2012跟單員《操作實(shí)務(wù)》考點(diǎn):外貿(mào)常見(jiàn)報(bào)價(jià)方法與技巧
來(lái)源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2012-09-28
多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來(lái)的，而是老板給的。因?yàn)镕OB價(jià)中最基本的出廠(chǎng)價(jià)，往往只有老板知道。老板或銷(xiāo)售部經(jīng)理給個(gè)成本底線(xiàn)，多賣(mài)的算利潤(rùn)，咱們拿提成。說(shuō)實(shí)話(huà)那個(gè)“成本底線(xiàn)”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒(méi)法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們只能先熬著，等熬成老板——或至少也是個(gè)有本錢(qián)跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，咱們也去剝削員工好了。
預(yù)留額外支出
不過(guò)，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶(hù)的談判中加以利用——這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來(lái)貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話(huà)打來(lái)告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)——查出問(wèn)題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行——但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，成本價(jià)格不宜卡得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過(guò)海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無(wú)論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要。
價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣(mài)了。前面咱們說(shuō)過(guò)可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面——這是個(gè)很糟糕的辦法。一來(lái)，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前——記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶(hù)更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來(lái)的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià)低了沒(méi)意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過(guò)日子了“跳樓大甩賣(mài)”，否則還是不要把價(jià)格公開(kāi)的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類(lèi)的廣告詞兒引誘客戶(hù)上鉤來(lái)詢(xún)問(wèn)，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。
報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”？
注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語(yǔ)叫發(fā)盤(pán)（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶(hù)多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶(hù)早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買(mǎi)就趕快，過(guò)幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。
這種正式的報(bào)價(jià)，教科書(shū)里稱(chēng)為實(shí)盤(pán)（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶(hù)在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴(lài)賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買(mǎi)或不賣(mài)，會(huì)挨罵街的。
實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無(wú)最終效力的“虛盤(pán)”（non-firm offer）。發(fā)虛盤(pán)可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。
有時(shí)候虛盤(pán)還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見(jiàn)情形就是好不容易找到個(gè)客戶(hù)信息，開(kāi)發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒(méi)反應(yīng)…真郁悶。可這一點(diǎn)也不奇怪。客戶(hù)只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開(kāi)始跟客戶(hù)打交道，別說(shuō)價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶(hù)都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心………但低價(jià)咱們就掙不到什么錢(qián)呵，不是長(zhǎng)久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤(pán)就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說(shuō)。等客戶(hù)來(lái)興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷(xiāo)產(chǎn)品。原來(lái)的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷(xiāo)售”云云，之類(lèi)的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧�？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。
很多情況下， 客戶(hù)不只詢(xún)問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶(hù)會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶(hù)落實(shí)好數(shù)量——不少業(yè)務(wù)員都吃過(guò)這樣的悶虧。
識(shí)破客戶(hù)的探路花招
報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見(jiàn)的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手�？墒堑谝淮卧�(xún)盤(pán)的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過(guò)時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買(mǎi)到。其中的內(nèi)情，多半是客戶(hù)在試探。他真正想購(gòu)買(mǎi)的是你的新款，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來(lái)探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線(xiàn)價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來(lái)衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀(guān)及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒(méi)什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒(méi)用，無(wú)成交可能。上當(dāng)了反而被客戶(hù)“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢(xún)盤(pán)中狠狠殺價(jià)。
新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶(hù)，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說(shuō)了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒(méi)有出頭之日。沒(méi)有客戶(hù)意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶(hù)真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶(hù)一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤(pán)，等客戶(hù)有了比較明確的意向，再反過(guò)來(lái)爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。
當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線(xiàn)”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠(chǎng)做起，為的就是這個(gè)。
