第一章　現(xiàn)代談判學(xué)導(dǎo)論

    一、名詞解釋

    1、談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。

    2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門(mén)綜合性邊緣學(xué)科。

    二、填空題

    1、談判實(shí)踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。

    2、談判不但強(qiáng)調(diào)“談”即“彼此對(duì)話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對(duì)分歧的評(píng)斷”。

    3、談判的兩種含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。

    4、使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。

    5、談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到三個(gè)層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。

    6、談判中的互動(dòng)必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。

    7、談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。

    8、談判是一種復(fù)雜的智力活動(dòng)，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場(chǎng)”，參與談判的各方通過(guò)教智斗力使其需要得到滿足。

    9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識(shí)、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門(mén)綜合性邊緣學(xué)科。

    10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論體系。

    11、20世紀(jì)80年代開(kāi)始，我國(guó)翻譯出版西方國(guó)家的談判讀物。

    12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。

    13、談判學(xué)是一門(mén)綜合多門(mén)學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識(shí)的新興學(xué)科。

    14、獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門(mén)新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件。

    15、所謂科學(xué)就是對(duì)客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識(shí)。

    16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨(dú)立的社會(huì)現(xiàn)象。

    17、談判是滿足需要的合作過(guò)程。人類從動(dòng)物界分離出來(lái)之后就需要進(jìn)行談判。

    18、“議事會(huì)”是原始社會(huì)晚期談判的主要形式。

    19、奴隸社會(huì)中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。

    20、1946年2月，聯(lián)合國(guó)經(jīng)社理事會(huì)接受美國(guó)的建議，就召開(kāi)世界貿(mào)易和就業(yè)會(huì)議并建立國(guó)際貿(mào)易組織的問(wèn)題成立了籌備委員會(huì)。

    21、國(guó)際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問(wèn)世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競(jìng)爭(zhēng)、互惠互利的機(jī)制。

    22、美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德。尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》。“開(kāi)拓了一門(mén)新學(xué)科，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域”。

    23、第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開(kāi)拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。

    三、簡(jiǎn)答題

    1、怎樣理解談判的多種界定？

    （1）工具書(shū)的界定：工具書(shū)對(duì)談判的解釋明顯存在著定義過(guò)窄的弊病。工具書(shū)的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國(guó)家之間的重大問(wèn)題

    （2）國(guó)外專家的界定：國(guó)外專家對(duì)談判的界定則顯得比較寬泛

    （3）國(guó)內(nèi)學(xué)者的界定

    2、談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？（解答誤區(qū)及條件）

    誤區(qū)：（1）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有獨(dú)立性

    （2）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有普遍性

    （3）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有規(guī)律性

    （4）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有理論性

    獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門(mén)新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件

    其他：

    1、談判的基本含義是什么？

    談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。

    （1）談判活動(dòng)必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人

    （2）談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突

    （3）參與談判活動(dòng)的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求

    （4）談判實(shí)踐是一種普遍存在的人類交往活動(dòng)，主要憑借語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)

    2、談判具有哪些基本特征？

    （1）談判是理性行為

    （2）談判是參與者的互動(dòng)

    （3）談判是參與者的合作

    （4）談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng)

    （5）談判是復(fù)雜性的活動(dòng)

    3、談判具有哪些重要作用？

    （1）談判是解決爭(zhēng)議的手段

    （2）談判是平息爭(zhēng)議的途徑

    （3）談判是調(diào)整利益的方法

    （4）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁

    （5）談判是改善環(huán)境的措施

    4、談判學(xué)的研究對(duì)象是什么？

    （1）介紹談判的基本常識(shí)

    （2）揭示談判的一般規(guī)律

    （3）探討策略技巧的應(yīng)用