整合營銷傳播相關輔導(2)
來源：育路國際商務師考試網(wǎng)發(fā)布時間：2011-06-02 09:58:33
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2、銷售人員的配置
�。�1） 確定基本控制單元
（2） 預測每一個基本控制單元的市場潛量
�。�3） 形成初步銷售區(qū)域
�。�4） 工作量分析
�。�5） 調整并行車銷售區(qū)域
�。�6） 分析每位銷售人員的具體情況并把他們配置到合適的銷售區(qū)域中去
3、銷售隊伍的組織
�。�1） 遵循的原則：
a 應該考慮分工所能帶來的收益
b 應該保證公司持續(xù)、穩(wěn)定的銷售努力
c 應該有利于協(xié)調銷售人員之間、銷售部與公司其他部門之間的關系。
�。�2） 組織方式
a 按地域組織
b 按產品組織
c 按客戶或按行業(yè)組織
d 按銷售功能組織
（四）人員推銷的過程
1、尋求潛在客戶
2、收集相關信息
銷售人員要特別注意：
�。�1） 確定該組織中的購買決策者和重大影響者
（2） 收集該組織使用本公司產品或類似產品的目的和方式，為下一步客戶資格確認做準備。
3、確認客戶資格
【糾錯】
