如何引導(dǎo)客戶適應(yīng)所開發(fā)的房地產(chǎn)商品，促進(jìn)商品房銷售，加快資金周轉(zhuǎn)，是開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題。因此，房地產(chǎn)營銷要從消費者的需求著手，開發(fā)企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，即“以人為本”是房地產(chǎn)營銷的根本所在。
　　1、房地產(chǎn)商品的位置
　　房地產(chǎn)開發(fā)投資的“位置”論充分說明了房地產(chǎn)投資場地選擇的重要性。我們通過對消費者的調(diào)查也表明，位置是消費者選擇住房的首要因素，其次才是房屋的套型、價格等。開發(fā)企業(yè)對投資位置的把握還須利用動態(tài)變化的發(fā)展眼光，因為隨著經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)的發(fā)展，城市中各區(qū)位的相對重要性也在不斷地發(fā)生變化。所以，房地產(chǎn)投資中的位置，應(yīng)該重點考察其在城市社會經(jīng)濟(jì)活動中的位置。
　　2、商品房的使用功能和美學(xué)功能 
　　消費者在認(rèn)可商品房的位置之后，接著關(guān)心的是商品房的使用功能和美學(xué)功能。使用功能包括房屋套型的適用性、質(zhì)量可靠性和安全性，以及建筑物的易維修性；美學(xué)功能包括建筑物的造型、色彩及其與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)等方面的內(nèi)容。隨著生活水平的提高，人們對住宅的使用功能和美學(xué)功能提出了較高的要求。開發(fā)企業(yè)應(yīng)在商品房的平面布置，適用程度，住宅區(qū)的衛(wèi)生、治安、環(huán)境綠化上狠下功夫，并盡可能創(chuàng)新設(shè)計，使產(chǎn)品具有超前性和可改造的彈性。
　　3、對競爭者的調(diào)查 
　　誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場，知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。開發(fā)商要在銷售動態(tài)、優(yōu)勢、經(jīng)驗教訓(xùn)等方面對其競爭對手作詳細(xì)的分析和研究，取其精華，少走彎路，以利于自身企業(yè)的發(fā)展與壯大。
　　4、商品房的定價目標(biāo) 
　　開發(fā)企業(yè)須明確其價格的制定需實現(xiàn)什么目標(biāo)，目標(biāo)越明確，價格的制定就越容易。市場蕭條，供過于求時，為確保公司運轉(zhuǎn)，通常要降低價格，此時開發(fā)商的定價目標(biāo)是為了生存。而當(dāng)房地產(chǎn)市場繁榮時，開發(fā)企業(yè)要通過靈活多變的營銷策略實現(xiàn)利潤的最大化。我們曾做過這樣一個實例：在開發(fā)一個綜合小區(qū)時，將其中幾幢樓的頂層以較低的價格出售，從而在短期內(nèi)制造出該小區(qū)銷售“火爆”的轟動效應(yīng)，這樣一傳十，十傳百，廣告效應(yīng)也隨之產(chǎn)生，引起了消費者對該小區(qū)商品房的購買熱情，使該小區(qū)的期房訂購達(dá)到了歷史銷售期房的最高水平。
　　5、培養(yǎng)營銷隊伍 
　　由于國家的政策、法規(guī)每時每刻都在影響著房地產(chǎn)市場，所以開發(fā)企業(yè)要定期培訓(xùn)銷售人員學(xué)習(xí)最新的影響房地產(chǎn)的政策、法規(guī)及相關(guān)專業(yè)知識，并采取一定的激勵措施發(fā)動員工的積極性。在顧客自主意識和自由選擇度日益增強的今天，如果銷售人員不經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，很難獲得與顧客的溝通機會。
　　6、注重廣告效應(yīng) 
　　房地產(chǎn)宣傳手段主要包括媒體廣告、發(fā)送售樓書和現(xiàn)場廣告牌等。廣告中應(yīng)具有足夠的信息以吸引消費者，所選擇的傳媒工具應(yīng)以地方性的電視臺和報刊為主。廣告詞語必須通俗易懂，盡量不用專業(yè)術(shù)語。考慮到平面圖不易被普通消費者看懂，最好是用照片和其它直觀材料，也可設(shè)置樣板間供人們參觀。要向客戶提供購房指南，介紹房屋購買程序，怎樣辦理有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。
　　當(dāng)然，房地產(chǎn)營銷作為一門藝術(shù)、一門科學(xué)，但并不是萬能的，畢竟房地產(chǎn)物業(yè)是第一性的，營銷是第二性的。開發(fā)企業(yè)在投資過程中，必須設(shè)身處地為用戶著想，針對客戶的不同需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，始終堅持“以人為本”，采取靈活多變的營銷策略，使開發(fā)企業(yè)立于不敗之地。