2010年《理論與實(shí)務(wù)》輔導(dǎo)：貨運(yùn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)(3)
來(lái)源：來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2010-04-30
三 人員推銷特點(diǎn)：攬貨人員可與客戶進(jìn)行面對(duì)面信息傳遞，通過觀察客戶的態(tài)度，表情了解客戶的真實(shí)需求，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
人員推銷形式:1 試探性策略 2 針對(duì)性策略 3誘導(dǎo)性策略
四 攬貨人員的組織管理
1 攬貨人員的組織結(jié)構(gòu)
有四種類型：地區(qū)性結(jié)構(gòu) 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷售人員
顧客型結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶類型分配銷售人員
航線型結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的航線分配銷售人員
貨種型結(jié)構(gòu) 根據(jù)被運(yùn)貨物種類分配銷售人員
以上四種攬貨結(jié)構(gòu)各有其優(yōu)缺點(diǎn)，貨運(yùn)企業(yè)在設(shè)計(jì)選擇攬貨組織結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)全面比較各種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，結(jié)合貨運(yùn)市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)際情況綜合加以選擇。
例題：在航運(yùn)業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運(yùn)力行為。因此航運(yùn)企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)力。
答案：錯(cuò)誤。貨運(yùn)企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運(yùn)人的全過程。
2攬貨人員的選拔和培訓(xùn)
攬貨人員主要有兩個(gè)來(lái)源：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，，另一個(gè)是公開招聘
3 攬貨人員管理
為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對(duì)攬貨人員進(jìn)行工作考核和評(píng)估，包括以下幾方面內(nèi)容 1 分配攬貨指標(biāo) 2 業(yè)務(wù)活動(dòng)管理 3 攬貨人員費(fèi)用開支管理 4 建立客戶檔案
五 貨運(yùn)攬貨的程序和方法
貨運(yùn)企業(yè)的客戶有三種:一是現(xiàn)行客戶，現(xiàn)在支持本企業(yè)，二是未來(lái)客戶，指那些尚未使用本企業(yè)的運(yùn)輸服務(wù)，將來(lái)有可能選擇本企業(yè)服務(wù)的客戶，三是潛在客戶，指那些尚未使用本企業(yè)運(yùn)輸服務(wù)，正在與其他貨運(yùn)企業(yè)合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶是企業(yè)拓展銷售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。
尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關(guān)鍵所在，通常貨運(yùn)企業(yè)銷售人員可以通過資料查詢法，客戶引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶。
2接觸前準(zhǔn)備
3約見客戶
4推銷洽談
5簽訂合同
6售后服務(wù)
