“洋獵頭”ＶＳ“土獵頭”，你會選擇誰？
來源：發(fā)布時間：2008-02-05
十年來，當(dāng)中國職業(yè)經(jīng)理人開始獲得越來越大的話語權(quán)時，人才爭奪的戰(zhàn)火也愈燒愈烈。人才是企業(yè)競爭力最重要的載體，已經(jīng)成為眾多企業(yè)經(jīng)營管理人員，特別是HR從業(yè)人員的共識。為了招聘到優(yōu)秀的人才，除了傳統(tǒng)的招聘模式之外，人力資源管理人員無不絞盡腦汁，以尋求更加快捷、有效的招聘方式與渠道。獵頭公司就這樣順應(yīng)社會需求，迅速走上了為企業(yè)提供高級人才咨詢的廣闊舞臺。在這個每年產(chǎn)生上百億元價值的行業(yè)，它的發(fā)展速度可以用“火箭式”來形容。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國從事獵頭及相關(guān)業(yè)務(wù)的公司不下三千家，這還不包括由兩三個人組成的小獵頭公司。尤其是近幾年來，一些跨國獵頭公司也紛紛登陸中國，使得本來就發(fā)展迅猛的的獵頭行業(yè)，更加異彩紛呈。作為企業(yè)的HR工作者，我們?nèi)绾稳ミx擇合適的獵頭呢？
獵頭陣營的劃分
為了更好地選擇適合自己的獵頭公司，筆者向大家介紹一下當(dāng)前獵頭公司的大概情況。為了便于比較，可以從實(shí)力上把它們分為三大陣營。
第一陣營：主要是指那些跨國獵頭巨鱷，它們屬于高端獵頭公司。比如美國的雷諾仕獵頭公司（Russell Reynolds Associates），惠普董事會曾以400萬美元的傭金，聘請其為公司尋找新的CEO；再如美國的海德思哲（Heidrick&Struggles）國際咨詢公司，該公司曾為某著名IT公司覓得一位合適的CEO，而獲得了包括股票在內(nèi)的多達(dá)1.3億美元的傭金。從這些獵頭公司在中國大陸地區(qū)的分布看，主要集中在上海和北京等大城市。目前，這樣的跨國獵頭公司在中國獵頭市場上的實(shí)際業(yè)務(wù)并不太多，份額為中國獵頭服務(wù)市場的16.5％左右。究其原因，就是它們的收費(fèi)起點(diǎn)太高，通常對每個尋訪職位，最低都要收取6萬美元的獵頭服務(wù)費(fèi)。到目前為止，一個辦事處一年通常只做20個單子，主要為世界500強(qiáng)企業(yè)服務(wù)。
第二陣營：我國獵頭市場的真正主力軍。它們在中國獵頭市場上的實(shí)際占有份額達(dá)60％以上。一般來說，它們成立的時間在5年以上，主要集中在北京、上海、深圳和廣州等四大城市�？傮w上來說，其日常經(jīng)營較為規(guī)范、專業(yè)，已經(jīng)實(shí)施跨區(qū)域運(yùn)作，收費(fèi)比高端跨國獵頭稍低一些。從服務(wù)品質(zhì)上來說，能夠保證專業(yè)化，能夠贏得很多的“回頭客”，在企業(yè)界的口碑不錯。若是從最具競爭力的顧問人才來看，這些獵頭公司一般擁有數(shù)十名經(jīng)驗(yàn)豐富的獵頭顧問；從對行業(yè)的了解來看，它們對中國知名大企業(yè)的中、高級人才十分熟悉。對這些獵頭公司來講，無論是管理層還是一般的獵頭顧問，都曾經(jīng)受過較長時間的實(shí)戰(zhàn)歷練，對國內(nèi)相關(guān)行業(yè)的人才分布非常了解。因而這類公司在中國獵頭市場上最有優(yōu)勢，是跨國巨鱷的“勁敵”。
第三陣營：本土的獵頭工作室。即在我國各大城市中，由三、五個人組成的小獵頭公司，不但小而多，競爭也十分殘酷，服務(wù)費(fèi)在這種無序且殘酷的競爭中，從人才年薪的30%直線下滑至10%。確切地說，這些獵頭公司更像是中介公司。其就職人員大多數(shù)是二十五六歲的年輕人，并不是業(yè)內(nèi)的資深人士。他們的工作思路也比較簡單，基本上就是“企業(yè)需要什么人，我們就去挖什么人”，當(dāng)然也就不能給企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。這樣的獵頭公司運(yùn)做的后果是，用人企業(yè)與獵頭公司缺乏良性互動，人才流失率高，企業(yè)招人成本不斷加大。而這類公司普遍存在的急功近利，也在一定程度上干擾了獵頭市場的健康發(fā)展。
由以上劃分可以看出，第一陣營是“洋獵頭”的天下，而第二陣營和第三陣營則基本由“土獵頭”組成。
外來的和尚好念經(jīng)？
毋容置疑，“洋獵頭”和“土獵頭”的較量已是劍拔弩張。近年來，中國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，吸引了大批跨國公司來華投資。由于有許多大公司來到中國后，亟需通曉中國文化并熟悉業(yè)務(wù)的高層管理人員，中國的獵頭市場因此而逐漸形成。國外獵頭公司也因此紛紛以各種方式進(jìn)入中國市場。
早在上個世紀(jì)90年代初，光輝國際公司、海德思哲國際咨詢公司等國際排名前十位的獵頭公司，已經(jīng)以管理顧問、人力資源顧問等變通方式陸續(xù)進(jìn)駐上海、北京、深圳等國內(nèi)主要的“人才高地”。外資的進(jìn)入，給“土獵頭”帶來了巨大挑戰(zhàn)，也催生了一批“國字號”獵頭。“土獵頭”們以本土化、熟悉國內(nèi)市場、不存在文化認(rèn)同問題等優(yōu)勢與“洋獵頭”抗衡。誰更有優(yōu)勢呢？
對處在第三陣營的獵頭公司而言，它們的規(guī)模較小，成立時間短，業(yè)務(wù)范圍大多集中在單一區(qū)域，也未進(jìn)行行業(yè)區(qū)分。其獵頭顧問大部分僅僅具備初步的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不太懂得“游戲規(guī)則”，更不具備品牌意識�？傊@類還處在發(fā)展初級階段的“土獵頭”，如果想要把行業(yè)做大、做久、做好，可能還需要多向國外知名獵頭討教。
“洋獵頭”經(jīng)過多年的積淀和發(fā)展，自然有其獨(dú)到的一面。從其雄厚的資金實(shí)力來說，完全有能力在很短的時間內(nèi)，打出知名度，在客戶那里培養(yǎng)出較強(qiáng)的品牌認(rèn)同度；就業(yè)務(wù)操作流程而言，比中國多數(shù)作坊式運(yùn)作的“土獵頭”要規(guī)范、成熟；更為重要的是，其全球化的數(shù)據(jù)庫和在世界各地通達(dá)的渠道，為其在全球范圍內(nèi)尋找人才，提供了便利條件。這是僅有幾年歷史的“土獵頭”們短時間內(nèi)難以企及的。例如，北京的一家傳媒機(jī)構(gòu)想打入美國市場，需要招一位了解美國市場的CEO�！把螳C頭”公司的顧問認(rèn)為，這樣的人選不一定能在國內(nèi)找到，而在歐美地區(qū)尋找到的概率更大。于是，“洋獵頭”公司選擇了和歐美分公司合作，項(xiàng)目很快取得了成功。
但是，并不是說“洋獵頭”就一定很好。雷文顧問公司——一家國際知名獵頭公司，從其高調(diào)進(jìn)入中國到黯然離去就說明了這一點(diǎn)。由于文化和行業(yè)背景的關(guān)系，一批外資獵頭在中國出現(xiàn)了“水土不服”。比如說，很多的“洋獵頭”就照搬照抄原來在國外的成功運(yùn)營模式，結(jié)果呢？卻因忽視中國本土化的特征而失敗了；它們對中國市場的情況，尤其是人才市場不甚了解，在與企業(yè)客戶以及候選人的溝通方面，存在一些盲區(qū)。當(dāng)然有些外資獵頭，的確走出了一些頗具特色的道路，比如，走有利于原來成功模式有效復(fù)制的高端路線，就獲得了成功。筆者曾和海德思哲的一位中國區(qū)負(fù)責(zé)人聊天，他告訴我，海德思哲（中國）一年也就做20多個高端項(xiàng)目。
相對而言，處于第二陣營的“土獵頭”公司做的項(xiàng)目反而多得多。對于中國市場，這類“土獵頭”具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：熟悉中國的市場、懂得中國的HR特性，也知道如何與不同企業(yè)的HR進(jìn)行業(yè)務(wù)對接，對企業(yè)文化亦有深刻的理解，而且有自己的渠道。這些都是“洋獵頭”的薄弱環(huán)節(jié)，尤其是他們遠(yuǎn)離本土，運(yùn)營成本較高，未必占到什么便宜。
但是，有專家指出，土、洋獵頭共處的最好方式是互補(bǔ)短長，實(shí)現(xiàn)雙贏。畢竟“洋獵頭”有全球性的網(wǎng)絡(luò)和較大的規(guī)模，并且經(jīng)驗(yàn)豐富；“土獵頭”也有自己的模式，有適應(yīng)中國目前人才市場的培訓(xùn)手段和各種測評技術(shù)。這些比“洋獵頭”完全照搬過來的歐美化的測評方式更適合本土。因此，中外獵頭公司之間，更多的將不是互相威脅的關(guān)系，而是友好合作的關(guān)系。合作可以發(fā)揮雙方的優(yōu)勢，對雙方的發(fā)展都是有利的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：從長遠(yuǎn)看，“洋獵頭”進(jìn)入中國未必是件壞事，它可以促使“土獵頭”們盡快與國際接軌，在競爭中發(fā)展。從近期看，“土獵頭”雖然從數(shù)量上占優(yōu)勢，但從規(guī)模以及經(jīng)驗(yàn)等方面講，跟跨國公司相比，確實(shí)還有一定的差距。也正因?yàn)槿绱�，才有專家預(yù)言，不遠(yuǎn)的將來，本土的獵頭公司可能會做一些合并，或者做一些擴(kuò)張、收購兼并，以擴(kuò)大規(guī)模，提高競爭力。
當(dāng)然，“洋獵頭”也將給“土獵頭”帶來極大的示范性影響。比如，國外獵頭公司規(guī)范化的操作流程，將會促使國內(nèi)獵頭公司遵守行業(yè)規(guī)范與職業(yè)道德。國內(nèi)獵頭公司的不規(guī)范行為，如依靠政府的參與謀取市場份額、惡意地相互殺價等，將會在一定程度上得到改善。再就是，國外獵頭公司的發(fā)展將有利于國內(nèi)獵頭公司人員素質(zhì)的提高。國外獵頭公司的顧問，有不少具有國際名牌大學(xué)工商管理專業(yè)的學(xué)歷背景，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，工作起來駕輕就熟；相較而言，有不少從事獵頭顧問的本土人士，則缺少良好的專業(yè)背景，缺乏工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及操作技巧�！把螳C頭”顧問的高水平、高標(biāo)準(zhǔn)，將促使“土獵頭”的顧問們，嚴(yán)格要求自己和加快自身的專業(yè)化步伐。
多頭下單，演繹獵頭競爭
筆者的一位朋友，作為目前市場上炙手可熱的名企的CIO，經(jīng)常會受到一些獵頭公司的垂青。但是前不久卻發(fā)生一件趣事：就同一家企業(yè)的同一職位，他先后接到了“洋獵頭”和“土獵頭”的電話。他倍感疑惑。其實(shí)，出現(xiàn)這種多頭下單的情況的真正原因，在于價格。一般情況下，獵頭公司需要先期收取整個服務(wù)費(fèi)的三分之一，作為前期的活動經(jīng)費(fèi)。在這點(diǎn)上，“洋獵頭”做得很好。但很多國內(nèi)獵頭大都不收定金。這樣，用人企業(yè)可以同時下單給國內(nèi)的獵頭和外資獵頭。而這樣做并沒有增加企業(yè)的成本。因?yàn)槿魢鴥?nèi)的獵頭做成了，企業(yè)付給外資獵頭的定金再加上給國內(nèi)獵頭的傭金，總數(shù)仍然不會超過擬付給外資獵頭的總傭金。從這點(diǎn)上來說，企業(yè)選擇”洋獵頭”和“土獵頭”同做一單相同的業(yè)務(wù)，也就不足為奇了。
不過筆者還是不贊同企業(yè)這樣做，因?yàn)槠髽I(yè)的每一次人才招募，其實(shí)都反映了潛在的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，因此多頭下單其實(shí)也是有風(fēng)險的。一個職位被多于原來兩倍甚至多倍的候選人知曉，企業(yè)的戰(zhàn)略容易泄漏。所以在此類事件的處理上，企業(yè)的人力資源經(jīng)理們需要謹(jǐn)慎行事。盡管如此，這種企業(yè)多頭下單的情況，短期內(nèi)不會得到根本改觀，但是從長遠(yuǎn)來看，如果考慮到價格之外的更富成效的因素，“洋獵頭”的做法，也許更值得學(xué)習(xí)。
表面上看，同一職位，中外獵頭公司選擇的候選人基本相同。于是，速度成了關(guān)鍵。但人力資源部經(jīng)理更深層次的考慮，當(dāng)然是人才的質(zhì)量，這是永恒的關(guān)注點(diǎn)。而有不少“土獵頭”只是提供單純的信息服務(wù)，候選人是否完全符合客戶的要求，并不是它們迫切關(guān)心的問題。而“洋獵頭”，大都能在真正了解客戶需要的基礎(chǔ)上，將篩選后的候選人提供給客戶。這種狀況無疑會促進(jìn)市場細(xì)分的出現(xiàn)。這在一定程度上，將會加快運(yùn)作規(guī)范的公司在競爭中勝出。從整體上來說，高端市場將會被“洋獵頭”瓜分完畢，而目前運(yùn)作規(guī)范的“土獵頭”公司，將在中層管理人員的搜尋上占有一席之地。
�。ㄗ髡呦礡andstad(中國)獵頭顧問。交流郵箱：molytree.xiao@hotmail.com）
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