2012年國(guó)際商務(wù)師考試輔導(dǎo)：外貿(mào)英語(yǔ)函電
來(lái)源：考試大發(fā)布時(shí)間：2012-07-21 09:22:22
一、第一次聯(lián)系客戶，無(wú)論是通過(guò)何種方式獲取客戶的信息，撰寫信函的時(shí)候都有一些必須要引起注意的事項(xiàng)。
1. 詢盤內(nèi)容各異。比如，有些客戶只是很簡(jiǎn)單地詢問(wèn)，請(qǐng)把你們的產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)給我。針對(duì)類似的詢價(jià)，對(duì)信息需要篩選，不能只是應(yīng)付式地回復(fù)產(chǎn)品的價(jià)格是什么。要主動(dòng)建立溝通的橋梁，可立即回復(fù)一封詢問(wèn)式的信函，表示已經(jīng)收到對(duì)方的來(lái)信，但有些地方不是很明白。比如你想了解他需求的產(chǎn)品的款式，數(shù)量，具體的要求。有來(lái)有往，形成互動(dòng)溝通之后，后面的業(yè)務(wù)操作就簡(jiǎn)便得多，也更易成功。
2. 了解客戶，可以通過(guò)客人公司的網(wǎng)站了解，或者使用搜索引擎搜索。了解客戶來(lái)自哪里，公司性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，主要銷售的產(chǎn)品種類等。了解這些資訊可以更有針對(duì)性地為客戶服務(wù)，起到事半功倍的效果。
3. 信函回復(fù)。關(guān)鍵一點(diǎn)是報(bào)價(jià)，作為業(yè)務(wù)工作者不是報(bào)價(jià)員，所以不能只是簡(jiǎn)短地報(bào)價(jià)。在溝通中，客人也需要對(duì)供應(yīng)商有一定的了解。在回復(fù)詢價(jià)時(shí)，有必要對(duì)客戶關(guān)注的問(wèn)題做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的介紹。比如企業(yè)的基本情況，供貨能力，產(chǎn)品質(zhì)量控制，產(chǎn)品服務(wù)，企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新能力等。
二、 個(gè)人素質(zhì)能力。
1. 熟知行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品信息，對(duì)市場(chǎng)走向保持敏感性。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
2. 保持一顆斗志昂揚(yáng)的心。心態(tài)決定成敗，堅(jiān)持可以讓一個(gè)人底氣十足。隨著一個(gè)人閱歷的增加，更多的是心態(tài)的較量。
3. 工作中保持緊張感。有壓力，必然有動(dòng)力。
4. 建立并擴(kuò)大自己的影響力。產(chǎn)品銷售貫穿于每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括內(nèi)部與同事和外部與客戶之間的溝通，建立良好的溝通時(shí)做好工作的關(guān)鍵。
5. 讀書充電，與時(shí)俱進(jìn)。持續(xù)學(xué)習(xí)新思想與快捷有效的工作反方法。
樣品費(fèi)用
內(nèi)容簡(jiǎn)介
樣品在訂單確認(rèn)的過(guò)程中是至關(guān)重要的。做業(yè)務(wù)時(shí)，通常都會(huì)遇到關(guān)于樣品收費(fèi)的難題。比如，有些客戶根據(jù)他們公司的規(guī)定，只愿意支付運(yùn)費(fèi)，有的甚至連運(yùn)費(fèi)也不愿意支付。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如果免費(fèi)給客戶提供樣品，需要在公司內(nèi)部申請(qǐng)并說(shuō)明客戶情況，還需要領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)審批，程序比較復(fù)雜，也有可能會(huì)被拒絕。如果需要向客戶收取費(fèi)用，有些客戶比較爽快的愿意支付費(fèi)用。但是有些客戶卻不愿意支持樣品費(fèi)，所以需要深入溝通。對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，如果給每個(gè)客戶免費(fèi)提供樣機(jī)，這筆開支也是驚人的，有點(diǎn)不切實(shí)際；另一方面也不符合長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)則。但是是否收取樣品費(fèi)這個(gè)問(wèn)題，我們要區(qū)別和靈活對(duì)待。
第一，如果產(chǎn)品有一定的貨值，要確定樣品都是需要收費(fèi)的，在開始聯(lián)系客戶的時(shí)候就明確表明，努力爭(zhēng)取讓客戶支付樣品費(fèi)用。
第二，根據(jù)對(duì)客戶的評(píng)級(jí)以及其誠(chéng)意和產(chǎn)品的銷售情況，可以考慮贈(zèng)送一些免費(fèi)樣品。因?yàn)闃悠肥谴蜷_大客戶大門的第一步。第三，如果樣品的貨價(jià)比較便宜，客戶要求的數(shù)量較少，可以提供免費(fèi)樣品。
值得注意的是，如果客戶愿意支付樣品費(fèi)用，則體現(xiàn)出客戶重視彼此間的合作，是非常有誠(chéng)意的表現(xiàn)。這些客戶的成交率往往也很高，要重點(diǎn)跟進(jìn)。日常郵件是交流和交換信息的主要方式，如果需要和允許，可用電話和其他即時(shí)溝通工具交替進(jìn)行。對(duì)于那些藥了解樣品之后再開始合作的客戶，英適當(dāng)給予產(chǎn)品的測(cè)試和市場(chǎng)考察時(shí)間。然后，針對(duì)客戶的反饋，跟進(jìn)訂單落實(shí)的世界。如果客戶提出改進(jìn)建議等其他要求，要結(jié)合公司的實(shí)際情況，著重分析客戶的要求，整理出切實(shí)可行的方案，做到胸有成竹，有的放矢!
Customer ask for samples to send by fedex
Dear Water,
Thanks for your email.
I’ve been checking with Wal-mart and I need you send me urgently by FEDEX the following items samples.
DVD592 W/DivX
DVD558B (They didn’t like the tooling, could you please offer me another?)
DIVX602 (They are interested in this one but without the card reader because tell me the price without the card reader?)
As soon as all of these is OK, I will send you our FEDEX account’s details so that you could send those and please also tell me when those will be ready to send.
It’s very important to know the percentage of RMA you will be sending, for because, for most of the items, Chinese products come with failures and Wal-Mart need to know in advance the said percentage.
Best regards,
Marcelo
Reply to the above
Dear
It is pleased to get your feedback. Thanks for your appreciations of our items.
Further to the samples, all of them are OK to send, but as a rule, we have to charge you first. That is a usual way to every customer. I think we could get your support and understanding, too. When the samples are ready, it is sure we could send you by your FEDEX account. Please kindly confirm me the samples charges. And I will send you P/I for payment remit immediately.
（DVD558B is not your type, I would recommend you the offer one, enclosed the item DVD557B.
Regarding DIVX602, the model is always coming with USB and together with Card reader. We can not cut the Card Reader function only. Now we got many nice feedbacks about this item, would you try to promote and take that as additional function? It may be OK, too.
Regarding RMA, now the rate is 1.5%. Now the DVD player is very mature in our company. 就樣品提出一些建議)
Look forward to your further comments soon.
Best regards,
Notes
1. 一般情況下，客戶如果認(rèn)同供應(yīng)商的公司和產(chǎn)品，在要求樣品時(shí)，會(huì)直接提出利用他們公司的到付快遞賬號(hào)寄送樣品。
2. 如果需要支付樣品費(fèi)用，必須明確提出，在語(yǔ)言運(yùn)用方面要體現(xiàn)誠(chéng)心誠(chéng)意，讓對(duì)方愉悅地接受。無(wú)論對(duì)方是否一定支付，都先要假定對(duì)方會(huì)支付費(fèi)用。
3. 對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題，回答之余也要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。因?yàn)槊總�(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品功能的要求不同。但是由于產(chǎn)品本身的原因，有些功能是無(wú)法達(dá)到或者去除的，所以無(wú)法百分之百達(dá)到客戶的要求。這個(gè)時(shí)候引導(dǎo)和說(shuō)明尤為重要。
