這是工程咨詢(xún)公司與客戶(hù)間的初次接觸，雙方應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)懇的態(tài)度進(jìn)行最初的交流。敏感的咨詢(xún)者通過(guò)初次接洽，就會(huì)對(duì)客戶(hù)以及客戶(hù)存在的問(wèn)題有了一個(gè)初步的判定。同時(shí)介紹咨詢(xún)工作、樹(shù)立自身形象、衡量受理能力、判定受理?xiàng)l件。注重，正式的接洽最好要與客戶(hù)的主要決策人進(jìn)行。

　　為了作出正確判定，咨詢(xún)顧問(wèn)除了與客戶(hù)直接接觸外，還要作適當(dāng)?shù)拈g接調(diào)查。了解客戶(hù)基本情況，估計(jì)接受該客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)有多在，考慮其是否適于作公司的客戶(hù)。比如，有的工程咨詢(xún)公司強(qiáng)調(diào)客戶(hù)法人意志統(tǒng)一原則，假如客戶(hù)決策者意見(jiàn)總是不統(tǒng)一，那么咨詢(xún)工作會(huì)很難開(kāi)展。研究后，無(wú)論是否有合作意向，工程咨詢(xún)公司都要給客戶(hù)以正式答復(fù)。有合作意向時(shí)，要向客戶(hù)提出雙方合作的初步方案，供客戶(hù)考慮。

　　2.探討客戶(hù)的問(wèn)題：

　　探討客戶(hù)問(wèn)題是咨詢(xún)過(guò)程中很重要的一個(gè)步驟。在對(duì)客戶(hù)做了一定調(diào)查之后，咨詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)以及解決問(wèn)題的困難程度形成自己的觀點(diǎn)，對(duì)問(wèn)題的提法也許與客戶(hù)的不同;客戶(hù)也許處于當(dāng)局者迷的境地，只看到了問(wèn)題的癥狀，而不了解癥結(jié)所在;也許尚未熟悉到問(wèn)題的嚴(yán)重性和深度;也許根本不愿意承認(rèn)存在著的或潛伏著的某些問(wèn)題。此時(shí)，咨詢(xún)顧問(wèn)與客戶(hù)可在討論中比較各自對(duì)問(wèn)題的看法，把問(wèn)題理清，并使之具體化。這里要注重的是咨詢(xún)顧問(wèn)的交談和啟發(fā)、說(shuō)服技巧，咨詢(xún)顧問(wèn)既要使客戶(hù)接受自己對(duì)問(wèn)題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的預(yù)備，最后與客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)達(dá)到共識(shí)。

　　3.確定項(xiàng)目，組建項(xiàng)目小組：

　　經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)題的初步分析，咨詢(xún)企業(yè)會(huì)把項(xiàng)目確定下來(lái)，提出工作設(shè)想與客戶(hù)商定課題的范圍、研究時(shí)間、以及可能的結(jié)果。同時(shí)還要著手建立項(xiàng)目小組。

　　項(xiàng)目小組的建立要考慮項(xiàng)目的特點(diǎn)和咨詢(xún)專(zhuān)家知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、年齡及性格特點(diǎn)，進(jìn)行合理安排。假如咨詢(xún)企業(yè)是按照矩陣結(jié)構(gòu)或多維結(jié)構(gòu)組織的，那么項(xiàng)目小組就很輕易簡(jiǎn)便合理地組建起來(lái)，因?yàn)樽稍?xún)?nèi)藛T是按專(zhuān)業(yè)、功能、地區(qū)分類(lèi)，按項(xiàng)目結(jié)合的，既靈活又具有最強(qiáng)的針對(duì)性。確定小組成員后，要明確規(guī)定組長(zhǎng)(或稱(chēng)項(xiàng)目經(jīng)理)的權(quán)力和職責(zé)，每個(gè)組員的任務(wù)、責(zé)任，以及上下級(jí)關(guān)系。如與其它單位有協(xié)作，還應(yīng)明確彼此的關(guān)系和責(zé)任。

　　4.制訂工作計(jì)劃：

　　在問(wèn)題和工作設(shè)想的基礎(chǔ)上制訂一個(gè)具體的工作計(jì)劃。明確各階段的時(shí)間、任務(wù)、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應(yīng)有的成果以及所需數(shù)據(jù)和信息源。計(jì)劃要寫(xiě)得清楚、具體。計(jì)劃的制訂既要考慮工程咨詢(xún)公司方面的工作情況，又要考慮客戶(hù)方面的安排。

　　5.收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析：

　　項(xiàng)目小組要盡量利用本企業(yè)和外部的信息資源，同時(shí)盡量爭(zhēng)取客戶(hù)的幫助，廣泛收集數(shù)據(jù)信息和文獻(xiàn)資料。收集數(shù)據(jù)的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書(shū)館、信息中心、Intemet、有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)等;另一種是直接收集，即項(xiàng)目組成員直接對(duì)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、供給者、治理者、內(nèi)部人員、及有關(guān)單位，人人進(jìn)行采訪，整理出書(shū)面記錄，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。有了大量的資料，要對(duì)它們進(jìn)行處理和分析。

　　6.提供階段性結(jié)果：

　　有時(shí)完成一個(gè)項(xiàng)目要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，咨詢(xún)顧問(wèn)可以不斷地把自己工作的階段性結(jié)果提供給客戶(hù)。這種做法可能是有益的，客戶(hù)可以隨時(shí)作一些必要的調(diào)整，有時(shí)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)取得了明顯的效果。這種做法需要兩個(gè)保障：一是咨詢(xún)方要保證提供的階段性結(jié)果的質(zhì)量;二是咨詢(xún)方要與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，得到客戶(hù)密切的配合。這里又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)危險(xiǎn)：由于咨詢(xún)方與客戶(hù)關(guān)系過(guò)于緊密，客戶(hù)往往不自覺(jué)地把他自己的決策責(zé)任部分地給了咨詢(xún)顧問(wèn)。在這種情況下，咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)清醒地決定自己該做什么，客戶(hù)該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)避免這種危險(xiǎn)。咨詢(xún)顧問(wèn)的職責(zé)不僅是完成咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，還要培養(yǎng)客戶(hù)的造血功能，提高其處理問(wèn)題的能力，使其在沒(méi)有咨詢(xún)顧問(wèn)的情況下工作。問(wèn)題的最終解決者是客戶(hù)自己。

　　7.綜合分析，提出建議(咨詢(xún)報(bào)告)：

　　分析之后要進(jìn)行綜合，綜合考慮對(duì)每個(gè)問(wèn)題的分析結(jié)果。必要時(shí)，還可以聘請(qǐng)多個(gè)外部專(zhuān)家進(jìn)行集體交流、討論。交流技法也有很多。項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析與綜合，編寫(xiě)咨詢(xún)報(bào)告，提出建議方案，向客戶(hù)項(xiàng)目組和治理人員匯報(bào)。

　　8.協(xié)助實(shí)施：

　　當(dāng)一項(xiàng)建議被采納，項(xiàng)目小組將協(xié)助客戶(hù)預(yù)備一個(gè)實(shí)施計(jì)劃，并組織一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施小組，協(xié)助客戶(hù)實(shí)施建議方案。實(shí)施小組的工作包括：編寫(xiě)實(shí)施手冊(cè);對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解和培訓(xùn);監(jiān)督方案實(shí)施;定期或不定期地回訪指導(dǎo)，并實(shí)測(cè)改善效果。

　　9.工作總結(jié)及總結(jié)報(bào)告：

　　工作總結(jié)指咨詢(xún)專(zhuān)家對(duì)課題組接受任務(wù)以來(lái)所有工作的概括總結(jié)，主要包括三部分內(nèi)容：

　　(1)對(duì)接受課題以來(lái)所作的工作及客戶(hù)對(duì)課題組的配合工作進(jìn)行概括性回顧，并實(shí)事求是地評(píng)價(jià)整個(gè)

　　(2)咨詢(xún)效果的評(píng)價(jià)和猜測(cè)。課題組撤離時(shí)，決策方案剛剛實(shí)施完畢，其效果剛剛體現(xiàn)出來(lái)。課題組應(yīng)在總結(jié)報(bào)告中實(shí)事求是地總結(jié)方案的效果，并對(duì)未來(lái)可能產(chǎn)生的效果進(jìn)行恰如其分的猜測(cè)。

　　(3)對(duì)客戶(hù)的建議，包括兩個(gè)內(nèi)容：一是如何鞏固和發(fā)展方案實(shí)施效果;二是方案完全實(shí)施后，客戶(hù)還會(huì)碰到哪些問(wèn)題，以及怎樣解決等。