房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理

　　1.銷售實(shí)施階段的劃分

　　銷售實(shí)施階段的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期幾個(gè)階段。

　　2.銷售實(shí)施各階段的市場推廣策略

　　由于房地產(chǎn)銷售的特殊性，房地產(chǎn)推廣策略往往前置于各個(gè)銷售期1～2個(gè)月。結(jié)合實(shí)際的案例，我們總結(jié)出不同銷售階段的推廣策略如下：

　　(1)預(yù)熱期的推廣策略：這個(gè)階段的推廣策略主要是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標(biāo)客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)生活方式等。

　　(2)強(qiáng)銷期的推廣策略：這個(gè)階段的推廣策略主要是將預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，來進(jìn)一步深化項(xiàng)目主題，并讓消費(fèi)者切身感受到宣傳是實(shí)實(shí)在在的。

　　(3)持續(xù)銷售期的推廣策略：在持續(xù)銷售階段，由于該階段時(shí)間較長，銷售相對較為困難，對整個(gè)項(xiàng)目是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵，因此在這個(gè)階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動(dòng)來支持。在這個(gè)階段，平面廣告需要根據(jù)前一階段的銷售總結(jié)，針對已成交客戶的某些需求特征，變化推廣主題來吸引客戶。而活動(dòng)推廣主要是為了在較長的持續(xù)銷售期中保持人氣，并吸引前一階段的準(zhǔn)客戶成交。

　　(4)尾盤期的推廣策略：在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價(jià)格策略。

　　該階段的工作主要是以房地產(chǎn)銷售代理商和廣告公司為主。