四、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

    競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷、推

    出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)，此外，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和指導(dǎo)思想，因此，為了估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)及可能采取的行

    動(dòng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員要深入了解競(jìng)爭(zhēng)者的思想和信念。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。

    ⑴ 從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金無(wú)法作出租當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

    ⑵ 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)竟銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其它方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。

    ⑶ 兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起猛烈的全面反擊。對(duì)這樣的企業(yè)，同行都避免與它直接交鋒。

    ⑷ 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔?/p>

    定場(chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。

    五、企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策

    企業(yè)明確了主要競(jìng)爭(zhēng)者并分析了競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和反應(yīng)模式之后，就要決定自己的對(duì)策：進(jìn)攻誰(shuí)、回避誰(shuí)，可根據(jù)以下幾種

    情況做出決定：

    ⑴ 競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為應(yīng)以較弱的競(jìng)爭(zhēng)者為進(jìn)攻目標(biāo)，因?yàn)檫@可以節(jié)省時(shí)間和資源，事半功倍，但是獲利較少，反之，

    有些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)以較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者為進(jìn)攻目標(biāo)，因?yàn)檫@可以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力并且獲利較大，而且即使強(qiáng)者也總會(huì)有劣勢(shì)。

    ⑵ 競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度。多數(shù)企業(yè)主張與相近似的競(jìng)爭(zhēng)者展開競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)要注意避免摧毀相近似的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)槠浣Y(jié)

    果可能對(duì)自己反而更為不利。如美國(guó)A建筑公司在70年代末和與其同樣規(guī)模的B建筑公司競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者完全失敗而

    將公司全部賣給競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)大的C建筑公司，結(jié)果使A建筑公司面對(duì)更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，處境更為艱難。

    ⑶ 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞。有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)是必要的和

    有益的。競(jìng)爭(zhēng)者可能有助于增加市場(chǎng)總需求，可分擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的成本，并有助于使新技術(shù)合法化；競(jìng)爭(zhēng)者為吸引力較小的

    細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品，可導(dǎo)致產(chǎn)品差異性的增加；最后，競(jìng)爭(zhēng)者還加強(qiáng)企業(yè)同政府管理者或同職工的談判力量。但是，企業(yè)并不是把所

    有的競(jìng)爭(zhēng)者都看成是有益的，因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)通常都有表現(xiàn)良好和具破壞性的兩種類型。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，

    按合理的成本定價(jià)；他們致力于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們將自己限定在行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)中，他們激勵(lì)其它企業(yè)降低成

    本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)水平。而具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)，或用不正當(dāng)手段擴(kuò)大市場(chǎng)份額等，從而擾亂了行業(yè)的均衡。