2012外貿跟單員操作實務：交易磋商技巧五
來源：中華考試網發(fā)布時間：2012-01-14
�。ㄈ┻�盤（Counter offer）
1.還盤的概念
還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商交易對發(fā)盤提出修改意見。還盤可以用口頭方式也可用書面方式。
下面是一個還盤例子
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�。ㄒ呀浭盏侥惴剿脑露諄硇�，報100臺標題貨物每臺XXX美元。計算機質量不錯，但是價格太高。其他國家的類似質量的產品有些低于你方價格的30%，如果可以降價比如10%我們就可以成交。請盡速答復。）
2.還盤的法律意義
還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生改變。還盤人由原來的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。新受盤人有權針對還盤內容進行考慮，接受、拒絕或者再還盤。
貿易談判中，一方在發(fā)盤中提出的條件與對方能夠接受的條件不完全吻合的情況經常發(fā)生，特別是在大宗交易中，很少有一方一發(fā)盤即被對方無條件全部接受的情況。因此，雖然從法律上講，還盤并非交易磋商的必經環(huán)節(jié)，但在實際業(yè)務中，還盤的情況還是很多。有時一項交易須經過還盤、再還盤等多次討價還價，才能做成。
3.還盤注意的問題
�。�1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只是在內容中表示對發(fā)盤的修改；
�。�2）還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質、數(shù)量、裝運、支付或者價格；
�。�3）還價時，一般只針對原發(fā)價提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內容在發(fā)價中可以省略；
（4）接到還價（盤）后要與原發(fā)價（盤）進行核對，找出還盤（價）中提出的新內容，結合市場變化情況和我銷售意圖認真對待和考慮。
