2012年房產(chǎn)經(jīng)紀人考試經(jīng)紀實務講義筆記56
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2012-01-04 16:16:14
2.制定分幢、分期均價
（1）分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。
（2）分幢、分期的思考出發(fā)點：根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準均價；根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項目不同階段最合適的均價。
3.層差和朝向差
（1）關注最低層和最高層（除開頂層復式的標準層）的總差距。
（2）層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據(jù)景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型。層差大幅跳動的可能點是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。
（3）檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。
（4）根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。
（5）高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊考慮。適當?shù)耐瑢訂挝徊畋憩F(xiàn)在每個單位都會成交。
（6）恰當?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花。
4.形成價目表
通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個方案后，進行如下調整：①劃分總價/單價區(qū)段，最好用色彩標注；②根據(jù)目標客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示；③一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺。
5.特別調整
針對頂層復式單位或雙拼單位供應量小而依據(jù)以上方法再另行調價。
6.付款方式
（1）根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主打的付款方式。
（2）設計折扣率時注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。
（3）根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。
（4）在綜合折扣基礎上考慮因素，形成最終折扣率。
