2011國(guó)際商務(wù)師考試輔導(dǎo)：商務(wù)師進(jìn)出口合同履行（7）
來(lái)源：育路國(guó)際商務(wù)師考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-05-24 09:59:05
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（二）交易磋商前的準(zhǔn)備
在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，主要包括下列方面：
選配素質(zhì)較高的洽談人員
為了保證洽 商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的談判班子，這個(gè)談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財(cái)務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。
選擇較理想的目標(biāo)市場(chǎng)
在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外調(diào)撥供銷善，價(jià)格動(dòng)態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標(biāo)市場(chǎng)和合理的確定市場(chǎng)布局。
選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)象
在交易磋商之前，我們必須通過(guò)各種途徑對(duì)客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)阡區(qū)別對(duì)待的政策。
正確制定洽商交易的方案
洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖，需要達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略步驟和做示它是對(duì)外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡(jiǎn)不一，對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)�，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對(duì)一般中小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。
交易磋商的法律步驟
交易磋商可通過(guò)來(lái)往函電進(jìn)行，也可通過(guò)雙方面談，一般地說(shuō)，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易，合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
詢盤
詢盤是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序，
詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價(jià)格，并希望對(duì)方開(kāi)出估價(jià)單則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開(kāi)出的估價(jià)單，只是參考價(jià)格，它并不是正式的報(bào)價(jià)，因而也不具備發(fā)盤的要件。
在國(guó)際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤。
發(fā)盤
發(fā)盤的念義及其應(yīng)具備的條件
發(fā)盤雙稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定：“凡向一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分的確定并且表達(dá)的發(fā)盤人有在其發(fā)盤的一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。”發(fā)盤既可賣方提出也可買方提出，因此發(fā)盤和雙方之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤
根據(jù)上述的解釋，構(gòu)成一個(gè)項(xiàng)發(fā)盤，必須具備以下各項(xiàng)條件： 發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一人以上的特定的人提出特定的人提出，即指向有名有姓公司或個(gè) 人提出。提出此項(xiàng)要求的目的在于把發(fā)盤同普通的商業(yè)廣告公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為區(qū)別開(kāi)來(lái)對(duì)發(fā)盤問(wèn)題，各國(guó)法律規(guī)定不一�！堵�(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約，》對(duì)此問(wèn)題持折衷的態(tài)度。該公約規(guī)定規(guī)定：“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出建議、僅應(yīng)視為邀請(qǐng)?zhí)岢霭l(fā)盤除非提出建議的人明確表示相反的意向。”根據(jù)此項(xiàng)規(guī)定，商業(yè)廣告本向并不是一項(xiàng)發(fā)盤，通常只能視為邀請(qǐng)對(duì)方提出發(fā)盤。但是如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項(xiàng)發(fā)盤。
