為了迎接2011年房產(chǎn)經(jīng)紀人考試，育路教育網(wǎng)小編特為大家整理了房產(chǎn)經(jīng)紀人房產(chǎn)經(jīng)紀概論之房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，希望對大家有所幫助，取得一個好的成績！

    1.加強銷售管理

    以前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的業(yè)務處理過程主要采用人工處理，數(shù)據(jù)統(tǒng)計和核實工作非常繁重，各個業(yè)務部門收集和存儲的數(shù)據(jù)主要是銷售業(yè)績情況，對銷售過程中的信息沒有記載，也沒有保留曾經(jīng)前來門店或售樓處訪問、咨詢，但最終未成交的潛在客戶的信息。

    大量客戶信息散落在各個售樓點及銷售人員的手中，一旦銷售人員離開，就會帶走有用的客戶信息。

    CRM系統(tǒng)憑借電話銷售、移動銷售、遠程銷售、電子商務等多種銷售工具，用自動化的處理過程代替手工操作，縮短了銷售周期，使得銷售活動流程更為科學化、合理化，從而提高銷售活動的效益。

    客戶關系管理可以為企業(yè)建立起一套規(guī)范的信息管理系統(tǒng)。通過記錄活動過程信息和信息共享，銷售人員可以及時獲取并分析與客戶所有的交往歷史，從整個企業(yè)的角度認識客戶，理順企業(yè)資源與客戶需求之間的關系，實現(xiàn)全局性銷售，從而增加獲利能力。

    通過系統(tǒng)對銷售全過程的追蹤管理，有利于內(nèi)部的銷售控制，減少銷售人員搶單、撞單等現(xiàn)象的發(fā)生，有利于對銷售人員業(yè)績的評估。

    2.提供更好的客戶服務支持

    以往在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構中，銷售、市場營銷、客戶服務等部門無法共享客戶資料，企業(yè)難以對客戶進行一致的服務和關懷；無法實現(xiàn)對客戶服務、客戶投訴的及時處理、跟蹤、反饋和維護。

    客戶關系管理通過統(tǒng)一的客戶服務中心，涵蓋售前、售中、售后所有的過程，使客戶服務沒有斷點。

    客戶服務支持管理一般包括了客戶賬號管理，服務合約管理，服務請求管理，聯(lián)系活動管理，以及客戶普查等功能。

    通過這些功能，服務人員能快速地查詢客戶的服務合約，確定客戶的服務級別，可為特殊的客戶提供個性化服務，為其所需提供一攬子綜合解決方案。

    同時，服務人員還可以隨時查詢與客戶的聯(lián)系記錄以及服務請求的執(zhí)行情況，連續(xù)對客戶使用情況進行跟蹤，為其提供預警服務和其他有益的建議，以使客戶能安全、可靠地使用各項業(yè)務。

    3.協(xié)助客戶分析

    以往的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構對客戶的分析缺少信息技術的支持，分析水平比較低，不科學，也不全面。

    CRM利用數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘、多媒體等信息技術，挖掘與分析現(xiàn)有客戶信息以預測客戶的未來行為，促使其重復購買和吸引新客戶。

    它能幫助企業(yè)在正確的時間，向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品與服務。

    客戶分析系統(tǒng)一般包括客戶分類分析，市場活動影響分析，客戶聯(lián)系時機優(yōu)化分析，以及交叉銷售與增量銷售分析。

    通過客戶分類分析，可以找出企業(yè)的重點客戶，使企業(yè)可以將更多的精力投放在能為企業(yè)帶來最大效益的重點客戶身上；

    通過市場活動影響分析，企業(yè)知道客戶最需要什么；通過客戶聯(lián)系時機優(yōu)化分析企業(yè)員工掌握與客戶聯(lián)系的時機，例如多長時間與客戶聯(lián)系一次，應該通過何種渠道聯(lián)系等。通過交叉銷售與增量銷售分析，企業(yè)可以知道應該向某一特定的客戶推銷什么樣的產(chǎn)品。CRM要做到與不同價值客戶建立合適的關系，使企業(yè)盈利得到最優(yōu)化。