在過(guò)去幾年，我一直為個(gè)人和公司提供市場(chǎng)咨詢和培訓(xùn)。相關(guān)經(jīng)驗(yàn)讓我發(fā)現(xiàn)，人們MBA創(chuàng)業(yè)的方式通常有兩種，要么是耕耘者，要么是收獲者。問(wèn)題在于，創(chuàng)業(yè)既需要耕耘，也需要收獲。閱讀下面的內(nèi)容，你就能確定自己屬于哪一類，并且怎樣確保在創(chuàng)業(yè)中既辛勤耕耘，也開(kāi)心地收獲。

　　收獲者是這世界上最棒的銷售員。他們不介意，甚至非常享受每天花兩三個(gè)小時(shí)給陌生的潛在客戶打電話。他們很樂(lè)意從早晨開(kāi)始，就在一幢辦公樓的第一層開(kāi)始，挨個(gè)拜訪每家公司，獲得業(yè)務(wù)預(yù)約。收獲者能夠獲得訂單。但是，他們也會(huì)放棄許多潛在的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冡槍?duì)的是現(xiàn)在就有相應(yīng)需求的人——收獲者喜歡不費(fèi)力氣的工作。收獲者傾向于從一家果園到另一家果園，尋找正好成熟的果子。他們不斷在尋找新的，可能有成熟果子的果園。

　　耕耘者則更依賴其他宣傳方法，例如廣告、直郵、社交網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)活動(dòng)來(lái)拓展業(yè)務(wù)。耕耘者準(zhǔn)備合適的土壤、播撒種子、澆灌幼苗，照料不斷成熟的果子。他們種植自己的果園，這樣就能不斷收獲成熟的果子。但是，耕耘者有時(shí)太忙于照料果園，以至于忘記摘果子，讓四處找果子的收獲者占了便宜，或者白白讓果子爛在樹上。

　　顯然，在理想的情況下，耕耘者和收獲者會(huì)一起合作，保證不斷有果子成熟，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)者到來(lái)前，及時(shí)采摘成熟的果子，或者防止果子變質(zhì)。這就是為什么在大公司里，你可以看到市場(chǎng)和銷售兩個(gè)部門。但是，大多數(shù)小公司無(wú)法享受這種奢侈。許多小公司的老板必須同時(shí)耕耘和收獲，還要管理甚至執(zhí)行其他許多職務(wù)，才能使業(yè)務(wù)保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　購(gòu)買這個(gè)決定，就是從對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不甚了解，到了解自己的偏好，最后決定購(gòu)買。推銷活動(dòng)，例如廣告和直郵能夠最為有效地建立顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的了解。公關(guān)活動(dòng)和社交則在建立偏好方面，最能發(fā)揮作用。直接推銷則能夠最后達(dá)成交易。

　　Blair Singer在他的書中曾經(jīng)寫道：

　　“市場(chǎng)工作做得越多，銷售工作就可以更省力氣。潛在客戶會(huì)自己找上門來(lái)，而不是等你去迎合他們。這就是讓銷售機(jī)會(huì)找上門的藝術(shù)。

　　其實(shí)他的意思是，你在果園的耕耘越多，就越不需要去其他人的果園找果子。

　　對(duì)耕耘者來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)在于他們必須確保在客戶表示有興趣之后，及時(shí)地聯(lián)系他們。

　　如果你是個(gè)收獲者，怎樣才能提供自己的耕耘能力呢?例如，每周寄出一定數(shù)量的宣傳信件給潛在消費(fèi)者，盡管你們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，而且他們可能也不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)。用系統(tǒng)性的方法，如定期新聞郵件，來(lái)與潛在客戶保持聯(lián)系，盡管他們現(xiàn)在還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)積極地參與潛在消費(fèi)者所在商會(huì)，或者擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)建立自己的信譽(yù)。

　　如果你是個(gè)耕耘者，怎樣才能確認(rèn)自己正在收獲辛勤工作的成果呢?如果有人對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣，就安排一對(duì)一的跟進(jìn)會(huì)議。不要期待對(duì)方會(huì)興趣高漲。不要將最初的會(huì)議當(dāng)做是銷售會(huì)議。你不應(yīng)該試圖銷售產(chǎn)品，而是將第一次會(huì)議作為一次機(jī)會(huì)，真正地了解潛在客戶，了解他們的問(wèn)題和需求。學(xué)著喜歡反對(duì)的聲音。如果有人反對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，至少他們有興趣。比起毫無(wú)興趣，反對(duì)的聲音更容易解決。重新考慮自己對(duì)達(dá)成訂單的態(tài)度，把它看做承諾。

　　如果你是個(gè)耕耘者，那么收獲永遠(yuǎn)不是你最喜歡的季節(jié)。如果你是收獲者，你永遠(yuǎn)不會(huì)喜歡種植和等待果子成熟所必須的工作。但是，成功的創(chuàng)業(yè)需要的兩者的結(jié)合。