蘇南機(jī)械有限公司 

　　蘇南機(jī)械有限公司是江南的一個(gè)擁有三干多名職工的國(guó)有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削機(jī)械。公司建立于解放初期，當(dāng)初只是一個(gè)幾十人的小廠。公司從小到大，經(jīng)歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國(guó)家作出過(guò)很大的貢獻(xiàn)。80年代，公司取得了一系列令人羨慕的殊榮：經(jīng)主管局、市有關(guān)部門(mén)及國(guó)家有關(guān)部委的考核，公司各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到了規(guī)定的要求，因此被光榮地評(píng)為國(guó)家一級(jí)企業(yè)；廠里的當(dāng)家產(chǎn)品，質(zhì)量很好，獲得了國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國(guó)家對(duì)外貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門(mén)經(jīng)考核，挑選了一部分有經(jīng)營(yíng)外貿(mào)潛力的國(guó)有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司就是在這種形勢(shì)下，得到了上級(jí)有關(guān)部門(mén)的青睞，獲得了外貿(mào)自主權(quán)。  

　　進(jìn)入90年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制，工廠改制成了公司，但資金問(wèn)題日益突出，一方面公司受"三角債"的困擾，另一方面產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷(xiāo)售不暢。為此公司領(lǐng)導(dǎo)多次專(zhuān)題研究銷(xiāo)售工作，大部分人都認(rèn)為，公司的產(chǎn)品銷(xiāo)不動(dòng)，常常競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)一些三資企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，問(wèn)題不在產(chǎn)品質(zhì)量，而主要是在銷(xiāo)售部門(mén)的工作上。因此，近幾年公司對(duì)銷(xiāo)售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷(xiāo)售部門(mén)獨(dú)家對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售的格局，賦予各分廠(即原來(lái)的各車(chē)間)進(jìn)行對(duì)外銷(xiāo)售的權(quán)力，還另外組建了幾個(gè)銷(xiāo)售門(mén)市部，從而形成一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，利用多方力量來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售工作，公司下達(dá)包括價(jià)格浮動(dòng)幅度在內(nèi)的一些指標(biāo)來(lái)加以控制。與此同時(shí)，公司對(duì)原來(lái)的銷(xiāo)售科進(jìn)行了充實(shí)調(diào)整工作，把銷(xiāo)售科改為銷(xiāo)售處、以后又改為銷(xiāo)售部，現(xiàn)在正式改為銷(xiāo)售公司。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯(cuò)的同志充實(shí)進(jìn)銷(xiāo)售公司。這樣一來(lái)，從事銷(xiāo)售工作的人員增加了不少，銷(xiāo)售的口子也從原來(lái)一個(gè)變成了十幾個(gè)。當(dāng)初人們擔(dān)心，這樣會(huì)造成混亂，但由于公司通過(guò)一些指標(biāo)加以控制，所以基本上沒(méi)有出現(xiàn)這種情況，但是銷(xiāo)售工作不景氣的狀況卻沒(méi)有根本改變，這是近年來(lái)一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問(wèn)題。  

　　與此同時(shí)，公司的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。當(dāng)初公司從事外銷(xiāo)工作的一共只有五六個(gè)人，是銷(xiāo)售科內(nèi)的一個(gè)外銷(xiāo)組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)，公司決定成立進(jìn)出口部專(zhuān)門(mén)從事外銷(xiāo)工作，人員也從原來(lái)的幾個(gè)發(fā)展到了今天的30個(gè)：除了12個(gè)人在外銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)，18個(gè)人中有5個(gè)外銷(xiāo)員，5個(gè)貨源員，其他的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運(yùn)、后勤等各項(xiàng)工作。公司專(zhuān)門(mén)抽調(diào)了老五擔(dān)任進(jìn)出口部經(jīng)理。老王今年50歲，一直擔(dān)任車(chē)間、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有名的實(shí)力派人物。在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，進(jìn)出口部的業(yè)績(jī)令人矚目：1996年的外銷(xiāo)量做到了450萬(wàn)美元，1997年達(dá)到500萬(wàn)美元，1998年計(jì)劃為650萬(wàn)美元，I到9月份已達(dá)到了500多萬(wàn)美元，看來(lái)完成預(yù)定的計(jì)劃是不成問(wèn)題的。  

　　成績(jī)是顯著的，但問(wèn)題矛盾也不少。進(jìn)出口部成立以來(lái)，有三件事一直困擾著王經(jīng)理：一是外銷(xiāo)產(chǎn)品中，本公司產(chǎn)品一直上不去。公司每年下達(dá)指標(biāo)，要求進(jìn)出口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如1998年的指標(biāo)是650萬(wàn)美元的外銷(xiāo)量，其中本公司的產(chǎn)品應(yīng)達(dá)350萬(wàn)美元。公司的理由是：內(nèi)銷(xiāo)有困難，進(jìn)出口部要為公司挑擔(dān)子、雖然做公司產(chǎn)品，對(duì)進(jìn)出口部來(lái)講沒(méi)多大利潤(rùn)，但這關(guān)系到全公司3000人的吃飯問(wèn)題。因此，進(jìn)出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標(biāo)分解給外銷(xiāo)員，即每人做70萬(wàn)美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。王經(jīng)理和外銷(xiāo)員都反映，完不成的責(zé)任不在進(jìn)出口部，因?yàn)橛唵蝸?lái)了，本公司分廠不能及時(shí)交貨，價(jià)格也有問(wèn)題，所以只能讓其他廠去做，進(jìn)出口部做收購(gòu)，這樣既控制價(jià)格、質(zhì)量，又能及時(shí)交貨。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進(jìn)出口部要去求分廠，而做外購(gòu)是人家求進(jìn)出口部，好處也就不言而喻了。公司對(duì)進(jìn)出口部完成不了本公司產(chǎn)品的出口任務(wù)一直有意見(jiàn)，進(jìn)出口部與各分廠的關(guān)系也搞得很僵，而且矛盾還在發(fā)展之中。二是外銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定問(wèn)題。近幾年已有幾位外銷(xiāo)員跳了槽，而且跳出去的人據(jù)說(shuō)都"發(fā)"了，有的自己開(kāi)公司做貿(mào)易，有的跳到別的外貿(mào)公司，因?yàn)樗麄兪菢I(yè)務(wù)熟手，手中又有客戶(hù)，所以都享有很高待遇，一句話，比在原來(lái)公司好多了。這又影響了現(xiàn)在的外銷(xiāo)員。公司雖然在工資、獎(jiǎng)金上向外銷(xiāo)員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總有些人心不定，有的已在公開(kāi)揚(yáng)言要走，王經(jīng)理也聽(tīng)到一些消息，說(shuō)是有的人已在外面悄悄干上了。面對(duì)這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬(wàn)分著急，他知道，培養(yǎng)一個(gè)好的外銷(xiāo)員不易，走掉一個(gè)外銷(xiāo)員，就會(huì)帶走一批生意。他深知問(wèn)題的嚴(yán)重性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動(dòng)，加強(qiáng)溝通等等，但在有些人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問(wèn)題。 



討論：  

    1、 本來(lái)1998年公司完成外銷(xiāo)任務(wù)是不成問(wèn)題的，為什么完不成任務(wù)？ 

    2、 為什么公司有大量銷(xiāo)售人員外流，應(yīng)如何留住他們？