單證員執(zhí)業(yè)資格考試復(fù)習(xí)資料精華版（二十三）
來源：發(fā)布時間：2007-10-26 11:35:47
2．“軟”、“硬”幣結(jié)合使用
在國際金融市場上，往往是兩種貨幣互為“軟”、“硬”的。甲幣之“軟”，即，乙?guī)胖坝病�。而且，常有今日視為“軟幣”，而后又成為“硬幣”，或相反的情形。因此，在不同的合同中適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合使用多種“軟幣”和“硬幣”，也可起到減少外匯風(fēng)險的作用。
3．訂立外匯保值條款
在出口合同中規(guī)定外匯保值條款(Exchange Clause)的辦法主要有三種：
(1)計價貨幣和支付貨幣均為同一“軟幣”。
確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，支付時按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付。例如：
本合同項下的加拿大元金額，按合同成立時銀行公布加拿大元和瑞士法郎買進(jìn)牌價之間的比例折算，相等于X X瑞士法郎。
在議付之日，按銀行當(dāng)天公布的加拿大元和瑞士法郎之間的比例，將應(yīng)付之全部或部分瑞士法郎金額折算合成加拿大元支付。
The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Franc…as calculated according to the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Franc published by the Bank Of China on the day of concluding this contract．0n the date Ofnegotiation，the amount in Swiss Franc shall be converted into Canadian dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollar and Swiss Franc published by the Bank Of China on that date．
(2)“軟幣”計價、“硬幣”支付。
即將商品單價或總金額按照計價貨幣與支付貨幣當(dāng)時的匯率，折合成另一種“硬幣”，按另一種“硬幣”支付。例如：
本合同項下每一加拿大元相等于X X瑞士法郎。
發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開立。
Under this contract one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc…Both invoice and draft shall be made out in Swiss Francs．
第三節(jié)、貿(mào)易術(shù)語的使用
在國際貿(mào)易中可供選用的貿(mào)易術(shù)語有多種，而以FOB、CFR和CIF最為常用，其原因是：
(1)FOB、CFR和CIF三種貿(mào)易術(shù)語產(chǎn)生最早，歷史最為悠久，最為人們所熟悉和習(xí)慣使用。
(2)國際貿(mào)易的買方和賣方都不愿承擔(dān)在對方國家內(nèi)所發(fā)生的風(fēng)險，而這三種貿(mào)易術(shù)語都是以貨物在裝運(yùn)港越過船舷為風(fēng)險劃分的分界線的。
(3)FOB、CFR和CIF合同的賣方或買方都不必到對方國家辦理貨物的交接，對買賣雙方都比較方便。
然而，隨著國際貿(mào)易的發(fā)展和運(yùn)輸方式的變化，“FCA、CPT和CIP術(shù)語”的使用，也日趨增多。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，選用何種貿(mào)易術(shù)語，密切關(guān)系到買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，因此，它是雙方都十分重視的問題之一。就我方外貿(mào)企業(yè)而言，貿(mào)易術(shù)語的選用應(yīng)結(jié)合以下幾方面的要求來考慮：
1、增收節(jié)支外匯運(yùn)保費(fèi)。
在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)中，F(xiàn)OB、CFR和CIF是最常用的貿(mào)易術(shù)語。一般說來，在出口業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)爭取多選用CIF和CFR術(shù)語，而少用FOB術(shù)語；反之，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，應(yīng)爭取多選用FOB術(shù)語，少用CFR和CIF術(shù)語。
對FCA、CPT和CIP術(shù)語的選用，在出口和進(jìn)口業(yè)務(wù)中，也應(yīng)分別按上述原則，予以掌握。因為，這樣可為國家增加收入和節(jié)省支出外匯運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)，并有利于我國對外運(yùn)輸事業(yè)和保險事業(yè)的發(fā)展。
2、適合所使用的運(yùn)輸方式。
按照貿(mào)易術(shù)語的國際慣例，每種貿(mào)易術(shù)語，各有其所適用的運(yùn)輸方式。
例如，“FOB、CFR和CIF術(shù)語”只適用于海洋運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸，而不適用于空運(yùn)、鐵路和公路運(yùn)輸。
如交易的當(dāng)事人擬使用空運(yùn)、鐵路或公路運(yùn)送貨物，則應(yīng)先用“FCA、CPT和CIP術(shù)語”。
如果不顧所使用的運(yùn)輸方式，不適當(dāng)?shù)剡x用貿(mào)易術(shù)語，將使該術(shù)語的解釋產(chǎn)生困難。一旦買賣雙方在交接貨物的義務(wù)上發(fā)生糾紛，有關(guān)當(dāng)事人將陷入困境，并可能遭受損失。
目前，集裝箱運(yùn)輸和多式運(yùn)輸正在被廣泛運(yùn)用。而且還將進(jìn)一步擴(kuò)大與發(fā)展。為了適應(yīng)這一趨勢，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)按具體交易的實(shí)際情況，適當(dāng)擴(kuò)大選用“FCA、CPT和CIP術(shù)語”，以替代只適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸?shù)摹癋OB、CFR和CIF術(shù)語”。
尤其是在出口業(yè)務(wù)中，如果貨物是以集裝箱運(yùn)輸或多式運(yùn)輸方式運(yùn)輸?shù)�，不采用“FCA、CPT和CIP術(shù)語”，而仍繼續(xù)使用“FOB、CFR和CIF術(shù)語”，則至少存在以下兩上缺點(diǎn)：
一是增加了我方的風(fēng)險責(zé)任，從貨交承運(yùn)人延伸到在裝運(yùn)港越過“船舷”；
二是推遲了運(yùn)輸單據(jù)的出單時間，從而延緩了我方交單收匯的時間，影響我方資金周轉(zhuǎn)和造成利息損失。
因此，在出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)積極創(chuàng)造條件，推廣使用“FCA、CPT和CIP術(shù)語”已勢在必行了。
3、按實(shí)際需要，靈活掌握。
選用“貿(mào)易術(shù)語”，也應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，作必要的靈活掌握。譬如，國外買方在向我國購買大宗商品時，為了可以在“運(yùn)價和保險費(fèi)”上得到優(yōu)惠，要求自行租船裝運(yùn)貨物和保險的情況并不少見。
為了不影響貿(mào)易，我方出口也可采用“FOB術(shù)語”。對于國外某些港口，因無固定班輪或我方自行派船不方便而對方愿意自行派船接運(yùn)時，也可按“FOB術(shù)語”成交。
有些國家為了扶持其本國保險事業(yè)的發(fā)展，規(guī)定其進(jìn)口貿(mào)易必須在其本國投保，在此情況下，我們可同意使用“CFR或FOB術(shù)語”，以示合作。
在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，如我方所進(jìn)口的貨物，數(shù)量不多，金額不大，也采用CIF術(shù)語進(jìn)行交易。
4、安全收匯，安全收貨。
在外貿(mào)交易進(jìn)程的各個環(huán)節(jié)中，都可能潛伏著對經(jīng)營者造成損害的風(fēng)險，應(yīng)預(yù)先防范。在貿(mào)易術(shù)語的選用方面，也涉及如何保障出口收匯和進(jìn)口收貨的安全問題。
在我出口業(yè)務(wù)中，國外買方往往要求按“FOB術(shù)語”向我購貨，究其原因，一般是由于國外買方擬以通過由其自行指定的承運(yùn)人，自辦保險，以便向承運(yùn)人和保險公司獲取較低的運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)優(yōu)惠。
但是，少數(shù)不法商人也可能與承運(yùn)人相勾結(jié)，越過向銀行付款贖單的正常渠道，向承運(yùn)人無單提貨，隨后采用逃逸或宣告破產(chǎn)的伎倆，騙取我貨物，造成我方“銀貨兩空”的結(jié)局。
在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，如采用“CFR術(shù)語”，因為由國外賣方租船或訂艙，貨物裝船后的風(fēng)險由我負(fù)擔(dān)，而保險也由我方辦理，如果國外賣方所安排的船舶不當(dāng)，或與船方勾結(jié)出具假提單，就將使我方蒙受付了款卻收不到貨的損失。
上述類似的詐騙事件，在我外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)中曾屢有發(fā)生。對此，我外貿(mào)企業(yè)必須提高警惕，審慎選擇客戶，必要時，還應(yīng)對由國外客戶指定的承運(yùn)人或安排的載貨船只作事先核查，如發(fā)現(xiàn)不妥，可要求其給予更換，以保障收匯或收貨的安全。
隨著我國對外開放的擴(kuò)大，對外貿(mào)易的發(fā)展，可以采用更加靈活的貿(mào)易方式，其他貿(mào)易術(shù)語，如EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP等，也可視不同交易的具體情況適當(dāng)?shù)剡x擇使用。
第四節(jié)、傭金和折扣
傭金和折扣是國際貿(mào)易價格的構(gòu)成因素之一。價格中包含傭金或折扣，直接影響實(shí)際價格的高低，也關(guān)系到買賣雙方以及相關(guān)第三者的經(jīng)濟(jì)收益。
一、傭金
（1）傭金（COMMISSION）是代理人或經(jīng)紀(jì)人、中間商因介紹交易或代買代賣所獲得的報酬。傭金有明傭和暗傭之分。
①明傭，是買賣合同或發(fā)票等有關(guān)單證上公開表明的傭金，通常表示在貿(mào)易術(shù)語后，如 CIF C5% HONGKONG。
②暗傭?qū)?shí)際買方保密，由賣方暗中支付給中間人，不在發(fā)票等相關(guān)單證上顯示。
一、傭金的計算
①傭金按成交金額的百分率計算：
含傭價 X 傭金率 = 傭金
如： CIF 價 每噸2，000美元，傭金為5%，計算：
2，000 X 5% = 100（美元）
②按成交數(shù)量支付一定金額的傭金，即：
交貨數(shù)量X 數(shù)量單位付傭額 = 傭金
如： 某商品共5，000打， 每打付給傭金10美分，計算：
5，000 X 0.10（美元） = 500 （美元）
③按FOB或FCA價的凈價為基數(shù)計算，即，運(yùn)費(fèi)（F）和保費(fèi)（I）不付傭。如果該商品是以CIF成交的話，付傭時把保費(fèi)（I）和運(yùn)費(fèi)（F）減除，其公式為：
CIF X （1 – 運(yùn)、保費(fèi)率） X 傭金率 = 傭金
如：某商品采用CIF成交，出口金額為70萬元人民幣，運(yùn)費(fèi)占發(fā)票金額的20%， 保險費(fèi)占發(fā)票金額的3%，傭金率為4%，求FOB凈價為基數(shù)的傭金。
{ 70 – （70 X 20%） - （70 X 3%）} X 4%
= （70 – 14 – 2.1） X 4% = 2.156（萬元）人民幣
④按累計傭金（ACCUMULATED COMMISSION）辦法計算。累計傭金對傭金商具有一定的刺激作用。因累計銷售額越大，傭金額也就越高。
累計傭金又可分為金額累進(jìn)傭金和超額累進(jìn)傭金兩種：
A、 金額累進(jìn)傭金： 按一定時期內(nèi)推銷金額所達(dá)到的傭金等級計算傭金。例如，某代理協(xié)議，傭金一年累計結(jié)付，按金額累進(jìn)方法結(jié)算，推銷額和傭金率如下：
等級 推銷額 傭金率
A級 100萬以下 1%
B級 100-200萬元以下 1.5%
C級 200-300萬元以下 2%
D級 300及300萬元以上 2.5%
例：年末結(jié)算，如某中間商實(shí)際推銷額為240萬元，那么，按C級“2%”計算傭金，即：
240萬元 X 2% = 4.8萬元
B、 超額累進(jìn)傭金： 各等級的超額部分，各按適用等級的傭金來計算，然后，將各級傭金額累加起來，求得累進(jìn)傭金的總額。
例如：等級 推銷額（萬元） 傭金
A 未超過100萬元 1%
B 100-200萬元 2%
C 200-300萬元 3%
D 300萬元以上 4%
年末結(jié)算，實(shí)際推銷額為250萬元，累進(jìn)傭金應(yīng)按下式計算：
A級傭金： 100 X 1% = 1萬；
B級傭金： （200 – 100） X 2% = 2萬；
C級傭金： （250 – 200） X 3% = 1。50萬
A + B + C = 4.50萬元
二、折扣
（一）什么是“折扣”？
折扣（DISCOUNT）是賣方在一定條件下給予買方的價格減讓。 一般是以原價為基礎(chǔ)，扣除一定百分比來算出實(shí)際應(yīng)付價款。在辦理保險時，投保金額按理應(yīng)以減除折扣后的凈價為計算基數(shù)。但是實(shí)際做法都是以信用證條款為準(zhǔn)，傭金則不管明傭或暗傭，均應(yīng)以含傭價為投�；鶖�(shù)。
（二）、折扣的計算方法
折扣習(xí)慣上按百分率表示，如，某商品出口價格為CIF香港，每噸2，500美元，折扣2%，可以寫成：
“CIF HONGKONG USD2，500/PER M/T LESS 2% DISCOUNT”
公式： 原價 X （1 – 折扣率） = 折實(shí)售價，
即： 原價 X 折扣率 = 折扣金額
2，500 X （1 – 2%） = 2，450（美元/噸）
三、傭金和折扣的含義和作用
傭金和折扣是國際貿(mào)易中普遍采用的習(xí)慣做法，正確掌握和運(yùn)用傭金和折扣，是出口企業(yè)必須予以重視的問題。
傭金(Commission)是賣方或買方付給中間商為介組成交而提供服務(wù)的酬金。傭金一般由賣方付給，但有時也可由買方付給。折扣(Discount)是賣方給買方的價格減讓。
正確和靈活運(yùn)用傭金和折扣，可調(diào)動中間商和買尸推銷和經(jīng)營我方貨物的積極性，增強(qiáng)有關(guān)貨物在國際市場的競爭力，從而擴(kuò)大銷售。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，傭金和折扣的名目很多，如銷售傭金(SellingCommission)、購貨傭金(PurchasingCommission)、累計傭金(AccumulativeCommission)、數(shù)量折扣(Quantity Discount)、特別折扣(Special Discount)、貿(mào)易折扣(TradeDiscount)、回扣(Rebate)等。
四、傭金、折扣的支付方法
傭金，習(xí)慣上應(yīng)由賣方收到全部貨款后，再支付給中間商。因為中間商的服務(wù)，不僅在于促成交易，還應(yīng)負(fù)責(zé)聯(lián)系、督促并協(xié)助解決實(shí)際買方履約過程中可能發(fā)生的問題，以使合同得以圓滿履行。
但是，為了防止誤解，對傭金于貨款全部收妥后才予支付的做法，應(yīng)由賣方與中間商在雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系之初予以明確，并達(dá)成書面協(xié)議；否則，有的中間商可能于交易達(dá)成后，即向賣方要求傭金，而有關(guān)合同日后能否履行，貨款能否順利收妥，卻并無絕對保證。
傭金可于合同履行后逐筆支付，也可按月、按季、按半年甚至一年匯總計付，通常由雙方事先就此達(dá)成書面協(xié)議，以憑執(zhí)行。
折扣一般可由買方在支付貨款時扣除。
六、關(guān)注國際市場價格和趨勢
國際市場價格受供求關(guān)系的影響，市場價格經(jīng)常波動，不斷地變化。因此，我們在定價時必須要了解市場供求關(guān)系的變化，對價格趨勢做出正確的預(yù)測和判斷。不能采用用“一種價格賣到底”的方式，要避免價格掌握上的盲目性。
第五節(jié)、影響價格六個方面的因素
影響價格的因素主要有六個：①商品的質(zhì)量和檔次(品質(zhì)的優(yōu)劣，檔次的高低，包裝的好壞，商標(biāo)品牌的知名度等)；
②成交數(shù)量(買賣數(shù)量的多少)；
③運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近(遠(yuǎn)洋還是近洋)；
④交貨地點(diǎn)和交貨條件的要求(產(chǎn)地的遠(yuǎn)近，運(yùn)輸?shù)囊蠛统山坏馁Q(mào)易術(shù)語，交貨的目的地港等)；
⑤商品供應(yīng)季節(jié)性的差價(比如，農(nóng)副／土畜產(chǎn)品是否在生產(chǎn)季節(jié)等)；
⑥支付條件和匯率變化的風(fēng)險(支付條件用的是匯付，托收還是信用證?匯率變化的風(fēng)險如何?)
了 第六節(jié)、成本核算
八、加強(qiáng)出口成本的核算
出口成本的核算和分析要從以下幾項指標(biāo)上加以控制：出口總成本；出口銷售外匯凈收入；出口銷售人民幣凈收入；出口商品換匯成本；出口商品盈虧率；出口換匯率；出口創(chuàng)匯率。要防止不計成本，不計盈虧，盲目追求成交數(shù)量和規(guī)模。有關(guān)的計算公式如下：
出口商品盈虧率=
出口商品換匯成本=
出口換匯率=
出口創(chuàng)匯率= 100％
九、掌握不同貿(mào)易術(shù)語的換算方法
在進(jìn)出口貿(mào)易中，“貿(mào)易術(shù)語”代表了價格的構(gòu)成，買賣雙方費(fèi)用的承擔(dān)和手續(xù)承辦以及風(fēng)險承擔(dān)的責(zé)任劃分。因此，掌握不同貿(mào)易術(shù)語的換算方法十分重要。
例如：
CFR價=FOB價+運(yùn)費(fèi)
CIF價=
FOB價=CFR價-運(yùn)費(fèi)
CIF價=
FOB價=CIF價×[1—(1+加成率) ×保險費(fèi)率]—運(yùn)費(fèi)
CFR價=CIF價×[1—(1+加成率) ×保險費(fèi)率]
十、買賣合同中的價格條款
在國際貨物買賣中，進(jìn)出口商往往采用固定作價的方法，因此價格條款一般包括兩項內(nèi)容：貨物單價(unitprice)和貨物總值(totalamount)。
單價表述有四要素：計量單位，單價金額，計價貨幣和貿(mào)易術(shù)語�？傊稻褪菃蝺r同成交數(shù)量的乘積，即一筆交易的總金額。
第四間、國際貨物運(yùn)輸
“國際貨物運(yùn)輸”是一筆交易能否順利完成的關(guān)鍵所在