2011年跟單員考試基礎(chǔ)理論考點(diǎn)輔導(dǎo)（8）
來(lái)源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2011-11-08
為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)跟單員考試課程全面的了解跟單員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年跟單員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助��！
二、交易磋商、訂立合同階段
這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國(guó)外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行磋商并訂立合同。
�。ㄒ唬⿵V告宣傳
廣告宣傳的方式有：在報(bào)刊雜志上刊登商業(yè)廣告；通過(guò)廣播、電視等傳播信息；舉辦專門(mén)的展銷(xiāo)會(huì)；采用贈(zèng)送樣品的方式使消費(fèi)者直接迅速了解其產(chǎn)品；派專門(mén)的推銷(xiāo)小組到國(guó)內(nèi)進(jìn)行直接的宣傳活動(dòng)。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點(diǎn)和不同市場(chǎng)習(xí)慣，采用靈活多樣的方式進(jìn)行。
廣告宣傳既要做到新穎，有針對(duì)性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，又要特別注意廣告的真實(shí)性。不能通過(guò)虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者，那只能說(shuō)是一種短視行為，得不償失。同時(shí)，進(jìn)行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應(yīng)巧妙選擇宣傳方式，認(rèn)真設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。
做好出口商品的對(duì)外廣告宣傳，是使商品順利進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國(guó)等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)，每年僅廣告費(fèi)用一項(xiàng)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的1%左右。
（二）交易磋商
交易磋商的主要過(guò)程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤(pán)；發(fā)盤(pán)；還盤(pán)和接受。
1.建立業(yè)務(wù)關(guān)系
2.詢盤(pán)
詢盤(pán)又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面發(fā)出的探詢交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。
詢盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方均無(wú)約束力，接受詢盤(pán)的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤(pán)的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
�。�1）買(mǎi)方詢盤(pán)
是買(mǎi)方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤(pán)一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出。買(mǎi)方詢盤(pán)如：
請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。
請(qǐng)發(fā)盤(pán)50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買(mǎi)方詢盤(pán)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題是：
�、賹�(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國(guó)家和廠商分別詢盤(pán)，以了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳貿(mào)易條件
②對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。
�、墼儽P(pán)對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢盤(pán)而無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。
④對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。
�。�2）賣(mài)方詢盤(pán)
是賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出的征詢其購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的函電。如：可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤(pán)。
賣(mài)方對(duì)國(guó)外客戶發(fā)出詢盤(pán)大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽(tīng)市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。
3.發(fā)盤(pán)
發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達(dá)成買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。
發(fā)盤(pán)人可以是買(mǎi)方，也可以是賣(mài)方。發(fā)盤(pán)有實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)之分，前者有約束力，后者無(wú)約束力，有關(guān)的詳細(xì)內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。
4.還盤(pán)
還盤(pán)又稱還價(jià)，是受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見(jiàn)或條件的表示。還盤(pán)中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕。
還盤(pán)只能由受盤(pán)人在原發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)做出，其他任何人無(wú)還盤(pán)權(quán)力。發(fā)盤(pán)人對(duì)于受盤(pán)人的還盤(pán)，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
若原發(fā)盤(pán)人對(duì)還盤(pán)內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤(pán)，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過(guò)多次還盤(pán)和再還盤(pán)的過(guò)程。
5.接受
接受是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)無(wú)條件全部同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。
接受可由買(mǎi)方表示，也可由賣(mài)方做出，但必須是合法的受盤(pán)人，而且接受表示須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人。接受的表示必須明確。
（三）訂立合同
訂立合同是對(duì)以往磋差過(guò)程中雙方達(dá)成的協(xié)議、共同接受的交易條件的最終書(shū)面確認(rèn)。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動(dòng)都應(yīng)與合同條款一致。
實(shí)盤(pán)雖然對(duì)雙方都有約束力，但仍應(yīng)通過(guò)合同的方式加以確認(rèn)。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法中規(guī)定："當(dāng)事人就合同條款以書(shū)面形式達(dá)成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過(guò)信件、電報(bào)、電傳達(dá)成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書(shū)的，簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)，方為合同成立。"
