2012年人力資源管理師考試案例探討(11)
來(lái)源：發(fā)布時(shí)間：2012-01-14
培訓(xùn)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)氣氛不好是培訓(xùn)師最頭疼的問(wèn)題之一。它不但直接影響培訓(xùn)師的授課情緒，而且會(huì)給學(xué)員留下糟糕的印象，即使授課的內(nèi)容再好，最后的結(jié)果也是可想而知的。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，是培訓(xùn)師最重要的基本功場(chǎng)景一：現(xiàn)場(chǎng)氣氛低沉，學(xué)員聽(tīng)得無(wú)精打采，昏昏欲睡；
場(chǎng)景二：現(xiàn)場(chǎng)氣氛雜亂，學(xué)員在下面交頭接耳，手機(jī)聲也不斷響起；
場(chǎng)景三：學(xué)員不配合，互動(dòng)時(shí)拒絕回答問(wèn)題或敷衍了事；
……
出現(xiàn)以上情況，有時(shí)候培訓(xùn)師會(huì)責(zé)怪學(xué)員，認(rèn)為他們素質(zhì)不高，不懂得尊重別人，或者無(wú)法理解他講課的內(nèi)容。實(shí)際上，我個(gè)人認(rèn)為，世界上沒(méi)有教不好的學(xué)生，只有不稱(chēng)職的老師。
根據(jù)我在培訓(xùn)工作中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛上應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、培訓(xùn)前最好能充分了解學(xué)員的情況，根據(jù)具體情況來(lái)確定培訓(xùn)的方式和風(fēng)格。
一次在給一家連鎖藥店的營(yíng)業(yè)員做銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，了解到參加培訓(xùn)的學(xué)員大部分是40歲左右的中年女性。在我看來(lái)，給這個(gè)年齡段的學(xué)員培訓(xùn)是比較困難的，尤其是常年在銷(xiāo)售一線上的女性。她們自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)很足，對(duì)工作已經(jīng)十分熟悉，把培訓(xùn)都當(dāng)做走過(guò)場(chǎng)，完成任務(wù)，在學(xué)習(xí)的態(tài)度上不是很積極。特別是現(xiàn)場(chǎng)氣氛很難調(diào)動(dòng)，稍有不慎就會(huì)陷入以上所舉的幾個(gè)場(chǎng)景。
我記得廣告大師奧格威有個(gè)習(xí)慣，他每寫(xiě)完一個(gè)廣告文案都要讀給一位老太太聽(tīng)，然后不斷修改，直到她聽(tīng)懂為止。這告訴我們?cè)谂嘤?xùn)中也要針對(duì)不同學(xué)員的心理，用她們喜歡的語(yǔ)言和方式，這樣才會(huì)有效果。于是我一改平常的風(fēng)格，采用拉家常的方式，從理解她們上有老下有小照顧家庭的辛苦，聊到掌握多點(diǎn)銷(xiāo)售技巧、多掙點(diǎn)錢(qián)會(huì)讓家人過(guò)得更幸福，結(jié)果氣氛十分熱烈，互動(dòng)時(shí)大家都搶著發(fā)言，有的還把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與大家共享，整個(gè)培訓(xùn)取得良好的效果。
2、面對(duì)“刺頭”學(xué)員不配合的情況要善于引導(dǎo)，多用激勵(lì)的方法。
有時(shí)在培訓(xùn)中會(huì)遇到個(gè)別從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)的學(xué)員，他們自恃資格老，什么都懂，在培訓(xùn)過(guò)程往往以不太友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待。我把他們稱(chēng)為“刺頭”學(xué)員。對(duì)這樣的情況如果處理不好就會(huì)影響整個(gè)培訓(xùn)的氣氛。
在一次給一家電腦銷(xiāo)售公司培訓(xùn)時(shí)，我注意到一位學(xué)員的眼神里透著不屑，而且不斷跟鄰座的學(xué)員交頭接耳（我當(dāng)時(shí)感覺(jué)他應(yīng)該是有兩把刷子，果然后來(lái)了解到他是該公司的業(yè)務(wù)尖子）。如果直接提醒他往往會(huì)造成對(duì)立，不利于培訓(xùn)的順利進(jìn)行。于是，在他又一次跟鄰座說(shuō)話(huà)的時(shí)候，我突然停止了講授。很快，他有些明白了，顯得有些不好意思。我走過(guò)去站在他跟前，很溫和地問(wèn)他：是不是對(duì)講的內(nèi)容不太理解？他說(shuō)理解理解。我又問(wèn)他，在你做銷(xiāo)售的過(guò)程中，有沒(méi)有你最得意的一件事？他想了想說(shuō)，有�。∥医又鴨�(wèn)他，那你能不能到講臺(tái)上去，把這個(gè)事情跟大家分享一下？還沒(méi)等他開(kāi)口，我又跟大家說(shuō)，給他一些掌聲鼓勵(lì)一下好不好？在一陣熱烈的掌聲中，他不得不走上講臺(tái)。當(dāng)他講完親身經(jīng)歷的案例后，我又把他的這個(gè)案例從專(zhuān)業(yè)的角度做了一個(gè)簡(jiǎn)要分析，然后告訴大家，這個(gè)案例應(yīng)該載入公司的銷(xiāo)售史冊(cè)。
