開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)：讓資源做乘法

來(lái)源：時(shí)間：2008-02-03 11:24:35

　　從2003年的一個(gè)人到現(xiàn)在的13個(gè)人，從當(dāng)初的幾十萬(wàn)銷(xiāo)售額到今年的1200萬(wàn)，天融信哈爾濱分公司兩年間從單槍匹馬的銷(xiāo)售時(shí)代成長(zhǎng)為一個(gè)具有完整架構(gòu)和職能的公司，成為整個(gè)天融信成長(zhǎng)最快的地區(qū)。而天融信公司——這家防火墻市場(chǎng)份額超過(guò)16%的國(guó)內(nèi)最大安全廠商——也正是靠著30多個(gè)這樣在區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)突出的分公司，實(shí)現(xiàn)了年100%的增長(zhǎng)速度。
　　談到如何開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，天融信哈爾濱分公司總經(jīng)理任思國(guó)有他的一套辦法：進(jìn)入時(shí)分析市場(chǎng)及自身的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)；成長(zhǎng)時(shí)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，整合資源；成熟時(shí)要真正像一個(gè)公司，完善架構(gòu)，讓每一個(gè)職能部分都能充分發(fā)揮作用。
　　
　　伺機(jī)切入市場(chǎng)
　　當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)先入為主，搶得重要客戶，占領(lǐng)部分市場(chǎng)，形成品牌優(yōu)勢(shì)。天融信進(jìn)入哈爾濱時(shí)同樣遇到了這個(gè)問(wèn)題。
　　2003年以前，在黑龍江區(qū)域基本無(wú)人知曉天融信公司，市場(chǎng)和銷(xiāo)售幾乎一片空白。而同時(shí)，黑龍江當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)億陽(yáng)信通公司，有著強(qiáng)大的背景和客戶資源，由于其在政府機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，2001年，黑龍江省電子政務(wù)網(wǎng)建設(shè)全部使用該公司防火墻，并在后期影響著整個(gè)黑龍江省各大廳局、二級(jí)地市及企業(yè)用戶。政府部門(mén)，對(duì)于天融信來(lái)說(shuō)幾乎無(wú)門(mén)可入。而在金融、電信等部門(mén)，已被全國(guó)知名軟件廠商?hào)|軟所占領(lǐng)。
　　“如何找到突破口，切入市場(chǎng)，是當(dāng)時(shí)面臨的最大困難�！比嗡紘�(guó)說(shuō)。
　　經(jīng)過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和分析后，任思國(guó)發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。
　　當(dāng)時(shí)黑龍江地區(qū)的高校都在進(jìn)行千兆網(wǎng)的改造。高校擁有龐大而復(fù)雜的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)、考試系統(tǒng)、教師管理系統(tǒng)等等，用量龐大。而在高校的終端用戶，素質(zhì)相對(duì)較高，對(duì)于信息化的產(chǎn)品非常了解，容易接受。而另外一個(gè)就是，高校的網(wǎng)絡(luò)中心的負(fù)責(zé)人一般都是IT行業(yè)的專(zhuān)家，有一定的權(quán)威性，如果他們選擇了天融信，并成功應(yīng)用，那么，天融信將會(huì)很快在行業(yè)中形成良好的口碑。
　　在參與東北農(nóng)大的第一個(gè)千兆網(wǎng)改造后，天融信的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品在黑龍江高校中迅速蔓延，占領(lǐng)了高校80%的市場(chǎng)份額。而在高校的成功，也讓天融信有了在其他領(lǐng)域擴(kuò)張的基礎(chǔ)。
　　
　　有效整合資源
　　任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，無(wú)論采用哪種模式、經(jīng)過(guò)多少環(huán)節(jié)，都面臨著資源的整合。整合的目的在于使各種資源能夠有效的配合、協(xié)調(diào)起來(lái)為銷(xiāo)售所服務(wù)。
　　資源是努力開(kāi)發(fā)所獲取的，而天融信在哈爾濱的成功，正是不斷挖掘資源，并加以充分利用的結(jié)果。
　　對(duì)任思國(guó)來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)有幾方面的資源可以利用：天融信公司及產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有一定知名度，占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)；找到高校為接入點(diǎn)，充分利用高校網(wǎng)絡(luò)中心在黑龍江省信息化建設(shè)中的專(zhuān)家地位，使其推廣和認(rèn)可我們的產(chǎn)品；與黑龍江省的信息安全主管單位，例如保密局、公安廳相關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系，爭(zhēng)取隱性的支持；尋找和把握最終用戶和核心渠道，創(chuàng)造用戶需求。
　　“將這些資源有效的整合在一起，才能創(chuàng)造可持續(xù)的產(chǎn)品推廣成功。在這個(gè)過(guò)程中，這些資源不能簡(jiǎn)單的相加，而是要讓它們做乘法，將他們?nèi)诤掀饋?lái)，相互作用，以發(fā)揮最大的效應(yīng)。”任思國(guó)說(shuō)。
　　
　　服務(wù)至上
　　當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)由一個(gè)人的辦事處成長(zhǎng)為一個(gè)技術(shù)、銷(xiāo)售、服務(wù)等職能部門(mén)一應(yīng)俱全的分公司，這個(gè)公司的使命也不再是獲得足夠多的產(chǎn)品訂單，而是要根據(jù)總公司的發(fā)展戰(zhàn)略，制定適應(yīng)本區(qū)域的具體市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客服的策略，保持公司品牌形象和區(qū)域市場(chǎng)占有率。
　　“做到這一點(diǎn)，服務(wù)非常重要，”任思國(guó)說(shuō)。
　　由于渠道商代理的產(chǎn)品不止一種，所以很少有渠道商能夠有專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全方面的技術(shù)人員為客戶提供服務(wù)。鑒于此，任要求公司技術(shù)人員定期入門(mén)拜訪客戶，每年安排用戶見(jiàn)面會(huì)，向客戶提供主動(dòng)的、持續(xù)性的服務(wù)。
　　2005年7月的一天，任思國(guó)接到兩年前的一個(gè)客戶打來(lái)的電話。電話那一端很沒(méi)底的樣子問(wèn)：你還在天融信公司嗎？我們的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，只是準(zhǔn)備變更辦公地點(diǎn)，希望你們能幫忙移一下設(shè)備，怕自己弄不好。接完電話后，任立即安排了當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)該客戶的技術(shù)人員，協(xié)助客戶解決這個(gè)問(wèn)題。在這件事順利完成后，那位客戶給任發(fā)了一個(gè)短信：像天融信這樣的公司讓人很放心、可信。
　　