2014年國際商務師考試:談判經典案例(1)
來源：網絡發(fā)布時間：2014-08-07 15:20:21
文章摘要：為了更好備戰(zhàn)2014年國際商務師考試,小編特意為大家整理了國際商務師考試案例分析試題,供大家參考
[案情]：
7月份，X品牌啤酒廠家下屬X辦事處的業(yè)務代表李力為了達成下月的銷售任務，決定在月底對客戶進行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的A類經銷商張老板做的一次壓貨電話溝通：
李力：張老板你好，我是X公司的李力，最近生意不錯吧?
張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。
李力：這次想跟你溝通一件事情，你看8月份是啤酒銷售旺季，這個月公司給定的目標量是50萬元，20號以前你能不能完成?
張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫啊?你能幫我解決倉庫的問題嗎?如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號以前把50萬元的貨發(fā)回來。
李力：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費，費用包在我身上，但產品你可一定要拉回來，行不行?
張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬元的貨我在20號前拉回來。
李力：好，就這樣定……
可事后的結果是，客戶如期把產品拉回來了，但由于8月份是啤酒銷售的黃金季節(jié)，產品供不應求，1000元的占倉費經公司領導審核卻沒有簽批，這讓李力一下子陷入了尷尬兩難的境地……
[案例分析]：
案例中的李力在沒有確認能夠給客戶申請下來占倉費之前，為了自己能夠完成公司下達的任務量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規(guī)定的時間內達成目標，可以給予1000元的占倉費支持，從而讓客戶怦然心動，而將產品發(fā)回，但客戶沒有想到的，這只是一個美麗的“謊言”，而并不是一個既定的事實，當費用沒有批復下來的現(xiàn)實讓客戶知道之后，會是一種什么樣的結局?事后，張老板經銷的積極性降低，不再相信廠家的承諾，并與該辦事處出現(xiàn)隔閡，以致最后分道揚鑣。
[案例思考]：試分析案例中的主人公在溝通中出現(xiàn)了什么問題，以至給自己帶來了不可挽回的損失和后果。
