一、咨詢業(yè)務市場開拓

(一)業(yè)務開發(fā)的基本程序

　　1.市場預測

　　工作內(nèi)容：1及時了解各地區(qū)經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài);2客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設的電站數(shù)量);3客戶對項目服務的需求(全過程或若干個階段的服務)

　　2.項目的分析與選擇

　　其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。

　　首先，由公司的業(yè)務開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內(nèi)容有：1項目背景、資金來源、地理位置等;2項目是否屬于公司從事的項目類型;3項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響);4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標;5業(yè)主的財務狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內(nèi)容有：1客戶對咨詢服務的要求;2是否需要競爭性投標;3公司參與競爭的技術(shù)能力如何;4需要的商務競爭策略;5風險分析。

　　最后，項目部準備咨詢服務建議書。

　　通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執(zhí)行項目的風險，2、通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　(二)工程咨詢市場的特點

　　1.國內(nèi)4個：

　　A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調(diào)作用;地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。

　　B.項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，

　　將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔風險”。

　　C.項目建設準備階段(融資、勘、設、)、實施階段(合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價)的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后(竣工驗收、總結(jié)評價、后評價)也會相應變化。

　　2.國際3個：

　　1)國際工程項目的復雜性、相對高風險性;

　　2)咨詢的難度增加：

　　3)采用公開競爭方式選擇咨詢單位。

　　二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：

　　1.從信息渠道獲得。

　　2.在國際金融組織登記注冊。

　　3.參加工程咨詢組織。

　　4.增強與項目各方的聯(lián)系。

　　5.加強合作。

　　6.創(chuàng)造機會

　　三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略(熟悉)

　　1.確定公司長期發(fā)展目標

　　不應是單一的，包括：

　　1)盈利性

　　2)改善公司資金結(jié)構(gòu)

　　3)增強公司實力

　　4)提高員工工資、福利

　　5)履行社會職責。

　　2.采取科學決策機制

　　決策的實質(zhì)是資源的最優(yōu)配置，決策時應考慮的因素：

　　1)市場分析與預測

　　2)公司占有的份額

　　3)公司的優(yōu)、弱勢

　　4)擴展業(yè)務的機遇與風險。

　　3.明確實施步驟

　　措施和步驟：

　　1)在一地區(qū)設立辦事機構(gòu)

　　2)將業(yè)務開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域

　　3)著眼于長遠利益

　　4)聘用更多的人才

　　5)成立合資公司