聽出商機(jī)
來(lái)源：發(fā)布時(shí)間：2008-03-04
經(jīng)銷商之外，大陸客戶的需求更是曾林堂關(guān)注的焦點(diǎn)。談到這個(gè)話題，曾林堂興奮地在提板寫上“工具、道具”，“這是一位國(guó)內(nèi)的記者告訴我的，非常有用”。
汽車對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者來(lái)說，不僅是工具，更是道具。這一點(diǎn)，曾林堂在“家訪”的過程中深有感觸。
這次特殊的“家訪”開始于2003年，曾林堂知道自己要來(lái)大陸負(fù)責(zé)雷克薩斯品牌之前。他通過經(jīng)銷商、朋友等關(guān)系，找到目標(biāo)消費(fèi)者。這些客戶家里可能已經(jīng)擁有奔弛、寶馬、奧迪等汽車，曾林堂一家一家地拜訪。
曾林堂和這些客戶聊天，假如對(duì)方現(xiàn)在擁有一臺(tái)奔馳，他就會(huì)詢問：為什么買奔馳，買之前有沒有考慮寶馬、奧迪、雷克薩斯；如果沒有考慮，為什么沒有考慮呢？如果有考慮，考慮的時(shí)候要求是什么？現(xiàn)在對(duì)這臺(tái)車的感覺怎么樣，希望在哪些方面有改善……
在對(duì)40多個(gè)家庭做了“家訪”后，曾林堂對(duì)于大陸高檔車的消費(fèi)者有了直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣處有了一手的資料。
“在‘家訪’中，體會(huì)最深的一點(diǎn)是什么？”曾林堂直言不諱，“雷克薩斯的品牌知名度太低。”說完，他哈哈大笑。
傾聽的戒律
公司應(yīng)重獎(jiǎng)“挑刺”員工
27年前的一個(gè)清晨，李健熙剛成為三星電子集團(tuán)副董事長(zhǎng)，父親李秉喆親自用毛筆寫了“傾聽”二字送給他，希望他將此作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的金科玉律。
9年前，已經(jīng)成為三星集團(tuán)主席的李健熙，由于個(gè)人對(duì)汽車的酷愛，決定進(jìn)軍汽車業(yè)。雖然很多高級(jí)經(jīng)理都知道汽車行業(yè)的產(chǎn)能明顯過剩，但都對(duì)這筆130億美元的投資保持沉默。
結(jié)果，三星汽車剛投產(chǎn)一年就徹底失敗，韓國(guó)輿論認(rèn)為，三星汽車公司的建立“不僅是個(gè)盲目的決策，也是官僚主義管理體制的一次失敗”。李健熙自己也非常吃驚地表示：為什么當(dāng)初沒有人敢說出自己的反對(duì)意見？
《領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)先》一書作者、心理學(xué)家丹尼爾•格爾曼認(rèn)為，即使老板并不想排斥異己，但他們發(fā)出的一些微妙信號(hào)(如敷衍的反應(yīng)等)，也被認(rèn)為是不歡迎聽到壞消息的跡象。這就會(huì)使下屬不敢說出事實(shí)的真相。所以職位越高的管理者，越是無(wú)法準(zhǔn)確了解業(yè)績(jī)的原因。
如何鼓勵(lì)別人說出自己的意見，尤其是不同的看法，這正是企業(yè)管理者進(jìn)行正確決策的關(guān)鍵。
曾林堂剛和國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商打交道時(shí)，他們總是挑一些好聽的說。曾林堂告訴他們，自己對(duì)不滿更感興趣。
“我太忙了，沒有時(shí)間只聽好消息，我需要你告訴我一些壞消息�！边@也許是CEO們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦�，相�?dāng)便捷的傾聽方式。
在二戰(zhàn)期間，丘吉爾擔(dān)心他的個(gè)性會(huì)使一些下屬不敢把壞消息告訴他，便在他的指揮部外專門設(shè)立一個(gè)辦公室，主要任務(wù)就是反饋?zhàn)畲潭男畔ⅰ?fonty8UKmVJPCS0nnfkt
《公司怎樣撒謊》一書的作者理查德•施羅思非常支持這種做法，建議公司重獎(jiǎng)“挑刺員工”，這一機(jī)制能夠收集到可靠信息。
而有些公司領(lǐng)導(dǎo)者，似乎天生擅于從別人那里汲取營(yíng)養(yǎng)，不論是贊美、批評(píng)甚至是咒罵，都能拿來(lái)為我所用。
潘石屹算是地產(chǎn)圈里知名度很高的，他頻頻出現(xiàn)于各種論壇做嘉賓。但你如果仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)他總愿意讓別的嘉賓先說。在聽的過程中，也許別人講的內(nèi)容就已經(jīng)慢慢消化為他的看法。
潘石屹自己也笑稱，朋友們都說他似乎有“吸星大法”，總是把別人的能量都吸到自己的體內(nèi)。即使別人說他“做秀”，甚至笑他“沒文化”，他照舊泰然處之。
當(dāng)然，反對(duì)的意見也并不總是對(duì)的。當(dāng)李紹唐要放棄工作了17年的IBM投奔Oracle時(shí)，他遇到了家庭所有成員的反對(duì)。因?yàn)樗绻賵?jiān)持七八年，就可以拿到400萬(wàn)的退休金。如果跳槽，面對(duì)的是無(wú)數(shù)個(gè)未知和不確定。
如何在“相信自己”和“打破盲區(qū)”間做一個(gè)平衡？李紹唐的方法是，找到真正懂你的人。
“如果有10個(gè)人都很了解你，某件事情上有9個(gè)人反對(duì)，你就需要認(rèn)真的思考了。”但在職業(yè)選擇上，李紹唐相信“CEO所見略同”。他有三位導(dǎo)師一樣的朋友，都是公司的CEO。這三位全都贊同李紹唐出去闖蕩一下，這自然給他平添了不少信心。
最終，李紹唐花了整整一個(gè)月的時(shí)間去說服家人。
聽，需要藝術(shù)。聽，還是不聽，更需要藝術(shù)。
傾聽六大技巧
1、開放的心態(tài)。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，好好聽對(duì)方講話，就展示了對(duì)對(duì)方的尊重。
2、事先做準(zhǔn)備。這樣才能了解對(duì)方說此話的背景、弦外之音。
3、不僅注意對(duì)方說的話，還要觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。
4、正視對(duì)方并適當(dāng)反饋。反饋不僅能給對(duì)方鼓勵(lì)，還能挖掘事件的細(xì)微之處。
5、勤做筆記。永遠(yuǎn)不要太相信自己的記憶力。
6、設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題。
——卡內(nèi)基訓(xùn)練@新加坡和北京地區(qū)負(fù)責(zé)人趙卜成
汽車對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者來(lái)說，不僅是工具，更是道具。這一點(diǎn)，曾林堂在“家訪”的過程中深有感觸。
這次特殊的“家訪”開始于2003年，曾林堂知道自己要來(lái)大陸負(fù)責(zé)雷克薩斯品牌之前。他通過經(jīng)銷商、朋友等關(guān)系，找到目標(biāo)消費(fèi)者。這些客戶家里可能已經(jīng)擁有奔弛、寶馬、奧迪等汽車，曾林堂一家一家地拜訪。
曾林堂和這些客戶聊天，假如對(duì)方現(xiàn)在擁有一臺(tái)奔馳，他就會(huì)詢問：為什么買奔馳，買之前有沒有考慮寶馬、奧迪、雷克薩斯；如果沒有考慮，為什么沒有考慮呢？如果有考慮，考慮的時(shí)候要求是什么？現(xiàn)在對(duì)這臺(tái)車的感覺怎么樣，希望在哪些方面有改善……
在對(duì)40多個(gè)家庭做了“家訪”后，曾林堂對(duì)于大陸高檔車的消費(fèi)者有了直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣處有了一手的資料。
“在‘家訪’中，體會(huì)最深的一點(diǎn)是什么？”曾林堂直言不諱，“雷克薩斯的品牌知名度太低。”說完，他哈哈大笑。
傾聽的戒律
公司應(yīng)重獎(jiǎng)“挑刺”員工
27年前的一個(gè)清晨，李健熙剛成為三星電子集團(tuán)副董事長(zhǎng)，父親李秉喆親自用毛筆寫了“傾聽”二字送給他，希望他將此作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的金科玉律。
9年前，已經(jīng)成為三星集團(tuán)主席的李健熙，由于個(gè)人對(duì)汽車的酷愛，決定進(jìn)軍汽車業(yè)。雖然很多高級(jí)經(jīng)理都知道汽車行業(yè)的產(chǎn)能明顯過剩，但都對(duì)這筆130億美元的投資保持沉默。
結(jié)果，三星汽車剛投產(chǎn)一年就徹底失敗，韓國(guó)輿論認(rèn)為，三星汽車公司的建立“不僅是個(gè)盲目的決策，也是官僚主義管理體制的一次失敗”。李健熙自己也非常吃驚地表示：為什么當(dāng)初沒有人敢說出自己的反對(duì)意見？
《領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)先》一書作者、心理學(xué)家丹尼爾•格爾曼認(rèn)為，即使老板并不想排斥異己，但他們發(fā)出的一些微妙信號(hào)(如敷衍的反應(yīng)等)，也被認(rèn)為是不歡迎聽到壞消息的跡象。這就會(huì)使下屬不敢說出事實(shí)的真相。所以職位越高的管理者，越是無(wú)法準(zhǔn)確了解業(yè)績(jī)的原因。
如何鼓勵(lì)別人說出自己的意見，尤其是不同的看法，這正是企業(yè)管理者進(jìn)行正確決策的關(guān)鍵。
曾林堂剛和國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商打交道時(shí)，他們總是挑一些好聽的說。曾林堂告訴他們，自己對(duì)不滿更感興趣。
“我太忙了，沒有時(shí)間只聽好消息，我需要你告訴我一些壞消息�！边@也許是CEO們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦�，相�?dāng)便捷的傾聽方式。
在二戰(zhàn)期間，丘吉爾擔(dān)心他的個(gè)性會(huì)使一些下屬不敢把壞消息告訴他，便在他的指揮部外專門設(shè)立一個(gè)辦公室，主要任務(wù)就是反饋?zhàn)畲潭男畔ⅰ?fonty8UKmVJPCS0nnfkt
《公司怎樣撒謊》一書的作者理查德•施羅思非常支持這種做法，建議公司重獎(jiǎng)“挑刺員工”，這一機(jī)制能夠收集到可靠信息。
而有些公司領(lǐng)導(dǎo)者，似乎天生擅于從別人那里汲取營(yíng)養(yǎng)，不論是贊美、批評(píng)甚至是咒罵，都能拿來(lái)為我所用。
潘石屹算是地產(chǎn)圈里知名度很高的，他頻頻出現(xiàn)于各種論壇做嘉賓。但你如果仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)他總愿意讓別的嘉賓先說。在聽的過程中，也許別人講的內(nèi)容就已經(jīng)慢慢消化為他的看法。
潘石屹自己也笑稱，朋友們都說他似乎有“吸星大法”，總是把別人的能量都吸到自己的體內(nèi)。即使別人說他“做秀”，甚至笑他“沒文化”，他照舊泰然處之。
當(dāng)然，反對(duì)的意見也并不總是對(duì)的。當(dāng)李紹唐要放棄工作了17年的IBM投奔Oracle時(shí)，他遇到了家庭所有成員的反對(duì)。因?yàn)樗绻賵?jiān)持七八年，就可以拿到400萬(wàn)的退休金。如果跳槽，面對(duì)的是無(wú)數(shù)個(gè)未知和不確定。
如何在“相信自己”和“打破盲區(qū)”間做一個(gè)平衡？李紹唐的方法是，找到真正懂你的人。
“如果有10個(gè)人都很了解你，某件事情上有9個(gè)人反對(duì)，你就需要認(rèn)真的思考了。”但在職業(yè)選擇上，李紹唐相信“CEO所見略同”。他有三位導(dǎo)師一樣的朋友，都是公司的CEO。這三位全都贊同李紹唐出去闖蕩一下，這自然給他平添了不少信心。
最終，李紹唐花了整整一個(gè)月的時(shí)間去說服家人。
聽，需要藝術(shù)。聽，還是不聽，更需要藝術(shù)。
傾聽六大技巧
1、開放的心態(tài)。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，好好聽對(duì)方講話，就展示了對(duì)對(duì)方的尊重。
2、事先做準(zhǔn)備。這樣才能了解對(duì)方說此話的背景、弦外之音。
3、不僅注意對(duì)方說的話，還要觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。
4、正視對(duì)方并適當(dāng)反饋。反饋不僅能給對(duì)方鼓勵(lì)，還能挖掘事件的細(xì)微之處。
5、勤做筆記。永遠(yuǎn)不要太相信自己的記憶力。
6、設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題。
——卡內(nèi)基訓(xùn)練@新加坡和北京地區(qū)負(fù)責(zé)人趙卜成
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