訂單后從貨款中全部退還。且在訂單后主動(dòng)將樣品費(fèi)用退還。
3 大客戶(hù)（訂單頻率較高，數(shù)量較大者）
樣品全部免費(fèi)，如果客戶(hù)同意，讓客戶(hù)支付樣品運(yùn)費(fèi)。
4 國(guó)外客戶(hù)需支付樣品運(yùn)費(fèi)，樣品免費(fèi)；如樣品制作費(fèi)用較重（涉及到印刷、模具等），需讓客戶(hù)支付部分樣品費(fèi)用。
關(guān)于樣品費(fèi)用這個(gè)問(wèn)題，兩種處理方式（收取樣品費(fèi)用，免費(fèi)）都是正確的。主要看公司在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上的策略�，F(xiàn)在市場(chǎng)趨勢(shì)是供過(guò)于求，每一種產(chǎn)品有上千家生產(chǎn)商，供買(mǎi)家選擇的空間太大。我們來(lái)分析兩種方式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
