2.分析方法

    （1）上門(mén)客戶問(wèn)卷調(diào)查：銷售過(guò)程的價(jià)格調(diào)整來(lái)自市場(chǎng)和客戶的反饋。上門(mén)客戶的問(wèn)卷調(diào)查就是一種很好的方式，其所花成本和代價(jià)都會(huì)相當(dāng)?shù)土�，�?wèn)卷的方式可根據(jù)需要調(diào)整。

    （2）成交客戶分析：已成交客戶資料是分析市場(chǎng)和判斷市場(chǎng)的重要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析可以判斷客戶對(duì)戶型、價(jià)格的偏好。

    （3）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員座談：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員直接面對(duì)客戶，客戶資料外的個(gè)人感受，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員體會(huì)的相當(dāng)深刻。客戶選擇的理由或不選擇的理由，銷售人員在日常接待客戶中可以得到最直接的反饋。定期地組織銷售人員座談，也是對(duì)前期制定價(jià)格的檢驗(yàn)。

    3.調(diào)整價(jià)格

    （1）制定調(diào)整策略：根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，驗(yàn)證預(yù)先的設(shè)想。如果設(shè)想通過(guò)驗(yàn)證，價(jià)格可按預(yù)先設(shè)想實(shí)施調(diào)整，如低開(kāi)高走或高開(kāi)低走等；如果設(shè)想沒(méi)有通過(guò)驗(yàn)證，就需要根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，重新制定價(jià)格策略。調(diào)整策略包括難點(diǎn)戶型的均價(jià)的調(diào)整；難點(diǎn)戶型的層差和朝向差的調(diào)整，如10～20層一口價(jià)等；難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦，如廣告突出、樣板房?jī)?yōu)化、附送裝修或家電等變相降價(jià)等行為。

    （2）形成調(diào)整后的價(jià)目表：根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價(jià)目表。其中已包含價(jià)格策略的正常調(diào)整和難點(diǎn)戶型單位的調(diào)整。在正常的價(jià)格調(diào)整中，包括一些保留單位價(jià)格走高。這種正常調(diào)整也可以根據(jù)市場(chǎng)反饋，修改調(diào)整幅度。

    第六章 房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道

    房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣概述

    1.挖掘賣點(diǎn)

    賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

    從上述定義可以看出，賣點(diǎn)必須具備3個(gè)條件：

    ①賣點(diǎn)是樓盤(pán)自身優(yōu)越的，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn)；

    ②賣點(diǎn)必須具有能夠展示，

    能夠表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；

    ③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。

    賣點(diǎn)的展示可以建立和維持項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)契機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

    挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

    ①片區(qū)市場(chǎng)研究；

    ②對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤；

    ③消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究。此項(xiàng)研究的資料搜集主要通過(guò)進(jìn)行專業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查、電話采訪、座談法等方式進(jìn)行，可采用普查、抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查等方法；

    ④進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘。