整合營銷傳播相關(guān)輔導(dǎo)(1)
來源：育路國際商務(wù)師考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-06-02 10:00:36
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補(bǔ)充：第四節(jié) 銷售管理
（一）銷售管理過程
1、公司營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃
2、對客戶進(jìn)行分類并確定相應(yīng)的銷售力度
3、銷售人員的規(guī)模及其配置；銷售隊(duì)伍的組織
4、人員推銷過程與公司銷售管理政策
5、售后服務(wù)；銷售報(bào)告及相關(guān)信息
�。ǘ┛蛻絷P(guān)系管理
客戶的分類
1、按銷售收入分類
�。�1） 關(guān)鍵客戶
適合銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的情況：
a 公司規(guī)模比較小，沒有足夠的資源設(shè)立獨(dú)立的關(guān)鍵客戶部或成立專門的關(guān)鍵客戶服務(wù)隊(duì)伍
b 公司關(guān)鍵客戶的絕對數(shù)量比較少。
�。�2） 大型客戶
�。�3） 中等客戶
�。�4） 次要客戶
2、按利潤貢獻(xiàn)分類
3、按成長性分類
4、按新老客戶分類
5、剔除不合格客戶
（三）銷售隊(duì)伍的組織
1、銷售人員的規(guī)模
銷售人員規(guī)模的確定方法——工作量法，六步
（1） 對公司所有客戶分類
�。�2） 確定針對每一類客戶的銷售力度
�。�3） 計(jì)算以銷售拜訪時(shí)間為依據(jù)的、為所有客戶提供相應(yīng)服務(wù)的總工作量
（4） 依據(jù)公司制度，確定每一位銷售人員每年的實(shí)際工作小時(shí)數(shù)
�。�5） 確定銷售人員用于銷售拜訪的時(shí)間占實(shí)際工作時(shí)間的百分比
（6） 在此基礎(chǔ)上，計(jì)算位完成公司銷售計(jì)劃所需要的銷售人員總數(shù)。
