六、案例分析題(共15分)

　　(一)

　　中國A公司向美國B公司出口一批總價值為100萬美元的藥品。根據(jù)合同，中國A公司的收匯日為90天后，而當(dāng)日中國市場上的外匯牌價為100美元

　　=700.18/700.46元人民幣，三個月遠期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣。

　　請說明：A公司為規(guī)避美元匯率下跌的風(fēng)險而采取遠期合同法和配對法的具體做法。

　　分析:1)遠期合同法:中國A公司可以與銀行簽訂出賣100萬美元90天遠期合同,按照三個月遠期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣,90天后,A公司履行遠期合同,與銀行進行交割,將收進的100萬美元售給銀行,獲得人民幣6821600 (1000000×6.8216=6821600).這樣就消除了時間風(fēng)險與貨幣風(fēng)險,最后得到了本幣的流入.

　　2)配對法:A公司可以同時進口一筆價值100萬美元的貨物,爭取在90天后付款.這樣,該公司就可以用收進的100萬美元出口貨款支付進口貨款.

　　(二)

　　中國A公司于11月3日向美國B公司發(fā)出要約，出售某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，收到信用證后一周內(nèi)交貨，以不可撤銷即期信用證支付，北京時間11月15日前復(fù)到有效。B公司于11月5日收到A公司要約，于11月7日發(fā)出承諾，但A公司于北京時間11月20日才收到B公司的承諾，此時恰逢該商品國際市場價格上漲50%。

　　問：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，A公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)如何處理?為什么?

　　解析:A公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)該立刻通知B公司,要約已經(jīng)失效,不接受B公司的承諾.并按照市場價格重新向B公司發(fā)出要約.因為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第21條第二款規(guī)定：如果載有逾期承諾的信件或其他書面文件表明，他是傳遞正常、能及時到達要約人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期承諾具有承諾的效力，除非要約人毫不遲延的用書面或口頭通知承諾人，他認為要約已經(jīng)失效。所以雖然B公司11月7日發(fā)出承諾但11月20日A公司才收到,屬于逾期承諾,A公司可以不接受B公司的承諾,但必須馬上作出通知.

　　(三)

　　廣州某有限責(zé)任公司生產(chǎn)的化妝品品質(zhì)優(yōu)良，廣受顧客好評。但該公司不是通過中間商銷售化妝品，而是派其推銷員直接上門向顧客推銷產(chǎn)品。該公司僅在廣州就有8000多名推銷員，且這些推銷員多為業(yè)余兼職。

　　問：(1)該公司運用的是何種傳統(tǒng)營銷傳播工具?

　　(2)與其他傳統(tǒng)營銷傳播工具相比，該工具又有哪些優(yōu)點?

　　解析: 1)該公司運用的是人員推銷:企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進產(chǎn)品和服務(wù)銷售的活動，是所有促銷手段中唯一利用人員進行的促銷活動。

　　2) 該工具有如下優(yōu)點:

　�、凫`活性強: 買賣雙方面對洽談,推銷人員可能清楚了解顧客的態(tài)度和特點,有針對性地解決顧客的問題和疑慮,并能隨機應(yīng)變,及時調(diào)整推銷內(nèi)容和推銷策略,提高成交率,克服盲目性.

　�、谀軌蛟陬櫩团c推銷人員之間建立起個人聯(lián)系,培養(yǎng)雙方感情,有利于長期合作.

　�、鄯答伡皶r.推銷人員能夠及時了解顧客的最新意見和建議,促使企業(yè)隨時調(diào)整營銷策略.